当下的行业正从高速度发展向高质量发展加速转型，各种新产品、新技术、新模式层出不穷，同时，新旧观念的激烈碰撞在现实层面有了更鲜活的例证。

越是迷惘的时候，越是要往远处看。近期，慧择董事长兼CEO马存军在公司内部发表的一封公开信探讨了一个有趣的话题：“在未来50年，有什么是一个企业最该坚持不变的？为了这份坚持，我们应当如何行动？”

这无疑是两个值得行业所有人去思考的问题，因为方向决定道路，而道路决定未来。对于第一个问题，马存军的回答很直接，“满足用户需求，为用户创造价值”；对于第二个问题，他的回答是“打造开放式平台”——充分发挥产业路由器的作用，将不同特性的用户匹配到不同风险偏好的保险公司、不同侧重的保险产品，在真正贯彻以用户为中心的同时，实现多个利益相关方的互利共赢。

就在近日，慧择开放平台正式上线，按照马存军的说法，慧择将就此开启商业模式上的又一次迭代升级，彻底实现从渠道商到保险生态平台的转型，与很多平台“管理者”的强势心态不同的是，该平台围绕用户价值构建一个全方位的产业链共荣体——这是慧择给当下公司的模式升维开出一剂时代处方。

01

慧择开放平台上线，正式开启渠道商向数字化生态平台转型之路

经历多年的超高速增长后，近年来保险业似乎陷入新一轮“滞涨期”，业务数据增速下滑、渠道突围迟迟未见成效。

而市场持续低迷的另一面，是我国保险市场深度、密度与发达国家相去甚远，且随着老龄化加剧和寿险保障缺口加大，行业发展前景依然广阔。国家统计局数据显示，我国GDP已经连续两年超过1万美元，按照国际经验，这是发达国家保险业发展进入到快车道的一个标志性节点。

在市场“冰与火”的推动下，保险机构纷纷将转型战略推向深度实践阶段，慧择也在跨越发展中率先突破，走在前列。

近日，慧择自我革新的又一重要举措——“慧择开放平台”正式上线，作为面向未来的保险生态服务平台，慧择试图通过开放平台打造一个完全透明、真正中立的服务体系，为用户提供“真规划”的全新体验，通过和众多合作伙伴更加高效的互联互通，共同变革保险业面向用户服务端的底层逻辑。

支撑慧择开放平台的是全面的数字化，其包括供给端产品和需求端的数据化、结构化。众所周知，在供给端，保险产品种类多、内容复杂程度高；在需求端，用户的保险配置需求也同样复杂，调查显示，有近三分之二的80后、90后用户群体持有三份以上的保单；很多家庭在覆盖子女成长、父母养老等多维需求下，更希望能够获得匹配度高的服务。这种产品与产品之间的巨大差异、用户与用户之间的巨大差别，只有依靠数据化，才能拆出结构化的标签；只有依靠算法，才能实现一一匹配，并且降低匹配成本，提高匹配效率。让保险行业真正实现普惠和双赢。在这样的预期面前，慧择的数据化也给产业升级提供一条新出路。

随着开放平台的推出，慧择的战略转型思路也浮出水面——通过服务端模式改造+数字化运营，实现从渠道型商业模式向真正的保险生态平台的升维发展。

事实上，这种业务模式的升级并非一蹴而就。梳理慧择历程，公司在15年的长期发展过程中，已经形成了用户需求和保险产品两大数据池，这构成了慧择模式升级的基础。

同时，在长期的发展中，慧择自身的模式也在不断迭代，从最初单纯的电商到逐步发力线上线下相结合的业务模式，慧择“链接器”的作用得以逐步凸显。

今年第一季度，慧择的保费营收增速等数据则佐证了这一趋势：其中，累计被保客户5840万；长期险投保客户中，二线及以上城市占比73.2%，平均年龄32.7岁，高粘性、保单复购潜力特征明显。领先行业的各项指标进一步增进了规模效应，也为慧择的平台化发展拓出了护城河。

到如今，慧择在原有业务模式基础上再度升级，推出真正的“开放平台”，不再局限于一个渠道商的角色，试图构建真正的、可以实现多方互利共赢的商业模式。这是慧择的一次自我扬弃，也是行业在新形势下模式升级的一次有益尝试。

02

革新保险业服务端底层逻辑，重塑产业价值链谋求合作共赢

长期以来，国内寿险业发展都建立在强势推销的基础之上，对保险中介的定位也都是“渠道”，虽然互联网和信息化提高了中介的效率，但在这种渠道的商业模式下，注定用户服务的过程中无法避免自身利益裹挟，保险中介难言透明与中立。

而慧择开放平台的打造，本质上就是要通过构建生态型商业模式，破除以往渠道型商业模式的弊端，让各方参与者实现利益的相互统一，进而破解各方在产业价值链上的痛点。这套组合拳，看似简单，实则暗含玄机。

