新春伊始，中国人保、中国人寿等诸位保险公司的董事长、总经理接受媒体采访，对当前行业形势及未来发展进行分析判断，同时也探讨在建设金融强国的背景下，保险公司如何发挥特有作用，在当前环境下又该向什么方向转型如何转型，从而真正做到穿越周期，实现客户、公司和整个市场的共赢。

这些核心高管可以称得上是行业舵手，他们高屋建瓴的思考值得细细琢磨，不仅有关于行业整体性的思考，对监管政策的分析，也有关于例如代理人如何转型等业务上的规划，对投身金融强国建设应发挥的作用……

虽然各位高管分享内容各有侧重，但其实在差异下透露的是对行业的共识，譬如落实报行合一、资产负债匹配管理、降本增效、精细化管理等成为高频词汇，而这些共识或许正是影响保险业未来走向的关键。

下面即为详细要点：

01

保险业调整来自于需求侧和供给侧瓶颈相互交织影响，未来还将面临三大挑战

中国人保党委副书记、副董事长、总裁赵鹏认为，近年来，保险业的变化和调整是保险需求侧和供给侧瓶颈相互交织影响的结果。

从财产险看，车险费改深入实施影响车均保费，宏观经济承压导致传统商团业务需求低迷，政府财政资金压力下服务治理类业务的新项目落地难度加大，行业风险减量服务能力不足影响“刚需”释放。

从人身险看，产品供需错配相对突出，保险代理人的年龄结构与新兴客群的保险消费习惯、多样化需求的适配度亟待提升，销售误导顽疾侵蚀寿险业健康发展根基。同时，保险投资收益承压，叠加居民预期收入阶段性转弱，传导影响寿险业需求。

而未来要实现高质量发展，赵鹏也提到，公司面对三大挑战——能力不足、新旧动能转换、资产负债管理。其实，这三大难题，不仅是中国人保，也是保险公司面临的共同挑战：

一是能力不足的挑战。服务实体经济和国家战略的能力还需强化，尤其是在风险识别、产品定价、风险减量服务等能力建设方面，还有比较大的提升空间。

二是新旧动能转换的挑战。中央经济工作会议提出“先立后破”，目的是要做好新旧模式之间的衔接和切换。目前保险业传统业务增长动能减弱，新兴业务还需要加快培育，如何在稳住传统主要动能的同时，挖掘释放新兴动能，这是需要解决的重点问题。

三是资产负债管理的挑战。利率中枢下行对保险业特别是人身险业稳健经营形成长周期挑战，需要保险业以跨周期的视角加强资产负债管理，提高资产负债精细化管理水平。

02

强化资产负债管理成重点共识：有效应对低利率，将资负联动贯穿各链条各环节

对于资产负债管理的挑战的解决方案，赵鹏表示，要稳增长、提质效、强创新，特别是提质效方面，明确了资产负债匹配管理的思路：

负债端想方设法降本增效，推动负债成本稳步下降；投资端努力做好资产配置与策略调整，抢抓长久期资产配置机会，缩小久期缺口；同时，建立资负两端定期联动工作机制，有效应对低利率挑战。

中国人寿集团副总裁、中国人寿寿险公司总裁利明光，也高度重视资负联动对稳健经营的作用，他表示，寿险业务的长期性特征决定了资产负债管理的重要性。做好资产负债管理是寿险公司经营中最重要的工作。对于国寿来讲，他表示，“将资产负债联动贯穿到产品开发、业务发展、资产配置和风险管理等各个链条和各个环节”，同时，“主动适应利率环境的变化以及保险业新的竞争态势”，具体来看：

在负债端，坚持以人民为中心，丰富产品多元化供给，持续优化业务结构。将围绕“生老病死残”加大产品创新力度，着力建设形态多元、期限多元、成本多元的产品体系，在科学合理进行负债成本管控的前提下，不断优化普通型、分红型和万能型等大类产品的业务布局。公司也将继续积极落实“报行合一”要求，努力将费用管控的成效正向反馈在产品定价、客户价值和公司价值上，形成良性循环。

在资产端，将坚持资产负债匹配原则，不断加强投资能力建设。第一，发挥长线投资者的积极作用，布局有中长期价值增长空间的行业领域，积极服务实体经济和国家发展大局。第二，继续重视久期匹配和管理，加大长期、超长期资产的配置力度，有效拉长资产久期，增强长期收益的安全垫。第三，进一步做好投资收益和风险的平衡。在关注绝对收益的同时，更关注风险调整后的收益水平、长期的收益水平，投资风险敞口要与公司的资本实力和风险承受能力相适应。

03

报行合一等监管措施降低行业风险，助推险企抓住机遇转型升级经营模式

总体看来，多位管理层都提到要积极落实“报行合一”要求，也认为监管所引导的方向符合当前发展形势，有利于行业的可持续健康发展。友邦人寿首席执行官张晓宇表示，报行合一等监管措施更是有助于行业降低自身风险，提升自身管理的精细化水平，向高质量、可持续的方向转型。他进一步表示，“未来希望有更多的监管政策出来，推动行业走向更健康的方向，包括支持分红和投连等产品的发展，支持险资投资长期债券市场和衍生品市场等。”

