大趋势 |“报行合一”颠覆保险中介?佣金断崖式下滑只是开始,监管重构加速业务蜕变行业动态

不尽狂澜走沧海,一拳天与压潮头,保险中介走过三十多年野蛮生长的岁月。一次次出手整治,一回回沉疴复起,到如今,个代狂潮消退,经代退居边缘,渠道争夺如旧。拉开大时代的背景幕布,一剂报行合一的猛药,保险中介如履虎尾,商业模式亟待重塑,市场地位摇摆不定。 2023年开始贯穿至今的金融

“不尽狂澜走沧海,一拳天与压潮头”,保险中介走过三十多年野蛮生长的岁月。一次次出手整治,一回回沉疴复起,到如今,个代狂潮消退,经代退居边缘,渠道争夺如旧。拉开大时代的背景幕布,一剂“报行合一”的猛药,保险中介如履虎尾,商业模式亟待重塑,市场地位摇摆不定。

2023年开始贯穿至今的金融监管体制改革,在监管部门的机构序列之中,不再设立专门的保险中介机构监管司局。这是一种明示,也近乎一种宿命的必然。财产险监管部门兼管保险中介,保险中介市场在关上一扇门的同时,新的监管体制又会怎样打开一扇窗,引领行业开启改革之路?

01

剪不断、理还乱的昨天,保险中介该不该走回头路?

世事如棋局局新。保险中介市场取消多数审批之后近十年间,以寿险业务为主的保险中介机构快速成长,泛华、明亚、大童等公司跻身头部,业务规模可与中小寿险公司比肩;以车险等财险业务为主的中介机构赚到“快钱”,社会资本一度青睐;还有一些机构待价而沽,通过股权出让赚取了丰厚收益。

问题如影随形,索要高佣金、虚构中介业务、销售误导、商业贿赂、垄断等灰色地带和潜规则备受诟病,叠加人口红利消退、消费者迭代、产品换型、平台扩张受阻、市场乱象召唤严管,市场在狂飙之后陷入混沌状态。

“先照后证”,后端机构监管模式不适配。市场准入改革后,社会资本先注册成立保险专业中介机构,或在营业范围中增加代理销售保险业务,再向监管部门申领业务许可证;设立分支机构以及变更营业地址、名称、章程、股东、注册资本、主要负责人等事项,通过市场监管局自行办理。全国企业登记系统中保险专业中介机构多达2.8万家,营业范围涵盖保险字样的更是达到几十万家,远超持牌机构总量。市场监管登记的宽松和金融监管的从严,两个环节之间矛盾越来越突出,大大增加机构运营过程的不确定性,加重市场沉没成本。

监管规制“阳春白雪”,脱节多层次的市场实际。监管能够塑造市场,市场也对监管具有反身性。如果规章制度过于理想化,必然导致大家都无法“跃栏”,只好摆烂躺平;难以达标,只有应付规避。近十年保险中介机构数量规模暴增,但基本属于极小微的市场个体,一人公司、“夫妻店”大量存在。以某省为例,年盈利10万以上的法人机构占比仅20%,管理层人数超过2人的连5%也不到。所谓公司治理、回避轮岗、信息化管理等要求,这样的市场主体不具备实施条件。

牌照几度停供,加剧市场焦虑。一段时间,保险中介“一照难求”,催生了无形的二级市场,出让价格水涨船高。据了解,区域性保险代理公司牌照转让费300万元左右,全国性保险中介牌照转让费2000万至5000万元不等。曾有小公司股东自嘲,2012年出价5万元四处询价转让中介牌照,没有人愿意接手,到2020年300多万元转出,十年惨淡经营,一朝卖牌赚钱,也不明白其中道理。

牌照炙手可热,背景是市场准入收紧,更与盛行虚挂业务有关。保险公司挂到中介渠道的业务,大多数源于汽车4s店等无资质企业,保险公司无法对其直接结算费用,不得不借道持牌中介。由此观之,治理多年的虚构业务顽疾,实质上是监管机制的一种外溢现象。这既是制度性交易成本,也反映了市场综合治理不够,“头疼医头脚疼医脚”效果欠佳。

限制买卖出租出借牌照的法规形同虚设。大量股权转让实质是买卖牌照,大量分支机构属于加盟、挂靠以租借牌照,天量的业务合作不过是借用牌照。监管处于微妙的尴尬之中,随着时间推移,穿透监管的履职压力会越来越大。

