个人养老金政策自2022年4月推出至今恰满两周年，在经历热火朝天的客源争夺战后，当前呈现出“开户热缴存冷”的局面。但保险行业中却有一个例外——友邦人寿，其个人养老金市场份额几乎达到保险业的半壁江山，超第二名三倍有余，甚至还带动了其他险企对于个人养老金业务的重视和推动力度。

从数据来看，截至2023年底，友邦人寿已协助超过15万客户了解个人养老金政策、推动按需缴存，办理个人养老金退税操作；仅北京地区，截至2024年2月，友邦已为近6万名客户提供个人养老金保障，累计总保额已超118亿元。

友邦究竟为何能在个人养老金业务上取得远超同业的成效，它做对了哪些事情？为此，『慧保天下』专访了友邦人寿首席客户官谷刚，其站在公司整体战略层面，不仅分析了个人养老金业务的真正价值以及友邦的做法，还对友邦人寿在养老领域的战略思考和整体布局进行了全面深入的阐释。

友邦人寿首席客户官 谷刚

没有简单模式就能获胜的市场，也没有能一直增长的行业，但真正坚持“以客户驱动业务革新”后，也就找到了问题的关键，而在此指导的行动下，也没有逾越不了的高山。

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个人养老金业务一骑绝尘：战略重视下加码“养老规划师”

在2019年我国将应对老龄化问题上升为国家战略后，养老工作的重要性与日俱增，相关方面的政策和定性频频出炉，2022年4月，个人养老金顶层设计出炉；2023年10月，养老金融首次被列为国家金融的重点工作……

与此同时，谋求发展第二曲线的保险业，也纷纷将眼光投注到养老产业上。在进行深刻洞察后，友邦人寿于三年前正式布局养老领域：自2021年7月友邦人寿创新推出“全旅程、全方位、广覆盖、定制化”的养老综合解决方案以来，以“链接、选择、品质”三位一体定位打造专属“养老生态圈”闭环。

而在个人养老金政策出炉后，友邦人寿更是举全公司之力响应政策号召，成为保险业中成效最明显的主体，仅北京地区已有近6万名客户，累计总保额超118亿元；同时，据同业交流数据，友邦人寿个人养老金的保费规模和保单数量均为第二名的三倍有余。对于达成卓越成效的原因，谷刚认为主要有三大方面：

首先，最为重要的就是友邦人寿看到了在个人税收优惠背后，个人养老金政策对于多层次养老保障体系建设的战略意义，而人民群众多层次、多样化的养老保障需求，又必然是保险行业未来的增长空间。因此，友邦人寿从公司层面出发，以极大热情投入到个人养老金的工作中。

其次，是推出有效满足客户需求的产品。2023年4月，友邦人寿首次推出两款个人养老金产品，“悦享年年”/“优享年年”产品主要为养老人群在退休后提供长期的确定年金满足补充养老的资金需求，还涵盖身故等保障。“悦享未来”/“优享未来”产品主要为养老人群在退休后提供一次性给付的满期金满足其退休一次领取的养老资金需求，还涵盖身故和全残保障。

最后，是友邦人寿富有优势的卓越营销员渠道。除国家政策起到的宣教作用外，友邦人寿专业的高素质营销员深入企业、社区和家庭进行个人养老金政策宣传，是该业务表现优异最重要的因素。

在个人养老金开启一周年时有调查显示，有近一半的受访者不了解个人养老金，有超四分之一的人不知道选择什么产品，而友邦人寿的专业营销员不仅能很好解答这些疑问，还能提供综合的养老规划，考虑到个人养老产品的额度限制，还会积极推荐客户同时购买补充养老金和其他保障型产品，并配有养老服务。

专业的价值来自于友邦人寿的战略重视和大力投入，众所周知，友邦人寿“卓越营销员”目前已进入3.0时代，不仅要引才更要育才，为进一步加大营销员在养老金融、养老政策方面的专业性，友邦人寿在北京、广东等地区整合多方资源，联合高校推出“养老规划师”计划，构建专属培训和认证体系，从而以更专业的方式更好满足客户的多元化需求。

从客户的角度出发，其实也能发现，客户需要的不是产品教育，而是对于复杂产品的清晰认知，专业的“养老规划师”队伍就能很好做到这一点。或许可以这么说，友邦人寿个人养老金业务的成效，恰恰很好地体现了在销售复杂保险产品时真正专业的营销员团队的巨大作用。

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三年迭代背后：动态升级适应多元养老需求，不变的核心是“客户驱动”

2024年1月，由国务院印发的首个支持银发经济发展的专门文件《国务院办公厅关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》提出“丰富发展养老金融产品”，支持金融机构依法合规发展养老金融业务，提供养老财务规划、资金管理等服务。

经过三年的耕耘，友邦的财富管理类产品已形成丰富且完备的矩阵，除了个人养老金产品之外，友邦还提供一系列财富类产品满足不同人群多元化的养老资金需求，为充裕的养老生活做好财富储备。

多元化的产品协同深耕三年的“养老生态圈”，友邦人寿已走出了一条独具差异化竞争力的“养老第三支柱”探索之路。在这三年时间，友邦人寿已签约九大类合作康养机构累计超450家，共推出逾25项服务，已有约19.5万客户享有康养管家服务权益。

