自中国2018年宣布进一步扩大对外开放，允许外资独资设立寿险公司、保险集团，外资保险巨头开始更加深度介入中国市场，如今3年时间过去，外资已经成为当今中国保险市场上最值得关注的一股势力。

站在时代风口上，外资在华经营策略也开始发生演变，更聚焦中国市场本身趋势，深度拥抱经济转型时代带来的健康、养老、数字化等新机遇。

在布局中国的外资险企中，“安字辈”尤为活跃，这其中，来自德国的安顾集团颇有代表性，其稳扎稳打，先是以旅行救援和专业健康险第三方服务机构布局中国，后投资设立德华安顾人寿，2018年后又战略入股泰山财险，形成产寿险左右开弓之势，再加上中国区总部的成立，与长城汽车携手布局汽车服务新生态……安顾集团逐渐走出了自己的特色，成为中国进一步扩大对外开放的大潮中，一个典型的时代缩影。

入华16载，这家有着将近240年历史的百年老店有着什么样的故事？低调又专注的德国保险公司有什么过人之处？在华产、寿、健全面开花，未来有何规划？

01

安顾是谁？加码中国、印度、数字化，240年历史欧洲保险“老字号”再觅增长良机

与其他“安字辈”外资险企类似，安顾集团也是欧美保险市场的一家老牌头部机构。其最早的历史可以追溯到1778年的汉堡通用养老金机构(HAVA)，这也是欧洲大陆上历史最悠久的人寿保险公司。1997年，汽车险公司D.A.S、健康险公司DKV、财产险公司汉堡﹒曼海姆以及维多利亚保险四家保险公司合并成立安顾保险集团。

从股权关系来看，安顾集团系全球领先再保险商慕尼黑再保险集团旗下最重要的企业之一，2020年，根据慕尼黑再保险年报披露，安顾集团实现原保险保费175.69亿欧元，占慕再集团原保险保费的32%，净利润5.17亿欧元，占慕再集团净利润的43%。在德国本土市场，安顾集团在各业务领域处于行业领先水平。

安顾集团也早已开启了全球化的布局，目前，其国际业务已经覆盖全球约30个国家和地区。2020年，安顾集团国际业务表现出色，贡献2.3亿欧元利润，占到集团整体利润的44%。

从具体的业务来看，健康险以及数字化保险目前已经成为安顾集团最鲜明的两个标签，例如其旗下的德国健康险公司DKV，多年来一直是欧洲最大的商业健康险公司；公司知名高端健康险品牌Globality以覆盖全面的医疗网络及优质的服务成为国际中高端人群移居工作的标配产品。

德国第一家纯数字化保险公司Nexible是安顾集团旗下企业，主打全线上投保和理赔。安顾集团在新出行领域，也已经与宝马、沃尔沃和长城汽车等知名汽车制造商合作。

安顾集团近年来也非常注重数字科技投资，在数字化医疗、保险人工智能、车网互联和移动出行等赛道都有参与早期投资，其中，根据6月3日美通社新闻，安顾创投基金所投资的人工智能医疗初创公司巴比伦健康正在谋求上市，估值约42亿美元。

2016年至2020年，安顾集团进行了长达5年的转型实践：在德国本土业务方面，安顾坚定地推进运营和销售流程的现代化建设；在国际业务方面，则聚焦盈利能力、业务增长和市场领导力。转型五年后，安顾交出了优异的答卷，德国业务综合成本率从2016年的97%改善至2020年的92.4%，国际业务综合成本率也仅有92.7%，受此影响，净利润实现了5年增长近13倍。

展望未来，安顾集团已经制定新的五年战略规划，将通过成本控制和高效流程，进一步提高盈利能力，并重点扩张中国、印度等增长市场。

从行业角度来看，安顾集团新制定的五年战略规划中，有三点尤其值得关注：

一是公司对数字化的关注，强调数字化是安顾未来发展的立足之本和竞争优势，致力于2025年成为保险行业数字化的领军企业；

二是与慕再的联锁模式，慕再拥有再保能力、品牌声誉、国际网络以及各行业的资源。安顾拥有直保能力、销售网络、理赔及运营能力。两者之间的协同将留给市场巨大的想象空间；

三是公司将通过更加灵活的、便捷的以及模块化的IT架构体系来支撑业务增长，推进全球各机构之间的合作。

02

抢滩中国市场：从参股人保健康、布局旅行援助及健康险第三方服务，再到如今产寿全面开花

随着欧美等保险成熟市场业务增长放缓，中国、印度等新兴市场开始为外资巨头所关注，尤其是2001年底，中国加入WTO之后，保险业成金融业中对外开放力度最大的行业，外资保险巨头加速涌入中国市场。

