进入流量时代后，新的破局者开始出现，他们从互联网角度出发，打破了惯有的传统保险业思维方式，也带来了完全不同以往的业务发展模式。

水滴，一家成立于2016年的科技公司，就是这样一个破局者，其通过“众筹+互助+保险”的模式，完成了业务的快速增长——从0元达成30亿元营收，仅用了5年时间。

美东时间4月16日，水滴公司正式向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO申请，计划在纽约证券交易所挂牌上市。如果顺利，其将成为继中国人寿之后第二家登陆纽交所的中国保险概念股。

另辟蹊径，保险业务贡献水滴近90%营收

根据水滴招股书，其很早就已经介入保险领域，目前旗下已经拥有两家保险中介牌照。2016年，水滴公司母公司——北京纵情向前科技有限公司开始运营，5月启动水滴互助平台，7月启动水滴大病众筹平台，9月即进入保险经纪领域，收购水滴保险经纪有限公司（原名保多多保险经纪有限公司），并于2017年5月正式上线水滴保险商城，2020年又收购泰瑞保险代理有限公司，开展保险代理业务。

通过一系列的业务布局，其很快就从最初的筹款平台，发展出“筹款+互助+保险”三大业务板块。不过，经过接下来几年的发展，筹款、互助、保险三大业务板块在结构上也已经发生了根本性的变化。

招股书显示，2018年—2020年，水滴公司净营收分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元。保持高速增长态势，其中2019年同比增长534.6％, 2020年也依然高达100.4％。

其净营业收入主要来源于四大业务板块：一是向保险公司提供保险经纪服务；二是于2021年3月终止互助业务之前，通过经营互助计划产生的会员费和管理费；三是向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务；四是其他业务。

在其营收的快速增长中，保险经纪业务居功至伟。2018年到2020年，其保险经纪收入占比快速提升，2018年，收入1.22亿元，在总净营业收入中的占比约51.3%；2019年，其保险经纪收入快速提升至13.08亿元，占比也陡然提升至86.6%；2020年，其保险经纪收入再度翻番，快速提升至26.95亿元，占比也进一步提升至89.1%。

截至2020年12月31日，水滴保险商城已经与62家保险运营商合作，提供200款健康人寿保险产品，其中，短期健康险113款，长期健康险和寿险87款。

据艾瑞咨询，就2020年发布的人寿和健康保险首年保费而言，水滴公司已经是中国最大的独立第三方保险平台。

凭借“众筹+互助+保险”的业务模式，以及营收快速的增长，水滴公司成立5年，始终备受资本青睐。成立之初，其就获得850万元种子轮融资及4000万元天使轮融资，投资方包含美团点评、IDG资本、腾讯投资等明星资本；2019年3月，又获得腾讯领投的B轮融资，融资达到近5亿元；2019年6月，公司又快速迎来超10亿元的C轮融资，由博裕资本领投，腾讯投资、中金资本等跟投；2020年8月及11月，水滴公司又相继完成2.3亿美元、1.5亿美元融资，合计25亿元左右；而2021年的现在，又走到了上市的关口。

众筹、互助流量依赖快速下降，自然流量、重复购买以及长期险业务已成其最大底气

近期，水滴宣布终止互助平台的运营，一时之间引来不少关注，因为在很多人印象中，众筹平台、互助平台既为其保险商城吸引了流量，也为其销售保险起到了消费者教育的作用。不过从招股书披露的业务来看，互助平台的关停并不会对其营收产生重大负面影响。

招股书显示，在保险经纪业务快速崛起的同时，伴随的是其他三大业务类型净营业收入占比的不断下降：

其中，来自互助平台的管理费收入在2018-2020年间实现的营收分别为0.47亿元、1.43亿元、1.10亿元，已经开始有所下降，占比更是分别为19.8%、9.4%、3.6%，一路快速走低

在众筹和互助贡献的流量逐步下降的同时，来自第三方渠道的流量正逐渐成为水滴最重要的流量来源。数据显示，2018年到2020年，水滴保险商城第三方流量渠道占比已经从1.9％逐渐增加到44.9％。其中，2020年，互助平台仅贡献3.6%的流量，而众筹平台也只贡献了13%的流量。

来自互助、众筹平台的流量占比快速下降，在监管趋于严格的环境下，这无疑可以令其规避更多监管风险，但是其代价也是明显的，更多依赖第三方流量，意味着，其将支付更多的流量费用。

数据显示，2018—2020年，水滴净亏损分别为2.09亿元，3.22亿元和6.64亿元，三年累计亏损近12亿元，其中，2018年到2019年亏损扩大53.7％，2019年到2020年扩大106.5%。与之伴随的是，是现金使用的大幅增加，2018—2020年，其经营活动中使用的现金净额分别为人民币2.11亿元、5.33亿元和7.77亿元。

