90后、00后一代崛起,年轻人喜欢什么样保险产品互联网+

慧保天下—专业保险信息服务商 / 慧保天下 / 2020-12-10 20:02 /
千禧一代成为中国社会中坚力量,消费群体发生本质性变化
注:本文作者马维凌、程轶、胡莹,均供职于波士顿咨询(上海)有限公司保险业务团队。其中程轶、胡莹为驻上海办公室全球合伙人兼董事总经理. 马维凌为驻北京办公室高级顾问。本文原题为《人身险产品趋势观察》,有删改,小标题均为编者所加。


1982年人身险业务在国内正式恢复。在过去的40年中,经济的高速发展,政策的革新变化,人民意识形态日新月异的变迁不断推动和重塑着这个行业,也不断衍生出一代又一代适应不同历史时期需求的人身险产品。

发展到今天,整体而言,无论是需求端,供给端还是政策端发生了显著的变化,其对产品保障性的需求和要求都更为强烈;而随着产品保障功能的提升,与之伴生的服务功能也愈加受到供需双方的重视;此外,通过技术赋能提升产品+服务的客户体验和运营效率也是各大险企加大投入的领域,具体而言:


需求端

千禧一代成为中国社会中坚力量,消费群体发生本质性变化

随着千禧一代成为中国社会的中坚力量,而Z一代也渐渐离开校园,登上历史舞台,中国保险消费者群体已然开始发生本质性的变化。基于波士顿咨询在近期开展的针对一二线城市45岁以下人群的人身险产品消费调研,我们总结出中国新一代人身险消费者的主要特征:

对保障型保险产品接受程度高。新一代保险消费者对保障型产品有更高的接受度,能够更好的对不同类型的金融产品进行区分。我们在调研中发现,有超过一半的被调研者曾经购买过寿险或健康险等保障型人身险产品。此外,在从未购买过保障型人身险产品的消费者中,有接近90%的被调研者表示对产品感兴趣,正在考虑购买中。

喜好可随生命周期叠加延展的灵活购买策略。虽然,新一代中青年消费者对保险产品接受度更高,但由于他们普遍背负着较多的房贷,车贷,消费贷等压力,可用于其它金融产品的投入相对有限,有接近90%的被调研者表示更加偏好初期只购买基础或核心保险产品,随年龄增加,收入提高,生活阶段变化可灵活叠加或延展保险产品的购买方式。


信息获取渠道多,自主产品攻略意识强。新一代的保险消费者更加擅于运用网络搜索,社交平台,新媒体公众号等方式获取产品知识,并在不同产品间进行比较。我们在调研中发现,在已购买过人身险产品的被调研者中,四成以上在购买前主要依靠百度,360等搜素引擎了解产品信息,另有30%的消费者主要通过微信公众号获取相关信息并在此基础上做出购买决定。

崇尚简单便捷的投保体验。超过四分之三的潜在消费者希望通过互联网方式购买人身险产品,希望通过技术赋能投保流程可以变得更加简单顺畅,符合人性化操作。


供给端

经营、产品、渠道、服务和运营策略大调整,更注重保障和理财均衡发展

作为供给端的人身险企业近年来普遍在经营策略,产品策略,渠道策略,服务策略和运营策略五个方面做出了较大改变:

经营策略:在经营策略上强调规模与价值并重,投资端与承保端并重。强调风险管理能力和运营效率的提升,确保三差收益的平衡。

产品策略:根据来自政策和监管层面的指引和调控,转向更多保障功能占比高的价值型产品。在产品结构上更加注重保障功能与理财功能的均衡发展。通过在投资端服务于有稳定现金流回报和重大社会意义的实体行业,为保险消费者提供具有长期稳定收益的保险产品。

渠道策略:重视探索多渠道经营,特别是加强对线上渠道的能力建设。尝试在各渠道推广价值型产品销售。

服务策略:在事关“生老病死”的增值服务方面持续加大资源投入,提升和优化产品的服务属性。

运营策略:拓展新技术在价值链不同节点上的应用场景。通过科技赋能提升运营效率及客户在投保,保全,理赔等各环节的体验。


政策端

明确商业保险重要作用,确定“回归保障”基调

在宏观政策层面,首先明确了商业保险在医疗,健康,养老等民生保障体系中的重要支柱作用。强调商业保险在构筑健康保障网、完善多层次社会保障体系、推进健康服务业整体发展中应发挥的重要作用。