也是在这波浪潮中，安顾集团注意到了中国市场，不过彼时，其依然显得很慎重。2003年，人保集团开始筹备国内首家专业健康险公司，安顾集团旗下德国健康保险公司（“DKV”）作为外方股东参与筹建。

到2005年，安顾集团又在中国设立欧乐旅行援助及欧善北亚咨询，专为中国人出境旅游，公务以及境外人员来华工作提供国际旅行援助及医疗服务，开创了当时中国保险市场的服务领域先河。

到2012年，中国保险市场迎来一波新的扩容潮，以地方国资主导的地方性法人险企为主，安顾集团捕捉到了这一机会，深化在华布局，与山东省国有资产投资控股有限公司一道发起设立首家总部位于山东的全国性寿险公司——德华安顾人寿，并于2013年7月22日正式获批成立。

时间来到2018年，在庆祝改革开放四十周年之际，中国政府释放进一步扩大对外开放的信号，同年，4月，进一步扩大金融业开放的政策出台，保险业又一次走在开放前沿。

安顾集团借机进一步加快在华布局步伐。2019年，同为山东地方法人险企的泰山财险拟增资扩股引入战略投资者，安顾集团参与其中。2020年6月，安顾集团宣布与泰山保险及各方股东分别签订正式的增资协议及股东协议，待银保监会批准后战略入股泰山保险。

同年，为了强化对于中国区业务的管理，加速在华投资布局，在北京正式成立其中国区总部安顾（中国）企业管理有限公司，统筹集团现有业务，并对未来的新业务投资进行战略布局和规划。

在2020年，安顾集团在华的旅行援助及第三方健康管理企业欧乐旅行援助与欧善北亚咨询完成内部架构调整，整合资源向市场提供领先的国内外旅行救援和健康服务。

与此同时，其进一步延伸产业链，在汽车出行、渠道布局等多个领域频频出手。2020年5月，安顾集团入股长城汽车合资的科技服务公司“天津易和信息科技有限公司”，保险全生态初具规模。曾经稳扎稳打的安顾集团，在几次把握历史性机遇之后，已经初步完成在中国市场的全面布局。

03

突出本土特色：聚焦国计民生，与实力企业强强联合

中国保险市场，对外开放犹如一江春水，正所谓“水大鱼大”，然而，诸多外资险企在进入中国市场后都出现了所谓“水土不服”的症状，一方面是中外股东难以达成一致意见，另一方面，照搬国外成熟市场经验，忽略中国市场特点，导致业务发展难见起色。反观前期稳扎稳打，后来加速布局的安顾集团，其在中国市场上的表现却堪称“另类”，每一步似乎都踩在行业发展趋势的步点上，倾向于与地方国企、行业领军民企等实力企业强强联合。

这里必须介绍安顾中国首席执行官思勇明，他是一个名副其实的中国通，除国际经贸和经济学硕士学位外，其在德国获得中国历史、哲学方面的硕士学位，曾在北京大学学习汉学，能够讲一口流利的中文，因为在中德交流和合作方面有突出贡献，已获得中国永久居民身份。目前，他在中国的社会职务还包括济南市市长国际经济咨询委员、山东自贸试验区济南片区海外荣誉大使和山东财经大学的客座教授等，并积极参加北京市政府的专业论坛，为北京推动金融行业进一步开放，建设国际化大都市建言献策。

因为熟悉中国，思勇明深谙外资在华发展的合作之道，对本土化战略有很深的思考。在接受媒体采访时，思勇明曾表示，“外资企业和本土企业竞争的概念已经过时。当我们来到中国与这里的企业共舞时，我们就是作为本地企业，以本土化战略和打法，与本地企业一起直面市场的机会、挑战和选择。”

可以看到，安顾集团在中国市场发展过程中，尤其注重与有实力的中国公司建立合作关系，互利共赢。

安顾集团将地区总部落户北京朝阳区，推动在华业务的发展，并为中国金融保险领域的对外开放建言献策。同时与山东省政府签署战略合作协议，深化医疗保险、养老保险、科技保险及精准扶贫保险等业务合作。