乱象之中,出于维护区域市场稳定的诉求,传统管制手段侧重于维护既定格局,对中介不够友好,甚至视为违规之源,许多保险中介创新难以在地域市场落地,整体的抑制氛围浓厚。监管机构延伸到基层或将加剧这种状态。如此种种,市场参与各方都不满意,都困在这一既定之局虚耗心神,有可能演变为双输局面。

解决问题的前提,是找对问题,正确归因。有人认为“放管服”过头了,开出“回到过去”的药方,如个人保险代理人恢复从业资格考试,保险代理、经纪机构设立改回“先证后照”,分支机构恢复审批。这,也许能够成就表面合规、形式合规,提供监管抓手,让市场从官方视角变得平滑熨帖。但试问,十年前“先证后照”下的保险中介市场是否就是“懂事乖儿”、规范运作,运行是否比现在健康?是否就不存在“多小散乱”状况?回头路好走,难的是不重走老路,更不能“鬼打墙”陷入治乱循环。

复杂问题没有简单答案,单纯的审批制,不能挽狂澜于既倒,也并不能解决既有问题。不汲汲于过去,才能绘出中介市场未来发展的“新蓝图”。因为,当前的保险中介,又一次处于十年迭变的十字路口。

02

突如其来的今天,新变量涌入,催压保险中介市场变革

今天,保险中介在市场水温变化之时又遭遇变量,监管机构改头换面,“报行合一”单兵突进,保险法修改亦重新上路,现在的保险中介市场特别是保险代理,更是面临着商业逻辑断裂的问题。

佣金下行,冲击市场格局。近十年保险佣金快速攀升,现在明显高于银行理财、基金多倍,给投保人的返佣也在走高。这种高消耗定式累积“费差损”,衍生虚假投保或虚开发票套利、小账等乱象。今年伊始,“报行合一”有所强化,业界预期一旦保险中介市场全面严格执行,整体费用率或下降50%左右,如有数据分析增额终身寿下降约44%,重疾险下降约53%,机构和从业人员面临收入减半的压力。必须说,佣金断崖式下跌只是回归正常水准的开端。另外,直播等新销售模式的崛起,让传统销售渠道价值打折,也将推动长期佣金斜坡式下行。

中介盈利主要依赖费差,变动成本调降空间极为有限。佣金水平下降有利于销售层级扁平化,保险公司个代渠道优势增加,从业人员或将回流保险公司。一些架构宽、内勤多、职场成本高的机构面临转型。

技术变革来势迅猛,消解代理套利空间。尽管我国的保险深度和保险密度相对发达市场还有一定空间,但保险代理市场已经步下巅峰,甚至还将继续在滑降通道上运行。原因是互联网解决了年轻客户的触达问题,这一代网络原住民日渐成为消费主流。推荐算法和生成式AI的发展,定制化、个性化的解决方案在技术上成为可行。传统保险代理赖以生存的商业模式,将受到釜底抽薪式的打击。

“多小散乱”,留待市场演化规律自然解决。多年来,“多小散乱”,是对保险中介市场首位的负面评价。有观点认为,保险中介渠道是保险消费的便利性、可获得性而存在,多小散是其自然形态。发达市场亦有这一特点,如日本遍布各地的代售店,美国的独立代理人。多年来监管及改革思路或收或放、几经变化,从鼓励兼业专业化,试点并推广个人独立代理人、专属门店,到允许发展MGA模式,再到乱象治理,哪个才是优先级问题仍无共识。

曾几何时,一直想解决个人保险代理人规模庞大、素质差的问题,但收效甚微。但是,随着人口、技术、需求三大变化,超过三分之二的个人代理人已经消失在市场,这一变化甚至让行业猝不及防。可以预见,“多小散乱”的保险中介机构,在一轮又一轮的牌局中会逐渐离场,看似凌乱无序,实则天道无情。

问题是市场成长的信号。一个问题消失了,新的问题随之产生,永无止息。

03

推行“管甲方”模式,重新打造保险中介市场“城中之城”

数年间,保险中介行业成为新的“围城”,属性定位、监管方式、商业模式、发展方向等基本命题缺少共识凝聚,远未成熟定型,就如“沙滩盖屋”,一阵风浪就可能冲掉一切。在市场各方和外部力量一番番拉扯中,参与者变得心神俱疲,从业者困顿,监管者迷茫,旁观者不解。

市场格局的形成都是共同行动的多重博弈的结果。取消专司保险中介监管的部门后,原有“盆盆罐罐”的实体束缚不复存在。全新格局下,只有向前走,不能再“翻烧饼”,在同一认知水平上来回打转。有必要全盘思考,打破既得利益的束缚,破除惯性思维的约束,通过监管重构来实现市场重塑。