在宏观政策指引下,银保监会在近年来确定了行业“回归保障”的基调,并通过在产品端,资本管理端,投资端的一系列举措为保障型产品的发展和推广铺路搭桥。

基于对市场各主要参与方的观察,我们认为整体市场环境会越来越偏向于对产品保障功能的突出,对长期稳健收益的强调,对配套服务以及对产品渠道匹配度的重视。依产品类别区分的话,变化将会体现在如下几个方面:

寿险类产品


纯保障类


定期寿险

重点向增额定期寿、与贷款相补充的减额定期寿方向发展

纯保障类的寿险产品主要以定期寿险为主。最近几年市场上出现了一批通过互联网渠道销售的高保额(保额可以达到300-400万)定期寿险,因其简单清晰的形态,定位明确的产品功能和较高的保障杠杆吸引了不少正处于人生关键阶段,亟需转移家庭在突发事件下面临的财务风险的中青年群体。未来,我们认为定期寿险会向两个方向演变:

一是带有抵御通胀功能的增额定期寿:保额在保障期限内可随时间递增,相对定额产品可更好抵御通货膨胀带来的未来保额不足风险。在保费缴纳方式上可按需制定水平费率或递增费率。主要功能定位于收入损失补偿。

二是主要可与房贷,车贷或其它大额贷款相补充的减额定期寿:房贷,车贷等贷款金额及利息水平相对稳定,还贷额度会随时间递减,可考虑通过银保渠道与贷款产品进行交叉销售。主要功能定位于收入损失带来的负债压力。

在上述两个方向之上,如投保人对纯消费性产品无法完全接受,可设置保障期限结束后生存返还保费的可选责任。


混合型产品(保障与理财功能并重)


年金险

年金险脱离短期理财窘境,普通快返年金转向终身型养老年金

主要会呈现两个转变方向,一是从市场上目前常见的普通快返年金向真正意义上的终身型养老年金的转变。缴费期间会逐渐拉长,而年金给付时间会逐渐拉后,产品除了财富积累作用外,对长寿风险的对冲作用会通过终身保障得到强化。


二是产品的投资路径会趋于多元化,产品可以根据投保人风险偏好指定投资路径,指数型年金和可变年金等产品概念也会逐步兴起。


但整体而言,年金险的理财属性会逐渐偏向于给予投保人长期稳健的投资回报,而逐渐脱离既往做为短期理财产品销售的窘境。


此外,一次性支取转化权益和保单贷款等选项也会是终身年金类产品必不可少的组成部分,主要用于帮助投保人实现更灵活的财务安排。


做为资金投入较重的保险产品,养老年金需要销售人员和投保人之间的高度信任关系,更适合通过面对面的方式在银保和经代渠道进行销售。


终身寿险

价格优势上升,且具有财富传承功能,市场地位很有可能得到进一步提升


终身寿险由于保障的长期性以及给付的确定性,产品功能更加偏向储蓄性。由于银保监会在2019年将年金类产品的预定利率指导水平下调到同寿险类产品相同的3.5%,终身寿险做为资产保值型产品的定价劣势就不复存在了。


由于终身寿险价格优势上升,且具有财富传承功能,并且在相应的税收和法律环境下具有独特的资产保全能力,我们预计未来随着中国高净值人士及中上阶层群体数目的增加,又或是在法律税务环境的的变化下,终身寿险的市场地位很有可能得到进一步提升。


终身寿险在产品设计中可搭配丧葬金及相应高端服务,也可与信托计划进行搭配确保受益人对资产的长期合理支配。此外,终身寿也可在投资端链接万能型或投连型账户以提升资产的保值增值能力。终身寿同样较适合通过银保渠道或中高端经代渠道向高客销售。


健康险产品


医疗险

针对不同收入群体逐渐分层,政策刺激下,从短险时代步入长险时代


我们预期未来的个人商业医疗险产品会逐渐分为四个层次:


针对中低端人群的,功能定位于社保补充的普惠类医疗险产品:由政策宣导的城市普惠型医疗险会逐渐在全国范围内广泛铺开,主要为中低收入群体提供社保自付部分的保障覆盖。由于产品的人群覆盖广度和较低的件均价格,险企对普惠类医疗险的收益需要抱有合理的预期,并且须通过科技手段提升运营效率和风控能力才能更好地保证产品的可持续性。