在企业合作领域，拥有1,550亿元资产规模的山东国投和国内规模最大的SUV整车企业长城汽车都已经成为其合作伙伴。其中安顾集团与山东国投合资的德华安顾人寿已经迈入了第八个年头，秉承“个险+数字化”的经营理念，2020年实现47%的保费增长，其成长性在外资保险公司中排名第五。

在具体的业务领域选择方面，安顾集团也稳扎稳打，强调结合中国市场特色，突出自身优势。思勇明早前在接受记者采访时，就明确提出了安顾将结合国计民生，关注健康险、责任险以及农险等领域，并发展新的合作伙伴关系、商业模式和数字技术。在战略布局上，大而不乱，繁而不杂，重心和力道都拿捏到位。

04

着眼生态建设：发力大健康以及汽车新出行，牌照、渠道、服务一个都不能少

伴随经济转型升级，保险产品初步普及，国内消费者的保险需求底层逻辑出现巨变，日益多元化的风险管理需求，不仅对保险公司的产品，还对其综合服务能力提出了全新的要求，这些都需要保险公司拓展产业链，优化商业模式，建立新的保险生态系统。

正是基于对中国保险市场的深层次理解，近年来，安顾集团围绕保险价值链进行生态布局，全面覆盖直保端、渠道端、服务端，打造有特色的、业务多元化的外资保险品牌。

在其最擅长的健康生态方面，布局已经初步完成。安顾中国高级副总裁郑路遥在2021慧保大会上曾指出，要建立保险生态大致需要三个环节，一是牌照、二是渠道、三是服务，三者缺一不可。从这一点出发审视安顾集团的中国布局，会发现已经基本完成——旗下保险公司拥有牌照、筹建中的经纪公司可以作为渠道、安顾欧乐旅行救援则可提供服务，后者拥有超过226个国家和地区的103万家服务网络供应商，并涵盖超800家国内直付诊所的网络，能有效推动健康险价值链的运转，服务于安顾中国的健康险战略。

在打造汽车生态新模式方面，已经联手长城汽车。在“碳中和”“碳达峰”的目标引领下，中国已经发展成为全球最大的新能源汽车保有国，整个汽车生态乃至出行模式都面临巨大变化，这对保险服务的场景化、信息化和数字化都提出了更高的要求。

基于此，安顾集团选择携手知名汽车制造商长城汽车共建汽车新生态。2019年10月28日，双方签署合资备忘录，旨在中国的汽车及新出行市场打造市场领先的、以科技和数据为驱动的专业服务机构。2020年5月，安顾集团入股与长城汽车合资的科技服务公司“天津易和信息科技有限公司”。

另外，据媒体报道，2021年5月，长城汽车已经收购了一家保险经纪公司，更名为“老友汽车保险经纪有限公司”，注册资本金增至5000万元。

安顾集团与长城汽车合作被视为典型的“主机厂+保险合资派”，这与特斯拉为代表的“自动驾驶车厂派”一道构成了新出行领域的两个典型发展方向。

充分发挥数字化能力，强化中国区业务市场竞争力。安顾集团在德国保险市场以领先的数字化能力著称，进入中国市场，其延续了这一优势。在健康险领域，其就客户管理及理赔风控加强线上化建设，提升自动化处理水平，提升对保险客户的增值服务能力，以增强客户粘性，从而进一步提升保险主业的竞争力。例如，德华安顾人寿早在2018年初，就开始“大数据营销”的构想，利用大数据分析来智能、精准地触达数字原住民并解决全流程问题。

面向未来，强大的数字化能力无疑将进一步助力安顾集团服务好现有健康和汽车生态，提供以客户为中心的、高度数字化的流程、产品和服务。

从安顾集团身上可以看到，相较于入世之初，外资巨头正变得更加了解中国市场，更全面的布局，更本土化的策略正成为其业务增长的主推动力。

从另外一个角度看，国内外市场由于发展阶段不同，长期存在较大落差，如果说这是原来诸多外资险企在国内市场水土不服的根源，那么当国内保险市场也开始深度转型，从高速度发展转向高质量发展，国内外市场发展轨迹逐渐走向重合，外资险企也将迎来春天。