回顾近三年友邦人寿康养生态圈的迭代历程，可以发现，其不变的核心一定是“客户驱动”，这是定义友邦人寿养老布局最鲜明的关键词：

2021年7月，友邦人寿推出全旅程、全方位、广覆盖的综合养老解决方案，一站式满足养老客户对于资金储备、健康保障、康养服务的全方位需求，通过培育“养老规划师”队伍、整合养老产业上下游优质资源组建专业的“康养管家”，并搭建完善的服务定制和评价体系；

2022年7月，友邦人寿聚焦“链接”“选择”“品质”三大关键词，升级“康养管家”服务，打造覆盖居家养老、机构养老、医养协助三大板块的“康养生态圈”，成为养老客户的“优质资源协调者”“品质服务把控者”和“自建服务提供者”；

2023年10月，友邦人寿再次升级“养老生态圈”，在“居家养老、机构养老、医养协助”三大板块基础上推出全新“旅居养老”板块，融合“旅游+度假+健康”，为客户提供慢行式、有内涵、有归属感的异地养老体验；

服务必定是要有的放矢，而整体来看，无论是供给端还是需求端，我国的养老产业均处于初级阶段，供给端入局者甚多，但缺乏对老年群体需求的透彻研究，而需求端又呈现多元化、动态变化的特点，兼具跨时段、跨地区、跨场景各种需求。

对此，谷刚表示，“9073的养老格局一直在动态变化，客户的养老服务需求同样也在动态变化，我们需对不同阶段、地区、场景的具体需求进行个性化整合。”而这正是友邦人寿在对养老资源与服务进行整合时会考虑的重要内容，不仅要区别于传统的养老增值服务，还要能覆盖多种场景、地区，并且给客户提供更多多样、自由、灵活选择的空间。

更深入地看，这其实体现的是友邦人寿“客户驱动”模式在养老板块的落地，从客户养老全旅程角度出发设计的服务体系，才是客户真正需要和满意的养老供给。

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透视友邦差异化养老战略：把控能力是产业链接的关键，争取未来输出行业标准

在养老金融快速发展的当下，保险业布局养老似乎已成为不假思索的选择，但谷刚还是从负债性质、投资策略、安全性等底层逻辑出发，详细阐述了保险业为何与养老金融高度适配，以及相较其他行业主体保险业发展养老的独特价值，重点有六大要素：

其一，清晰的目标和定位

保险业在养老金融产业中的定位，应该是陪伴客户一生的，综合解决方案提供者，这是险企入局养老赛道需要考虑清楚的大前提。

其二，清晰的客户分层及深刻的洞察

近年来，保险业更加强调“以客户为中心”，能够真正理解客户多元化的风险偏好和养老需求，并基于此为客户提供合适的养老规划。

其三，专业的投资及稳健的资金管理

此二者是保险公司的优势，相比其他金融机构，保险公司更善于穿越经济周期，做资产和负债的长期匹配。

其四，合适充足的风险保障

尤其是长寿风险和健康风险。比如，当前社会环境下越来越多的次标准体和亚健康人群的保险保障是非常缺乏的。如何针对他们做好风险安排和风险转移，是险企需要持续建立的能力。

其五，全旅程康养服务的整合与把控

保险业善于担当优质资源的整合者角色，在链接资源之后，还能成为高品质的把控者，并帮助客户消除信息不对称、进行养老规划。

其六，高质量的陪伴和缜密的规划

在养老服务跨越的漫长时间中，永远不要忽视人的服务重要性，专业精准的规划和长期高质量的陪伴至关重要。

从这本源性的六大要素出发，友邦人寿也很好地锚定了其养老战略：其注定不会采用重资产的模式，而是以更轻资产的形态，构建出一套差异化的“高品质自建服务团队+多元合作伙伴”的模式。

具体来看，这两个部分也展现了友邦人寿养老布局的思考和重点，前者是其培育和组建的“养老规划师”队伍和“康养管家”，代表的是专业的规划和陪伴服务，是“优质资源协调者”“品质服务把控者”和“自建服务提供者”；后者是其整合连接的广泛、专业、优质的外部合作服务方，是其主导的高标准的产业链接，即使未来养老产业新概念、新产品、新机构层出不穷，但最终决定权仍然把握在友邦自己的手里。

谷刚坦言，这一模式的“灵魂”在于对全旅程康养服务的整合与质量把控能力，这也是构成了友邦人寿在养老领域的差异化竞争优势。他表示，友邦的养老规划不是忙着堆砌资源，也不只是单纯和第三方进行合作，而是打造系统工程，培育自己的专业人才队伍，建立严格的质量评估体系对合作方进行把控，甚至未来在经验充足后，可以为行业输出一些框架化的标准。谷刚认为，从这个角度来讲，虽然友邦人寿并不自建养老社区，但其所选择的“轻资产”模式也并不“轻”。

其实，这种长期性的考量也体现出友邦人寿在养老领域的“长期主义”，作为一直倡导和实践“长期主义”的公司，友邦人寿已将“长期主义”贯彻到公司经营管理的各个方面，而养老的长期性与“长期主义”天然契合。而践行“长期主义”必不可少的耐心和信心，也必然会成为友邦在养老领域构建差异化竞争优势的助力。