近年来，围绕中国商业健康险市场发展，市场上始终充斥着两种截然相反的观点。其一是，中国商业健康险市场发展潜力巨大，例如，根据安永的预测，2030年中国大健康市场规模将达到20万亿元。对比中美医疗市场规模和细分占比，美国大健康产业占其GDP的18%，我国的大健康产业占GDP的比重仍为个位数，大健康产业前景广阔。

另一种观点则是，在中国商业健康险目标客户群只有2亿人左右，目前商业健康险在这类人群中已经基本普及，所以商业健康险发展遭遇瓶颈。

两种观点各有其论据，也各有其拥趸，后者在一定程度上解释了过去数年，国内商业健康险市场的低迷，但前者明显才能代表未来，才能解释今年以来，商业健康险市场的触底反弹。

更不容忽视的大趋势是，近年来，随着我国社会老龄化进程加快和人民生活水平不断提高，人们对疾病预防、健康管理等健康消费的需求日趋增强，树立大健康理念、发展大健康产业、完善大健康服务已成为社会各界共识，在这种氛围下，商业健康险市场注定大有可为。

只是，伴随国民健康意识的持续增强，用户对于保险的需求也越来越多元化，他们不仅仅是渴望得到保险保障，也寄希望于实现健康管理，而且是个性化的、差异化、全周期的健康管理，这无疑是当下保险市场主体应该捕捉的行业发展大机遇。

先知者先行，先行者先达，针对当代消费者日益增长的“保险+健康管理”需求，在健康险领域一向特色鲜明的招商信诺人寿保险有限公司（以下简称“招商信诺”）进一步提出了“大健康”差异化发展战略，聚焦客户健康管理需求，推出了覆盖客户全生命周期健康医疗和风险保障需求的五个解决方案，还不断精进服务水平，提升服务质量，在行业发展新时代，其正以“保险+健康管理+服务”塑造其第二增长极。对于很多困于转型的中小寿险公司而言，招商信诺作为典型的“中而美”险企，是当下值得借鉴的对象。

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大转型时代坚定推进差异化，招商信诺“大健康全球战略”全面升级，打造医疗无国界

近年来，由于市场利率持续走低，利差损压力倍增，市场从增量逻辑步入存量逻辑，中国保险业务充满挑战。在新的发展格局下，寿险公司需要通过“客户价值创造”实现“换挡续航”。

如何跳出舒适圈、找准新市场定位，缔造新业务增长极成为各类市场主体必须面对的功课。对此，2022年，招商信诺给出了新的突破攻略，启动“1-2-3-4”金字塔战略，核心是进阶升级“大健康全球战略”，推出大健康新范式，打造第二增长极。

“无国界”的资源底气，加上20年的深耕经验，让招商信诺在面对百年未有之大变局时，敢于“识变、求变、应变”，以信诺集团的百年健康管理经验和底蕴，结合招商银行最丰富的个人客群场景，以工匠精神打磨出具有国际底蕴、融入中国特色的全新“招商信诺大健康体系”。

“招商信诺大健康体系”最大品牌亮点之一就是在业内具有高美誉度的“高端医疗”，这源自Cigna对中国外企的服务，先天自带国际特质，在持续深耕国内市场20年后，“全球视野”加上“本土洞察”成为其最鲜明的标签之一。

目前招商信诺高端医疗团险业务累计为3000+家企业员工提供定制化方案，世界500强企业服务占比超过35%。高端医疗险市场份额占比超过30%，同时也收获了“专业”“稳定”“可信”的良好口碑。

与此同时，招商信诺没有躺在过去的功劳簿上，其敏锐捕捉国内健康险市场变化，为满足客户日益增长的多元化需求，又陆续构建出一套更加多元化的产品体系，其中，包括覆盖创新药、特需医疗费用、海外医疗费用等特色服务的医疗险产品，覆盖老年、儿童、糖尿病患者等特殊群体的健康险产品等。直击细分市场和客户需求，力求提供全面保障、安全稳健的全生命周期产品解决方案。

在健康服务方面，招商信诺也再接再厉，不断升级服务模式。其将自身定位为“优质医疗资源整合者和全周期健康管理者”，集中资源打造“百万全球网络、百城千家万店、全生命周期管理、国际服务品质”四大优势，高效满足用户保障与就医需求。

基于这四大优势，招商信诺将“陪伴”“急时雨”“无国界”作为践行“大健康”战略的指引：

招商信诺的大健康是“陪伴”：借鉴引入Cigna覆盖诊前-诊中-诊后的全生命周期管理技术和产品理念，全程提供管家式服务。

招商信诺的大健康是“急时雨”：以其打造的国内“百城千家万店”，高效解决客户紧急时的就医问题。

招商信诺的大健康是“无国界”：链接Cigna220万+国际医疗网络，编织一张招商信诺的“全球医疗网”，实现“医疗无国界”。

基于这三大指引，招商信诺面向保险客户打造了“诺”系列解决方案，其中，“诺医生”是健康管家；“诺寰宇”是全球医疗直通车；“诺无忧”代表疾病管理方案；“诺相守”代表居家康养专案；“诺企康”代表企业健康管理解决方案……

“诺”系列解决方案旨在为客户提供医、康、养、护一站式服务，切实解决客户财富规划及健康保障需求。在经济步入周期底部、信心普遍不足、避险情绪高涨的当下，“诺”系列健康服务产品一定程度上可以为客户提供“保险保障+健康管理”双重价值。

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充分发挥中外股东服务资源、客户资源优势，招商信诺找准“中而美”差异化发展路径