破除保险中介、保司传统渠道思维，实现产业链价值共创

历经20余载探索，我国保险专业中介与保司之间已经建立深度连接，但这一连接并不牢固。

一方面，保司期望“大而全”，“去中介”的口号喊了多年；另一方面，长期停留在分销层面的传统中介，其商业模式单纯依赖佣金，高企的手续费率令保司承压，却又无法为保司提供更高价值的服务。两种渠道思维针锋相对，中介与保司之间始终无法解决信任问题。

慧择开放平台一个重要的目标就是破除保险中介与保司之间的渠道思维，以生态共建的模式，实现合作从浅层向纵深发展，最终达到互利互惠的目的。

利用该平台，保司不仅可以实现一般意义上的获客，更可以更深入洞察用户需求，结合自身战略定位，开发更加个性化的产品；匹配更精准的客户资源，实现在不同领域的突围。具体而言，就是通过开放平台商户系统等工具，提高保司的主导权，在用户洞察、行为分析、保单跟踪、计划书生产等板块，强化分工和联接，全面提升服务效率和服务质量。

从资源独享，到构建开放平台实现推动资源共享，慧择此次模式升级类似于京东从“自营模式”升级到“自营+第三方商户入住模式”，赋予各方合作伙伴更大经营权限，而慧择，作为一个平台的价值，也在诸多合作伙伴的共赢中得到淋漓尽致的体现。

体验至上，为用户“真规划”，打造保险规划服务的钻石模型

社会主流消费群体正在进行代际转移，80后、90后成为现阶段保险需求市场的主力客群，其高知、理性、更强调消费主权的特征倒逼行业加速改进服务模式。

传统销售模式下的保险顾问始终受到产品佣金的引导，无法从根本上摆脱个人利益最大化的倾向，很难做出真正中立的、以用户需求为导向的保险解决方案。而慧择开放平台则提供了一种新的可能性——在前期的保险规划上，以人工+AI规划起步，通过算法与模型的不断优化，逐步提高AI计划的占比。这就从最根本的利益机制上避免佣金诱导问题，从而实现真正从用户的角度出发，给出完全以用户需求为导向的规划建议。

当然，用户的需求是多样的、极其个性化的，保险产品本身也是复杂的，难以简单横向对比，这需要开放平台开发者对于用户需求、保险产品都有着深度的理解，能够通过大量的标签进行精准分类，并将两端需求进行结构化的匹配，而这一能力恰恰是慧择成立15年来所一直探索的。

这种探索的结果就是：慧择开创了互联网保险产品定制化的先河。当下，其定制产品体系已经很完善，以今年第一季度为例，慧择发布8款定制产品，保费8.5亿，占比达到总保费的61%。其中，“达尔文”“慧馨安”“守卫者”等一系列爆款产品，标志着其以“客户需求驱动”的商业模式的成熟。

据悉，慧择开放平台还将上线用户评价功能，任何保险规划和服务环节的优劣，将全部由用户的反馈来定义。这些评价将全部开放展示。一方面让用户可以在透明的平台体系下做决策，另一方面也为各个服务环节的改进提供具体依据。

03

核心理念是“利他”，彻底剥离自我圈禁

今天的保险业正处于从高速度到高质量的转轨期，过去几十年高速发展中所掩盖的弊端，近年来摸索创新所产生的问题，都存在加速暴露。

销售误导频发，代理人短期功利性行为屡现，客户抱怨不断……背后根本则是公司文化、价值观的错位。在产业价值链上，保险公司、保险中介与用户的利益不统一，彼此互相侵占最终导致矛盾多发。

互联网时代的到来开始重塑产业价值观，因为互联网时代是一个人与社会、人与组织、人与人、现实世界与虚拟世界都形成相互关联、彼此交融、互联互通的零距离时代。在这个时代，竞争激烈的市场经济中，公司价值、员工价值、中介价值与客户价值是相互统一，相辅相成的，依靠牺牲其中一部分人的价值来换取其他人的价值最大化，注定不会长久。

例如，客户与公司之间，客户价值是客户从购买的产品与服务中获得的利益感知与所付出的成本感知之间的权衡关系；而为客户创造价值是企业生存的前提，也是保持竞争优势获得社会价值和经济价值的基础。

作为探索在互联网保险中介第一线的“老兵”，马存军对此深有感悟，从自身的多年经验出发，他给出了结论：

“利他的本质就是利己，只有把利他深植于内核，才能剥离自我圈禁。”

慧择打造开放平台的核心理念就是“利他”，按照马存军的解释，就是“只有透过行业的共赢，才能抵达用户价值的轸域，在开放式平台的链接下，多方利益将得到统一。”

试想，当保险买卖行为各参与方形成合作博弈，保险公司和保险中介无限做大的野心得到束缚，保司将更多人财物投入到产品生产及风控领域，中介全力打造更高质的用户服务，用户想以无限低价购买保险产品的心态得以转变，能更加理性对待保险消费，保司、中介和客户也就能共同获得价值增长，行业也就更能形成良性发展的态势。

虽然做开放平台从不是一件容易的事情。但马存军认为，更应择其难者而任之，永远坚持“让用户买保险像买矿泉水一样简单”的初心，不因艰难退缩，不因利益止步。

正所谓“进窄门，行远路，见微光”。

< END >