因为疫情原因，上市险企一年一度的投资者开放日被迫中断三年，近期，才又陆续召开，旨在面向全球投资者阐述当前以及未来一个时期的战略重点，并就资本市场关心的热点话题进行回应。
 
11月6日，中国平安就在深圳举行了2023年的投资者开放日活动，中国平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林、集团个人客户综合金融管理委员会副主任兼秘书长蔡新发发表独立演讲，集团副总经理付欣、集团董事会秘书盛瑞生、集团首席资本市场官James Garner等也参与了现场答疑。数百位券商分析师、媒体记者等现场参与活动。
 
与其他同业强调康养战略、个险转型不同，此次，中国平安投资者开放日活动的核心关键词是“综合金融”。
 
01
行业转型升级关键时刻，中国平安却再度强调“综合金融”战略，称会充分依托牌照、文化等独特优势
 
作为中国最早获得全金融牌照的金融机构之一，中国平安很早之前就打出了综合金融的概念，只是后续随着市场热点的变化，中国平安阶段性的战略重点也发生了改变，曾先后打出“金融+科技”，“金融+生态”“综合金融+医疗健康”等的旗号，不过，当下，中国平安的战略重点重新回到“综合金融”本身。
 
 
 
谢永林表示，三十多年来，综合金融始终贯穿平安的发展历程，是平安实现未来愿景的最重要的核心战略之一。依托强大的科技基石，凭借“综合金融+医疗养老”两大商业模式，平安始终致力于通过“一个客户、一个账户、多种产品、一站式服务”的解决方案，为2.3亿中国客户带来“省心、省时、又省钱”的专业金融生活产品和服务体验。
 
据谢永林、蔡新发等介绍，综合金融是国际金融业模式的重要选项，但复杂度极高、难度巨大，鲜见成功案例，面临挑战与困难包括且不限于金融牌照不完备、异业融合文化差距大、跨国经营提升政策监管风险、经济周期市场风险、核心科技能力不足（销售触点技术、金融云等）、后台资源集中程度低、管控和激励制度薄弱等等。
 
虽然综合金融很难，但从国家、客户、股东的需求出发，中国平安依然选择了综合金融的道路，且坚定认为自身具备发展综合金融的独特优势。一方面，中国平安三十年来坚定布局综合金融，构建了不可复制的强大竞争优势，包括已经拥有了金融全牌照，建立了领先的行业地位，拥有庞大的线上线下销售触点，以及广覆盖、全闭环的医疗养老生态圈等等。另一方面，通过长期的践行综合金融战略，集团上下已经形成了鲜明的以价值最大化为核心的“一个平安”文化。
 
从中国平安已有的发展经验来看，综合金融模式也确实有其独到之处：
 
获客方面，综合金融模式下的获客链路更短、摩擦成本更低，沟通效率更高。据介绍，平安银行、健康险、证券在对内获客的成本，分别仅为对外成本的73%、55%、53%。
 
黏客方面，综合金融模式可以带来更高的客户留存率，数据显示，当客户持有合同数超过4个时，留存率高达97%以上。
 
价值提升方面，综合金融模式可以带来更大的客均利润。内部分析发现，年资越高的客户带来的客均利润大于年资较低的客户，例如年资5年的客户，客均利润是1年内的1.7倍。
 
此外，综合金融还助力了代理人收入的提升。数据显示，2023年1-9月间，平安寿险代理人月均收入达10584元，其中1/4由综合金融稳定贡献；同时，代理人月均收入同比增加3085元，其中综合金融贡献了22%。
 
综合金融也助力了平安旗下其他各类业务的增长。数据显示，截至2023年9月，综合金融贡献养老险保费、健康险保费、产险保费总计443亿元，位列行业市场前列；平安寿险、银行私行、信托合力的保险金信托三年规模已超千亿，为超过2万个家庭提供服务，成为全市场规模最大、服务客户最多的保险金信托服务机构。
 
30年来，中国平安在综合金融模式下，实现净利润增速远超市场，复合增速达27%；近三年，中国平安的ROE也始终保持17%以上，领先同期上市保险企业和上市银行。
 
02
深挖客户存量，构建以客户数、客均合同、客均利润为核心的估值框架
 
伴随人口红利消退，国内保险业发展面临深刻变革，市场发展逻辑从增量逻辑逐渐走向存量逻辑，而很明显，中国平安在此时再度强调“综合金融”概念，其主旨就在于最大化激活存量客户，利用综合金融的牌照优势，深度挖掘存量客户消费潜能，是非常明显的存量逻辑时代企业生存发展之道。
 
对于中国平安而言，“综合金融”概念的提出，不仅能适应当下存量逻辑，更重要的是，能突出其独特的全牌照优势，且不同金融行业发展周期不尽相同，彼此互相倚靠，不仅可以增强彼此的竞争力，还能促进集团利润平稳、可持续增长。
 
“综合金融”概念下，中国平安认为，对于其的估值也应相应做出调整，就内部而言，其关注重点将会转向“三数”，即客户数、客均合同、客均利润，并以这“三数”作为综合金融模式的核心估值框架，因为这三个关键指标直接决定了个人业务营运利润，也就是综合金融模式的盈利能力体现。
 
谢永林对此表示，对于综合金融集团而言，沿用寿险业传统的估值方式不再科学，会忽略很多子公司的价值。
 
据介绍，自2015年以来，中国平安的综合金融战略已经开始推动其客户经营指标“三数”大幅提升。截至2022年末，中国平安客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。经营“三数”提升直接带动总体个人业务营运利润高质量增长，2022年末已达1326亿，是2015年的4.2倍。
 
针对综合金融所涉及的客户数据合规使用问题，蔡新发表示，国家在严格保护消费者数据安全的同时，也发布了一系列的制度，鼓励集团内部的数据共享。中国平安集团公司以及各子公司层面都已经建立了严格的制度，确保数据使用合规，在获得客户授权后才会应用有关数据。
 
针对综合金融深入实施后，会否淡化平安人寿在集团内部的核心地位的问题，付欣则表示，寿险公司客均利润高，但客户数量并非最高，综合金融模式下，有助于通过其他渠道帮助寿险公司吸纳更多新客户，促进其业绩及利润增长。
 
展望未来，中国平安将持续深化“综合金融+医疗健康”双轮并行、科技驱动战略，其目标是：集团的个人营运利润在综合金融的驱动下实现双位数增长，其中个人客户数增长至4亿，客均合同数增至5个以上，客均利润增至每客户800元。