保险中介青春期：焦虑、烦恼与困顿公司动态
如果从2000年第一家保险经纪江泰开业算起，我国专业保险中介已经走过了16年历程，明面上看，机构增多了、实力提升了，偶尔也能和保险公司扳扳手腕了。但若讲知根知底，我们只能说， 保险中介还只是个孩子，正处于人生之中最为躁动的青春期 ，个子大了，但还不成熟，当然，也会有着青春期孩子一
如果从2000年第一家保险经纪江泰开业算起，我国专业保险中介已经走过了16年历程，明面上看，机构增多了、实力提升了，偶尔也能和保险公司扳扳手腕了。但若讲知根知底，我们只能说，保险中介还只是个孩子，正处于人生之中最为躁动的青春期，个子大了，但还不成熟，当然，也会有着青春期孩子一样的焦虑、烦恼与困顿。
先看来自中金研究报告的几个数字。我国寿险业保费来源，独立第三方占比从2009年的0.9%增长到2014年的1.1%；非寿险保费来源，独立第三方占比从2009年的14.5%增长到2014年的18.5%。5年市场占有率分别增长了0.2%和4%，5年累计增幅也仅为22%和27.6%。在保险业保费膨胀的大背景下，可以看出，作为独立第三方的保险中介增长有限，并不是一个性感的生意。
更加不乐观的数据则是，寿险保费中保险经纪占比从0.2%增长到0.5%，经纪得益于寿险业的大爆发，但反衬的则是保险代理保费占比从0.7%降低到了0.6%，也就是说，5年间，保险代理基本上是退步的，在寿险领域影响力衰退。看另一方面，产险保费中保险经纪占比则是从6.7%降低到6.1%，跟寿险中的代理同病相怜。
再来一组数据，可以更加直观反映问题。在2015年财险公司各类型保险产品保费收入中，车险6199亿元，企财险386亿元，农业险375亿元，责任险302亿元，健康险228亿元，保证险208亿元，意外险200亿元，信用险193亿元，货运险88亿元，工程险83亿元，船舶险55亿元，特殊险42亿元。保险经纪的传统优势领域是企财险、责任险、货运险、工程险以及特殊险，但不好意思，这些险种伴随着实体经济进入新常态、已经没有多大的增长空间。农业险、保证险等增速较快的险种，保险中介却很难介入。所谓，巧妇难为无米之炊。别人家的盘子在不断长大，自家的盘子却长得没那么大，并且还有更多的人挤进来吃饭。有可能吃不饱饿肚子，保险中介的老板们，怎能不焦虑？处于青春期的保险中介们，不论是自己和自己比，还是和小伙伴们比，都有一身的烦恼。比如传统的老牌经纪公司，江泰、北京联合、中汇、华泰、长城、金诚国际等等，一直以来是保险中介市场的主导力量。但目前，受制于固定资产投资下滑等因素，业务量多少有点青黄不接，而且各种业务渠道多年来缺少创新，主要三板斧还是维系关系、降低保费、佣金分利。传统业务增长有天花板限制，新兴业务试错成本太大，大部分进入了瓶颈期，不上不下，不尴不尬，再也没有此前突飞猛进、青云直上的快感了。比如国企央企投资的保险经纪公司，英大长安、昆仑、国电、大唐、五矿、航联，等等。守着主业业务虽说吃喝不愁，但也逃避不了经济大环境的影响，有些央企所属产业甚至难挽颓势。再加上不断严格的纪律要求、不断加码的考核压力，既要遵循市场规矩、又不能违反组织红线，导致仅限于主业业务窝里横，市场化业务一直做不起来，几乎毫无市场存在感。比如出身普通、没有光环的保险代理和保险经纪，大部分都是此类。当年把握住机会拿到了牌照，但是却把握不住市场发展的大机会，不论是人员招聘、机构设立，还是业务推动，都一堆的麻烦。人才说起来天花乱坠，但到了拉业务、抢单子的时刻，都一个个不顶用；设立机构五花八门，加盟的、收购的、合作的、贴牌的，一不小心就被掌握业务资源的老江湖们牵着鼻子走；跟踪了几个月的业务，照顾了几年的关系，可能上面一个电话，业务就乖乖落入别人的口袋，前期投入的人财物打了水漂。