针对中端人群的,功能定位于特大医疗支出风险转移的高免赔类医药险产品:在普惠类医疗险更加普及的情景下,未来高免赔产品做为递进产品其免赔额和保额很可能会做进一步的提升。高免赔产品会与当红的特药类产品融合,为消费者提供一站式大额医药支出保障服务。保障用药范围和治疗手段范围也将跟随最新趋势进行延展和扩充。在未来,如果基于社保医疗行为数据的个人健康评分体系能够建立起来,中端高免赔产品将可实现依据评分的分级定价。整体而言,高免赔医疗险适合做为网销渠道或经代渠道的重要入门产品。


针对中高端人群的,功能定位于提供优先就诊权和高端医疗环境的全覆盖医疗险产品:随着高收入人群数量的上升,未来通过选择高端医疗保险来进行高层次医疗服务支付的消费者会越来越多。我们在近期与多家私立医疗机构的访谈中发现,自费支付的患者占比在不断下降,而通过商业保险支付的患者比例在不断上升。未来高端医疗保险可通过为每一投保人或投保家庭配备固定线上和线下家庭医生的方式实现分级诊疗,并以此提升客户互动频率并有效控制赔付水平。高端医疗保险即可通过私人银行渠道,以团带个的员福渠道,也可通过常见的中高端代理人渠道销售推广。


针对特定部位的定向细分类医疗险产品:通过单项眼,耳,齿或妇科定向产品促进消费者定期进行身体检查,预防功能衰退和由此引发的严重疾病,并在不幸罹患相关部位疾病的情况下提供财务和医疗服务解决方案。另外此类产品可与配镜,助听器,牙齿整形服务等供应商合作向投保人提供优惠的配套产品价格。特定部位医疗险的销售渠道灵活多元,一方面可以通过网销渠道进行场景化销售,另一方面也可在线下根据具体产品类型拓展多元渠道。


在银保监会出台了关于长期医疗险费率调整规范后,我们预期医疗险将会从短险时代步入长险时代。除了近期出现的15年期或20年期高免赔百万医疗外,我们将会看到更多其它类型的中长期医疗产品,终身医疗产品乃至水平费率的长期医疗产品。


重疾险

定位将从医疗支出补偿逐渐转移至收入损失补偿,疾病定义和疾病数量将逐渐合理化

重疾险在经历了近年的病种竞争和百万医疗的冲击后,增长速度有所下降。未来,在医疗险的长期化和普及化的前提下,重疾险的功能定位将从医疗支出补偿逐渐转移至收入损失补偿。在重疾定义的持续规范过程中,恶性的病种数目竞争也会逐渐受到抑制。未来我们将会在如下几个方面看到重疾产品的转变:


由于重疾险定位转化为类寿险的收入损失补偿,定期重疾的概念将得到强化。定期重疾件均更低,保障杠杆更高,主要覆盖收入能力最强的人生阶段,对中青年投保群体将会是更经济的选择。


随着重疾定义的规范化,重疾产品的疾病定义和疾病数量将逐渐合理化。未来甚至可能会出现通过互联网等新兴渠道销售的基于标准定义的标准化产品,便于消费者在不同险企间进行价格对比。


随着消费者保障意识和健康知识的提高,重疾产品的赔付次数和多次赔付分组方式也逐步会趋于合理化,未来重疾赔付三次以上的产品数量将大为减少。合理的符合疾病发生规律的给付条件设置将会更好的提升产品吸引力。


重疾产品的健康服务占比也会逐渐提高,与医疗险服务相比,会更多关注在与重大疾病相关的器械或家庭医疗设备服务上。


护理险

部分地区开始试点,商业保险将逐步涉足


目前,国家在部分地区开始进行名为第六个保障的护理险社会保障试点。我们认为,根据试点所积累的产品标准和数据经验,商业保险会逐步进入护理险领域,开发基于社保保障水平的补充类护理保险产品。


在对各人身险主要产品类别的未来走向一一做出预判后,我们进一步将人身险产品的整体趋势归纳为以下四点:


人身险产品将更加突出针对生,老,病,死的保障功能,产品之间功能定位的区分将更加清晰。


人身险产品在投资属性上将区别于银行的中短期理财产品和证卷基金产品,更多强调产品长期或超长期的稳健收益,投保人在产品投资路径上将会拥有更加多元化的选择。


不同类型的人身险产品将依据自身特点结合不同类型的医,药,康,养,健,或其它属性的金融安排等服务,提升产品的丰满程度。


同一类型人身险产品会根据不同渠道的销售场景做进一步调整,匹配与细分。

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