依托自身传统优势，又融入了对时代、对社会、对客户需求演变的深入观察，招商信诺大健康体系的差异化发展战略成效已显。截至2024年6月底，“百城千家万店”健康服务网络已覆盖298座城市；高端医疗险直付医院总计达到1196家，“全国百强医院”覆盖率63%，健康服务网点近3万家……

当然，招商信诺敢于提出大健康体系，敢于进行全球性服务资源布局的背后，很大程度上得益于其中外股东丰富服务资源、客户资源的鼎力支撑。

招商信诺外方股东——美国信诺集团，拥有230年的保险及健康服务经验、前瞻性的全球先进理念，是全球领先的国际健康福利供应商，也是招商信诺的专业之源。

目前，信诺集团3/4的营收来自健康服务，业务遍及全球，其使命是“Affordable, Predictable & simple”，其中，Affordable指通过与高质量、低成本的医疗服务供应商合作，使医疗保健更易负担；Predictable指为客户提供“没有意外”的可预期的全面医疗保险，simple就让护理变得容易，让客户自由选择在何时、何地、以何种方式得到护理。

信诺集团230年的深耕、沉淀使其真正具备了服务能力全球无国界，目前，信诺集团在全球拥有逾220万家医疗合作机构，遍布200多个国家及地区，同时覆盖美国99%以上的药房，为全球1.89亿的高端客户提供医疗健康管理服务，经验丰富。

2024年，招商信诺宣布与全球著名的美国克利夫兰医学中心达成战略合作，进一步展现了其大健康战略“无国界”的优势和内涵。克利夫兰医学中心连续23年稳居全美最佳医院榜单前列，其心脏科更是取得了排名第一的优势地位[1]。“直通克利夫兰”服务方案聚焦重疾患者的海外就医和二次诊疗需求，依托克利夫兰医学中心丰富的医疗资源和专业的第二诊疗意见服务，助力医疗诊断准确性的提升和治疗方案的有效实施。

外方股东为招商信诺全球健康服务体系赋能的同时，其中方股东招商银行，则为其提供了丰富的客户资源支持。作为国内首屈一指的股份制银行，招商银行具有非常广泛的客户基础，并以高品质的服务口碑赢得广大客户喜爱。两股东各具优势，相得益彰，助力招商信诺良好发展。

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始终锚定客户实际需求，招商信诺洞察市场变化，客户服务体系全面升级

无论市场怎样变化，对于市场主体而言，始终需要锚定的永远都是客户需求，尤其是当国内市场从增量逻辑走向存量逻辑，且消费者的意识空前觉醒的当下，谁真正了解客户，洞悉客户，且能切实解决客户的现实困境，谁才能真正立于不败之地。

从2015年开始，信诺集团连续九年都会针对全球健康问题进行专业的洞察和研究。在信诺集团的主导下，招商信诺也从2018年开始连续六年发布中国健康指数白皮书，以此洞察市场，了解客户真实所需。

2023年招商信诺发布的《2023年中国健康指数白皮书—BANI时代职场焕活指南》的健康调研也全面升级，更加具有前瞻性，引领性提出了“活力指数”概念，通过评估受访者身体、精神、情感、环境、社交、职业、财务和知识八大维度的活力健康状况，探讨了BANI时代的职场生态和应对之道，从客户健康状况及需求的深层次分析调研来提升产品服务质量。

除了密切关注市场变化，为进一步传递招商信诺大健康服务理念，招商信诺推出了“小诺”树精灵IP形象。据了解，“小诺”树精灵的来源是：传承百年，孕育廿载，生命之树，生生不息。小诺生命树精灵拥有健康、疗愈、滋养生命的强大能力，能化身健康专家，引领健康生活方式，为人们提供全生命周期健康陪伴。

2023年，招商信诺在20周年司庆时对公司“诺+会员权益体系”进行焕新升级，隆重推出“诺+彩虹桥”健康管理服务，通过国内就医、海外直通、健康管家三大服务模块，力求为客户打造覆盖海内外的一站式健康解决方案，践行招商信诺大健康服务理念。

到2024年，招商信诺进一步加强保险与健康服务的结合，为购买终身寿险客户推出“诺常青”健康管理服务，以“早预防”“早发现”“早治疗”为核心定位，聚焦“私人医生”“私享体验”“重疾无忧”三大服务，为客户打造健康管理闭环。

同时招商信诺打造了一系列重要的IP活动—— “健康有诺”主题客户活动。据有关数据显示，2023年招商信诺共计开展“身体健康、亲子健康、运动健康、职场健康”相关活动超1000场次，互动量2410万，精准客群触达3000万。

在行业从高速度发展向高质量发展转型的关键时期，招商信诺作为健康保障领域的先行者，也保持精进，持续引入外方股东Cigna的百年沉淀和对未来大健康的前瞻判断，结合招商银行“因您而变”的理念和服务场景，不断锤炼其大健康体系，通过多元化的健康险业务发展，持续为中高端客户家庭提供服务卓越的健康医疗保障。

招商信诺的案例展示了在转型大时代，一家中小型寿险公司如何充分借助股东资源、立足差异化产品服务优势，在高度的行业内卷中，趟出一条新的道路。纵观招商信诺历年业绩，其或许不是规模最大的，也不是利润最高的，但其始终保持了“中而美”的姿态，实现了股东、员工、客户的三方价值共赢，无论外部怎样变幻，始终深耕于国内保险市场。这样的险企，在这样的时代，对于大多数中小险企而言，无疑是具备借鉴意义的存在。

[1] 排名来源于《美国新闻与世界报道》（U.S. News & World Report）发布2024-2025美国最佳医院荣誉榜，以及癌症等15个专科排名。