对于落实“报行合一”政策要求的细节，中邮保险党委副书记、总经理李学军表示，加快建立健全内控制度，建立费用预算管控机制，增强费用预算刚性约束，建立回溯监测机制，确保各产品实际费用率不超过备案费用率、预算费用率和可用费用率，实现产品报备费用、预算费用、考核费用“三费合一”。

政策一方面是要求，另一方面也是机遇。李学军表示，中邮人寿要抓住政策机遇，加快推进经营模式的转型升级，进一步抓好能力建设，打造高素质的营销队伍、协同渠道在金融网点打造健康体验场景，做强做优“保险+服务”大生态，提升运营集中化及智能化能力，加强品牌建设，着力打造“产品优、队伍专、体系全、运营强、生态新、品质佳”的标准化银保经营模式，不断提升自身核心竞争能力，实现高质量发展。

04

寿险业穿越周期：2024年或为人身险业下行周期的尾声，人身险不可能三角演变为直线联接

越是在行业发展转型时，越要追本溯源地明确价值和定位。对于寿险行业来说，其独特价值也在这时更加凸显。张晓宇表示，“行业角度看，保险的本质是风险管理，这在金融产品中具有独特性，寿险则是一个长期的、穿越周期的风险管理，我们要从这个本质出发，理解和探索属于这个行业的长期机遇。”

具体来看，主要有四方面：

第一，寿险产品和其他很多金融产品的区别是它独有的风险管理功能，特别是擅长于长期风险管理，所以中央金融工作会议强调要发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能；第二，寿险资金具有长期性特点，当前，资本市场非常需要长期资金入市，而长期投资可以熨平经济周期，实现客户、公司、和整个资本市场的多赢局面。第三，当下，我国保险业步入了一个低利率时期，因为寿险的本质是长期风险管理，所以它可以穿越周期，这种长期性在低利率环境下更能凸显价值。第四，当前监管引导的方向有利于行业的可持续健康发展。

在明确本质后，对于当前形势的分析或许能更有的放矢。横琴人寿董事长兰亚东结合2023年情况表示，2024年将是人身险业下行周期的尾声。他认为：

行业已经从快速增长的红利期走到了现在的稳定发展和差异化竞争的周期，但目前 “寒冬”形势不容乐观，尤其是对于中小寿险公司来说，是生存与发展的重大转折点。行业回升需要一定时间，中小寿险公司稳定发展需要从产品、经营上进行质变的调整，在变局中寻求破局之路。

兰亚东认为，2024年行业将持续处于调整期和转型期，行业发展将会出现分化趋势，对于具体的演化路径，他表示：

具有渠道优势、队伍优势、规模优势等先天优势的大型保险公司，发展会相对快一些、轻松一些；基础薄弱、内功不足的中小寿险公司，还依旧面临着“寒冬”，即使“暖流”到来，元气恢复尚待时日。但随着整体经济的不断回稳，监管的正确引导和有效规范，中小寿险公司未来还有广阔的成长空间，但当下最困难的是要经受住考验，熬过“寒冬”。

李学军则对当前形势更具有忧虑之心，他认为，当前监管政策、外部市场环境及内部经营压力多方作用下，既有近忧也有远虑，当前负债端业务发展、资产端资金运用都存在现实挑战，但市场和监管导向也逐渐明确了未来方向：

人身险行业经营逻辑中存在着客户、渠道、险企利益的“不可能三角”，原有经营模式中会根据客户需求、渠道特性以及股东诉求等因素，会侧重经营“三角形”中的“一边”，但是从市场环境和监管导向看，客户端越来越重要，险企和渠道正在越走越近，“三角形”正在逐渐向“直线联接”压缩，险企与渠道融合协作，真正为客户创造价值，需重构“底层商业模式”。

05

从“回归”到“重构”，代理人、渠道、产品服务三大维度转变“底层商业模式”

以转型应对发展中的问题，是所有管理层的共识，无论是所谓的重构“底层商业模式”，还是进行经营模式的转型升级，大家的侧重点各有不同，从驱动因素到商业模式，从队伍到渠道，从经营策略到市场策略，均有涉及，具体来看：

李学军认为重构“底层商业模式”，一是转变驱动因素，增长方式由依靠资源投入、同质化外延式向凭借专业能力、特色化内涵式增长转型；二是转变商业模式，例如银保渠道就需从现有的协议式、超市型模式转向战略型、更深层次的合作协同模式；三是转变产品服务逻辑，向以客户为中心的“保险+服务”策略转变。

对于当前严重的同质化竞争，平安人寿党委书记、董事长杨铮表示，要从代理人、渠道、产品服务模式三个维度进行转型改革，深化代理人队伍改革转型，构建多元化的渠道触达客户，构建保险+服务产品体系，满足客户差异化、多元化需求。