亏损的扩大、现金流出的增加，主要就在于销售及市场推广开支的增加，已经从2019年的10.6亿元增加101.7％至2020年的21.31亿元，主要源于两点，第一由于业务扩展和品牌推广，增加了对第三方流量渠道的营销费用；第二是向第三方外包销售和营销服务费增加了7170万元。

不过水滴公司对于控制流量成本仍表示了信心：“由于我们的品牌认知度、对保险消费者的数据洞察以及与中国互联网业务的主要流量提供商的深入合作，我们相信我们在消费者获取成本方面的竞争优势。”

其底气或来源于其自然流量和重复购买的快速增长。2020年，其自然流量和重复购买实现保费收入55.59亿元，占比已经38.5%。这显示，多年的用户积累，已经开始发挥重要作用。

其不断向好的业务结构或也是其底气的重要来源。销售长险一直被视为互联网平台的一大短板，但水滴公司的招股书显示，其长险业务占比正快速增加。

目前，短期保险经纪收入依然是其最重要的收入来源，但营收占比有所下降。2018-2020年，其短期保险经纪收入分别为1.20亿元、11.35亿元、20.45亿元，占比分别为50.7%、75.1%、67.6%。

在短期保险经纪收入占比有所下降的同时，其长期保险经纪收入维持激增态势：2018-2020年，其长期保险经纪收入分别为0.02亿元、1.73亿元、6.50亿元，营收占比分别为0.6%、11.5%、21.5%。

探寻未来成长空间，水滴下注技术服务、医药健康服务

如今已经走到上市关口的水滴，在若干年的快速增长之后，未来还将给看客带来哪些看点，想象空间还有哪些，无疑是业界最为关心之处。观察其招股书，答案其实也已经明确：

其一，技术服务。根据水滴公司招股书，其技术服务带来的营收占比并不高，但2020年的增速相当喜人，显示了相当大的成长空间。数据显示，2018-2020年，其技术服务带来的营收分别为0.59亿元、0.52亿元、1.94亿元，其中2020年相较2021年增长超3倍，其在总营收中的占比也快速提升，2018-2020年分别为24.8%、3.4%、6.4%。

其二，医药健康服务。与健康保险密切相关的医药健康服务正成为水滴公司又一重要业务布局。招股书披露，水滴公司未来将寻求机会，加强与医院、医药公司等医疗服务伙伴的合作，构建健康生态系统。目标是打通各类医疗支付，为消费者提供更广泛的医疗服务选择。包括在线药店、在线问诊和其他健康医疗服务。2020年，水滴公司已相继上线“水滴好药付”和“水滴健康”，正式切入健康服务领域。

其三，也是最重要的，依然是其保险业务。背靠中国高速成长的人身险市场，这就是水滴公司最大的底气所在。

“我们得益于中国医疗和保险业的快速发展，特别是健康和人寿保险业。”在招股书中，水滴公司这样表示。

据艾瑞咨询报告显示，2019年至2024年，医疗保健支出总额预计将以10.2%的复合年增长率增长，2019年社会医疗保险、商业保险和医疗众筹等其他免费医疗保险渠道及其他社会慈善机构的覆盖率仅为29.4%。医疗保健支出的巨大保护缺口意味着商业保险，特别是人寿和健康保险的巨大增长潜力。在这一时间段，艾瑞咨询预计中国的总保险费预计将以12.9%的复合年增长率增长。

水滴公司表示：“作为健康和人寿保险分销以及医疗众筹领域的行业领导者，我们有着独特的定位，能够抓住这些市场机会，并在未来开拓其他医疗服务市场。”

对于发展路径，其也已经简要列明：进一步扩大用户覆盖面和参与度，改善思维共享；与战略合作伙伴进一步渗透到保险价值链中；投资于数据分析和技术基础设施；和深化与医疗机构的合作，构建健康生态系统。

诚然，一家企业的成长，自然离不开其所依存的时代所赋予的机会，水滴公司也不例外：

其成长的时期，微信的流量红利仍在快速成长，这带来了依托于朋友圈的众筹平台的爆发式成长。

在经历了前期的摸索、草根平台混战以及监管严厉整顿之后，2016年前后，网络互助也进入了相对规范发展的时代，水滴在这时选择进场。

2012年以来，保险业界对于互联网保险的探索逐渐深入，到2016年百万医疗险爆发更极大拓展了互联网健康险的想象空间。

更重要的背景是，水滴创业的年份，正是80后、90后成家立业，开始忧虑保险问题的时代，他们是伴随互联网成长起来的一代，网购保险顺理成章。

在这些时代因素，社会因素之下，他们的模式选择或许对于后来者不一定适用，但其的开拓进取仍有着莫大的借鉴意义。

去年全球资本市场涌现了GoHealth，Oscar Health等多家保险科技平台，如今中国也将有一家保险科技公司即将走向资本市场，这对国内保险科技无疑是个积极的信号。

< END >