纵观金融市场,存在形形色色的中介方,大量的金融业务辅助者分割、挖掘价值链。保险中介只是其中一个门类而已。

如,信用卡业务形成了一个自循环的生态,如发卡、客服、催收,这些都承担了金融业务链条的某个环节,这些辅助方应该归类于生产性服务业,本质上属于银行业务外包。

银行体系外也存在大量存贷款中介,正当与否暂且不论,但都是在解决“抵达客户”问题,吃的是信息不对称“薅羊毛”的饭,客观有其存在的合理性。

私募基金行业实行自律管理,其监管强度、方法也基本适应。

金融科技公司为金融机构提供核心软硬件服务,实质介入业务流程,没有发牌,但不意味着游离监管之外,通过对甲方民事合同的约束,照样实现有效规制,基本思路就是“管甲方”,即管住、管好委托人。

如果始终将各式各样的中介方都视为金融机构,对浩如烟海的各类主体实施监管,既违反生活常识和商事活动规律,也必将成为“不可能的任务”。更为重要的是,这种“眉毛胡子一把抓”可能背离监管主业,导致对重点领域、重点风险的失焦。

可以思考:

第一,金融监管要求“全覆盖、无死角”,金融业务必须持牌经营,但前提在于,什么是金融业务,哪些能够定性为金融机构?如果将不存在金融风险的公司和商业活动纳入金融监管,又将重新导致边界不清。

第二,监管全覆盖也不意味着统统“发牌”,给一个实物化的许可证放在那儿。牌照产生溢价,这对市场具有双重作用,既是监管抓手也意味着背书。“所有金融活动纳入监管”,其潜台词是不再以发牌作为监管确认的手段,“谁的孩子谁抱”的机构监管单一思维未必符合今天的最新精神。

市场体系如同山水林田湖草沙的生态圈,应当去综合看、统筹管。私以为,首先厘清三大类保险中介机构、三小类保险代理的定位,再去按照高风险高监管、低风险低监管的原则匹配监管方法或许才是最合理的选择。

对各类代理和公估,统筹采用“管甲方”,其必要性、可行性兼备。保险市场“报行合一”,一剂猛药,直取沉疴,已经提供了一个管住甲方的生动案例。

委托人不但是利益攸关方,也是信息最对称、最完整的一方。通过管好委托人的民事行为,有效运用利益驱动机制,以及甲方的风险管理手段,对海量的中介活动、辅助性业务进行监督,实现了“权、责、利”的统一。这样既能避免行政监管的高成本、僵硬化,又能更好地实现流程倒查、追责问责。同时,甲方一般拥有较高资本用来缓冲风险压力。在保险市场,这是压实保险公司主体责任的本义,也是终极意义上的责任归属所在。

监管作为一种公共服务,考虑成本收益,把该管的管好,该放的放开,是节约公共资源的明智之举。

04

明天可以猜想,未来的保险中介长什么样

猜想1,取消兼业代理管制?

三大保险销售渠道中,个人保险代理人业务占比43%左右,保险兼业代理占比32%左右,保险专业代理占比6%左右。兼代作为第二大销售渠道,包含了社会各业具有保险销售便利的企业、组织,掌握一定客户资源和推销保险的便利条件。现在虽执行严格的市场准入管理,但实际上已被架空。掌握资源的企业无论是否具备牌照,其保险资源都客观存在,区别只是借道兼业还是专业中介还是个人代理人的问题。银邮机构外的兼业代理,监管政策的传达、落实、业务监督,实质上主要依靠保险公司进行。

在此种情况下,保险兼业改革时机完全成熟,取消牌照管理,改由保险公司报告合作方。这一做法可谓一举三得:大幅降低市场交易成本,预计可以降低本来不必列支的渠道合规化成本2-5个百分点。解决市场普遍性违规,监管却无法普遍性惩处的难题。釜底抽薪破除普遍性的“虚构中介业务”问题,改善市场观感,缓解多方压力。

猜想2,保险专业代理转采注册制?