对于差异化经营，兰亚东从标准出发，他认为，首先要回答“好的公司是否只有一个标准”这一问题。差异化意味着一家公司在某个服务领域具备长处，但同时在其他领域可能为0。当前对于“好公司”的单一评价标准会让很多公司缺乏寻求差异化经营的动力，因此，行业需要具备支持差异化经营的评价标准。

兰亚东认为，人身险公司需要深刻认识高质量发展与深度转型的辩证关系，不破不立，该严守的严守，该打破的打破：

无论规模体量大小，还是自身所处发展阶段如何，未来都需紧密围绕负债来源稳定性、产品供给多元性、资产负债匹配科学化和精细化管理、差异化竞争策略等方面，全方位强化经营管理，切实、有效防范利差损、费差损风险。

尤其是对中小机构而言，短期内新单业务平台将存在不确定性，由于缺乏规模优势和历史积淀，成本大幅压降也会存在困难，渠道多元化也难以一蹴而就，只有按照监管政策引导的方向，在难而正确的道路上拥抱变化，保持战略定力和特色化的经营策略，构建起差异化竞争力，未来才能在市场上活下去。

转型的重点其实是整体经营逻辑的转变，多位管理层也提到，人身险行业转型的关键词应该是“回归”——回归保险本源、回归底层逻辑、回归客户为本。期待在寿险经营规律牵引下，对当前发展模式的纠偏，真正做到“回归”，并且迎来健康持续发展。

06

队伍转型进入关键期：2024年仍筑底，中国人寿、平安人寿加速营销体系改革

代理人队伍脱落可以算得上此前行业一大心病，优增优育、高产能、职业化专业化也成为了行业共识。2023年，寿险销售从业人员已不足300万，对于2024年代理人情况，泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平表示，2024年队伍规模仍处于筑底期，但队伍结构会夯实、改善。

而对于如何做好队伍转型，程康平表示，“一家公司不可能只有HWP这种绩优的存在，寿险队伍向高质量转型不能无视现存的基盘队伍，如何平衡好绩优与基盘的关系是寿险公司永恒的课题。”程康平表示，寿险新时期下的队伍建设，既要关注新绩优队伍的建设，也要关注存量队伍的转型。

绩优路线成为头部公司的共同选择，杨峥表示，2023年，平安人寿围绕建设高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍，实施扩绩优、强组织、稳队伍三大策略，聚焦绩优分群运作、三好五星营业部经营以及基本法推动三项重点工作，持续推动队伍管理模式向精细化、数字化和专业化转变。未来，将通过增量做精、存量做强、团队做优三项改革工程，持续推动代理人队伍经营管理模式向精细化、数字化和专业化的转型进程。

利明光也表示，2023年以来，中国人寿持续落地“销售渠道强体工程”，深入推进营销体系改革，明确两大重点改革方向，即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”；以两大保障策略支撑改革，即“‘产品+服务’生态建设”与“科技精准赋能”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

对于中国人寿来说，2024年是其营销体系改革完整落地的首年，利明光表示，要打好基础，有序推动“种子计划”试点，探索建立金融保险规划师队伍，布局新型营销模式。

07

各大险企积极投身五篇大文章，有效发挥保险业经济减震器和社会稳定器功能

在中央金融工作会议提出建设金融强国的同时，也为未来金融发展指明了新方向，五篇大文章是任务也是机遇，对于保险业来说，经济减震器和社会稳定器功能更是得以明确。

人保财险党委书记、总裁于泽表示，作为以风险管理和保障为特色的金融行业，保险业在新时代新征程中，应当立足于统筹发展与安全的要求，在降低宏观经济运行中微观主体的各类风险、服务社会大局稳定与民生保障需求方面，发挥更广泛、更基础性的作用。

平安产险党委书记、董事长兼CEO龙泉表示，随着人工智能、大数据等新技术快速发展和应用，绿色发展、制造强国等国家战略深化推进，新业态、新场景、新需求不断涌现，财险行业将迎来新的发展机遇。

利明光表示，深化供给侧结构性改革是当前及今后一段时期内推动我国金融高质量发展的工作主线。中国人寿不断加大养老、健康等多元保障产品供给，积极参与社会应急管理工作，不断拓展业务价值链，全面启动健康养老生态工程，为客户提供全生命周期健康管理服务。

程康平认为，五篇大文章中，做好养老金融与寿险业的关系尤为密切。他表示，养老金融的本质是长寿时代到来，人们健康、养老和理财需求凸显，进一步提升中老年人风险保障能力是寿险业发展的新机遇，寿险业应从产品、服务、投资等领域做针对性的创新布局。

李学军表示，人身险业应打造强大的寿险公司，真正发挥经济减震器和社会稳定器功能，以服务实体经济、服务人民生活为本，一是融入国家健康养老体系建设，打造多层次、立体化的“保险+医疗+养老+健康管理”生态圈；二是有效提升产品服务供给能力，弥补多层次多元化保险保障缺口。三是充分发挥人身险资金独特优势，服务实体经济及国家战略。