守着这摊子不干事有点不甘心，铺开了干只见投入不见产出，心痛肉痛，整个一个心有余而力不足。比如一些自带互联网属性的保险中介，吆喝声很大，融资也有，靠大力补贴来吸引保险消费者，但业务上量却没那么容易，既看不起传统保险中介增长曲线，也迟迟等不来创新业务模式的爆发期，有钱也烦恼。另外，还有一大帮子被互联网+保险中介吸引过来的投资人，看好互联网保险销售，但不得其门，不是被空虚无用的商业模式所折腾，就是被网络技术人员牵着鼻子跑。花了钱，办不成事。比如对保险中介有兴趣的社会资本，新收购或者成立一家保险中介，带着在其他行业的成功经验，满怀信心，想搞出一个天才的模式进入保险市场分割蛋糕。有人以前搞企业，就想通过保险中介作为渠道，主做咨询和企业顾问；有人搞P2P风生水起，就想把保险产品捆绑P2P产品一起出售；有人玩过几年电商，就想利用保险中介渠道聚集客户，通过深挖客户群体其他需求来进行业务增值。其实哪有那么容易？无一不碰了一鼻子灰。保险中介真不是这么玩的。几万亿的保险市场，80%是保险中介，大格局、大市场，保险顾问、风险专家、独立代理人、门店营销、互联网渠道、营销整合、轻资产模式、新三板挂牌、分享保险红利……，看起来都是诱惑、都是机会，金山银山就在眼前。但真正进来了，却发现无从下口，毕竟好的模式都经历了五到十年的心酸探索。保险业的风光无限，大部分都聚焦给了资金运用一端，而保险销售一端，就是这么苦逼，保险中介只是无情地还原了这个现实。保险中介现阶段，如同人在雾中，不知方向，不知对错。看得见摸不着，心急吃不了热豆腐，岂能不烦恼。保险公司和保险中介是相爱？还是相杀？表面看，保险公司已经逐步接受了保险中介，合作也挺好，但是私底下，抱怨不少，觉得保险中介拿的手续费太高，而增值服务又显得太少，不就是个渠道吗？想取而代之的心一直都有。随着互联网的发展以及保险商业模式的进化，保险公司，尤其是那些势大力沉、头脑灵活的保险公司，正对保险中介变得不友好。人保、平安、国寿、安邦、生命，前海……，保险公司自己设立保险销售公司和经纪公司，把能走的费用和业务放到自家篮子里去；华泰、阳光保险公司设立门店，建立自己的专属代理人队伍，采用社区扫荡式试图把基础性保险业务收入囊中；平安保险率先直接玩起电话销售，挤压了一大批保险代理公司的业务，人保财险、平安财险的互联网保险销售，几乎直接分割走了四分之一的优质车险客户；众安直接玩起了互联网营销，借助于i云保这个平台，众安让一款短期健康险风生水起，也直接催生了保险公司利用互联网直销保障性寿险产品的信心；安心财险利用专业互联网保险公司的优势，直接推出了车险跟汽车停驶相挂钩的激励政策，用户使用该产品开一天车付一天保费，不开车不用付保费，无需任何车载硬件，只需通过手机客户端就可以轻松搞定。如果争相效仿，几个APP就可以把所有车险中介扫地出门。人保金服、平安新渠道等则是直接进入汽车后市场，包抄车险的后路，根据易车《2015中国车险用户洞察报告》数据显示，当前，88%的消费者通过互联网了解购车信息，O2O类型的洗车、保养服务也逐渐成为用户用车的常态，38%的用户选择电话或在线购买车险。车险正在变得越来越简单，营销员靠个人关系拉保单突然有一天会落伍，保险代理公司收单的车险业务可能戛然而止。以前保险公司很土，中介也很土，但现在保险公司洋气起来，中介继续土下去的话，差距就出来了。如果继续走老路，前有堵截、后有追兵，很可能困顿动弹不得。这可不是吓唬你。任何模式都是有时代性的，保险中介不可能靠关系、靠垄断资源、靠跑腿出苦力，再撑十六年。青春，只是一个过程，终究会迎来长大。