保险专业代理多数只是保险公司“收单”方式的简单延伸、套利变种,少数集合股东背景资源批发竞价,模式简单粗暴,却执行着严格的机构监管模式,严格的牌照管理和经营范围限制,需要缴纳保证金、投保职业责任保险、托管注册资本金、报批高管人员等。市场占比30%有余的保险兼业代理不需要交保证金,占比10%的经代却需要交保证金,其必要性难以理解。

在“报行合一”、佣金率下行、兼业渠道放开的趋势之下,90%以上的保险专业中介吃渠道“费差”的盈利模式,不具备可持续性,相当一部分将走向自然退出,完成一次市场洗牌,取消牌照管理顺应市场规律和发展趋向。符合条件的机构通过行业自律组织注册登记,消除牌照溢价,抑止交易乱象,理顺监管机制,业务监管按“管甲方”原则明确责任,卸下不该背的包袱,轻装出阵。

猜想3,统筹保险销售行为管理?

对个人保险代理人(营销员)、保险专业代理和兼业代理,实施同一规则、同一强度的管理,明确从事保险销售活动必须具备的条件,由保险公司自主选择合作方并公示名单、权限。保险公司通过业务考核、收取保证金、调节佣金率等方式强化管理,保险销售机构与社会上一般服务企业一样独立承担法律责任。同步强化保险销售能力认定、分级及培训、诚信管理。这才是保险公司承担主体责任的终极形态,也是可行的运作模式。

从保险销售活动的风险形态、积累传导过程看,最大的风险是资金流动,也即“钱”的来路和去向问题。从制度和技术上,阻止在中介渠道的保险资金风险,是监管的最大职责,也是行业的核心利益诉求。我们认为,阻断中介渠道经手保费、理赔款及其他相关资金,将会有力消除保险中介领域的主要风险点。

统而言之,贯彻“把握实质风险、解决实际问题“的原则,对保险中介管好三件事:第一,可回溯,明确销售行为负面清单,做好销售过程留痕;第二,不碰“钱”,严禁经手保费、理赔款,让非法吸收存款、诈骗、侵占等非法活动无机可乘;第三,反洗钱。

猜想4,重新校准保险经纪定位?

任何生态圈,既有大树巨木,也有野草闲花,否则不具备可持续性。小微机构面广量大,提供保险消费便利,主打简单易懂的车险、意外险、短期健康险、退货险等。大型专业机构为高端消费者、法人客户提供专业风险管理等服务。

从国际市场看,保险经纪是大型中介的主要形态。如Marsh & McLennan(信达),Wills Towers(韦莱韬悦),Aon(怡安),Arthur J Gallagher(AJG)等,均以保险经纪为主体。在发达市场,保险经纪除业务承揽外,还提供专业领域风险管理服务,如市场调研、风险管理咨询、保险方案设计、产品精算及研发等,全链条参与保险活动。保险经纪在国际保险市场竞争中具有重要价值,对形成金融中心发挥独特作用。

目前的国内市场环境是,保险经纪主体过剩,扎堆低端市场,与代理定位混淆,形成经纪“代理化”现象。应校准保险经纪机构定位,进一步回归居间合同和风险管理本源,提高准入条件,匹配资本实力和专业技能,允许提供全流程专业化保险服务,如产品精算、设计,销售、分销,承保、理赔及保单管理等,鼓励发展MGA等闭环模式,加快培育具有国际竞争力的大型经纪机构,补上我国保险市场体系这一短板。

存量保险经纪公司可限期重新申领许可证,现有保险代理公司特别是头部机构,符合条件可以申请转为保险经纪。这能够消化存量、减缓冲击,培育优质主体。

猜想5,取消保险公估监管?

保险公估活动完全不具备任何金融属性,从保险公司角度看属于理赔查勘功能的外包,不存在风险外溢可能,实施金融监管必要性不足。从事类似评估业务的市场主体,其实还有很多,完全可以放开竞争,倒逼保险公估提升专业优势,降低行业损失查勘成本。对其成本节约、诚信约束的管控,可以交给委托方、交给行业自律。建议直接取消保险公估机构备案,明确保险公司委托开展保险评估业务活动的条件,纳入保险公司自主管理。

保险中介自从诞生之初,就自带市场基因,作为打破旧格局的新生力量,成为产品出新、渠道创新的重要动能所在。当然,保险中介也是对发达市场照猫画虎照搬来的产物,在产业链上的定位摇摆不定,在价值链上的作用一言难尽。几十年间,我们从国外市场上移植了几乎所有的保险中介模式,因为水土不服产生排异效应,有的难免种橘成枳的难堪,大厂平台新势力的崛起,也未改变这个既成格局。信托业历经五次整顿现在又重构业务分类和监管制度,保险中介再造定位和监管逻辑也有其必要。

旧地图找不到新大陆,更不能到了美洲还误以为是印度。当时代巨变滚滚而至,不是我们想不想改变,而是怎样改变才能跟上市场的脉动。让过去过去,才能让未来到来。

1
3