注：本文摘编自中金公司最新研究报告《海外保险科技深度研究：百花齐放，与“中”不同》，略有删改，标题为编者所加；作者系薛源、田眈、毛晴晴、王瑶平。

编者按：

中秋国庆长假过半，是时候逐渐收心了，『慧保天下』特推出“假期专项学习计划”，聚焦保险科技，纵览最新研究成果。

“假期专项学习计划”第二期，仍聚焦海外保险科技发展，只不过这次更注重其模式问题。

按照参与保险经营的环节不同，文章将海外保险科技公司的方向分为销售端创新、产品/服务创新、中后台创新。

文章认为，当前创新方向更加集中于销售端和中后台。在OliverWyman2017年调研的所有公司中，销售端、产品/服务、中后台的公司数量分别占比42%、19%、39%。

其中，投保后服务创新领域（可简单理解为“保险+健康生态闭环”）又是最受资本瞩目的领域，已诞生多个独角兽。据统计，全球融资额前5的保险科技公司中此类公司占据3席。

按照参与保险经营的环节不同，我们将海外保险科技公司的方向分为销售端创新、产品/服务创新、中后台创新。

通过分析不同环节、模式和代表公司，可得出如下结论：

1）当前创新方向更加集中于销售端和中后台。在OliverWyman2017年调研的所有公司中，销售端、产品/服务、中后台的公司数量分别占比42%、19%、39%。

2）不同模式的热度区别较大，热度高的模式有更多数量的公司参与且代表公司获得较大融资。

在销售端中，比价平台、B2C在线保险经纪模式更加主流。

在产品/服务中，投保后服务创新、场景化产品模式更加主流。

中后台中，大数据帮助精准定价和控制赔付、技术服务帮助提升运营效率的模式都非常主流。

销售端创新公司数量最多、模式较为成熟

这个方向的公司数量最多且商业模式较为成熟。这一领域可以根据目标客群的不同分为两块：个人保险市场和企业保险市场。

个人保险市场的保险科技公司主要收入来源均为来自保险公司的佣金，不同模式的主要区别在于场景和引流方式不同。从公司数量来看，比价平台和B2C保险经纪两种模式更加主流。这类公司的主要模式有：

►比价平台：提供比价服务，进而吸引客户。这类模式的热度较高。值得注意的是，海外监管允许保险比价，因此有大量比价平台，而中国则有较严格限制。典型公司包括TheZebra、EverQuote。

►B2C保险经纪：通过线上广告等方式引流。这类模式的热度较高。但由于保险的被动销售属性、激烈的竞争，这类模式面临获客成本较高的问题。典型公司包括PolicyPal、GoHealth。这类模式与中国的慧择ToC业务、小雨伞相似。

►D2C：对潜在客户进行精准营销引流，通过全流程服务为消费者提供便利（与B2C保险经纪的主要区别），实现高客户留存率，这类模式面临前期获客成本高的问题。典型公司包括Ladder、SelectQuote。这类模式与中国的悟空保相似。

►理财规划：提供线上金融服务，同时通过交叉销售出售保险产品。对这类公司来说，保险产品销售只是其金融服务的一部分。典型公司包括BankBazaar。这类模式与中国的各银行APP购买保险相似。

海外的雇主一般要为员工购买保险或自保，因此海外的销售端的ToB（企业保险市场）业务发展程度高于中国。取决于企业对保险类型的需求是商业保险还是自保，企业保险市场一般有2种模式：

►企业商业保险解决方案：如果企业需要商业保险，较为流行的模式为保险科技公司提供人力资源管理系统，而在这个系统中企业可以为员工购买商业保险。出单后，保险科技公司可以收取保险公司佣金。典型公司包括Zenefits。这类模式与中国的量子保相似。

►企业自保解决方案：如果企业需要自保，提供商可以帮助企业建立自保方案，进而收取服务费。典型公司包括CollectiveHealth。与之相比，中国中小企业自保的需求非常低。

典型案例

EverQuote

美国最大的在线保险市场及比价平台，以车险为主要业务，采用“引流+转化”的业务模式。通过广告、邮件等方式主动替保险公司进行产品推广引流。公司以保险科技赋能渠道端，其基于大数据技术的匹配系统是独有优势，平台在收到客户的问卷后通过匹配系统在已有产品库中选择合适产品推荐给客户，同时客户也可以与同类产品进行比价，相当于“AI经纪人+比价服务”的双重功能。公司的主要收入来自销售保险产品的佣金分成。

Gohealth

业务模式为“保险经纪+TPA”。主要经营Medicare产品（占佣金收入的80%）。公司主要以保险科技赋能渠道端

开展经纪业务过程中，公司通过大数据，实现精准广告投放。完成引流后，公司以基于机器学习技术的LeadScore系统为用户制定最佳医保计划，将潜在客户与已有产品库匹配。

同时，平台通过Telecare团队对保单进行线上全流程服务，包括协助用户获得可能的政府补贴，简化保险经办流程等。

精准营销+Telecare高品质服务是引流基础，引流后通过Leadscore系统实现流量转化。

SelectQuote

领先技术支持的保险D2C分销平台。主要有3条业务线高级健康险（64%）、汽车&家庭险（22%）和寿险（15%）。采用“人工代理+数据模型”的两支柱业务模式。

第一支柱是专业化的人工服务。优势在于由具备相当经验或经过专业培训的代理人提供精品化服务。

第二支柱是科技平台。通过保险科技实现对业务全流程的赋能从而提高运营效率，包括基于大数据分析的精准营销、产品选择和基于云平台的客户签约、售后管理和交叉销售。公司的主要收入来自销售保险产品的佣金分成。

Zenefits

HR外包服务提供商+企业保险中介。提供价格低廉的人力资源管理系统（每人每月8~20美元），包括工资、薪酬、时间管理和绩效评估以及社会保险和医疗保险等服务，通过价格优惠的系统融入中小企业，其员工福利相关服务可以直接帮助中小企业以便捷的方式为每个员工配置雇员保险并在其系统上进行管理，平台则获得销售保险产品的佣金。

由于企业对雇员保险是刚需，因此这类客户有较高的转化率。

Zenefits的创新模式主要受到监管政策的限制，2016年底，该公司因为非法销售保险面临巨额罚款（仅在加州就被罚款US$7mn），现为了合法经营已取得美国50个洲的保险牌照。

同时，因为合法从事中介活动要面临反折扣法限制，因此不再免费提供HR系统，开始收取一定的服务费用。

该公司表面上是HR服务提供商，实际上大部分收入来自其中的保险业务。

产品|服务创新数量较少，但投后服务领域已诞生多家独角兽

这个方向可以分为产品创新和服务创新。这个方向的公司数量相对较少，主要由于当前技术并没有创造出大量的新的产品（更多是模式创新和赋能）。但投保后服务创新的模式诞生了多个健康领域的独角兽（如OscarHealth）。

产品创新公司的利润来自承保利润，创新主要体现在提高产品灵活度与便捷性、扩展承保风险范围、降低道德风险。这个方向主要有5个模式，从公司数量来看，场景化保险模式更加主流：

►场景化产品：将保险产品嵌入特定场景，大大提升了产品的便捷性和与投保人的互动。典型公司包括Trov，提供旅行时相机的财产险。这类模式与中国的退货运费险相似。

►高灵活度产品+风险合伙人：通过高灵活度、低价格产品覆盖对传统保险不具备支付能力的人群，这部分需求小额、分散，往往不能由成本较为昂贵的线下代理人满足。典型公司包括Getsurance，提供月缴、低价格的寿险产品。这类模式与中国的月缴的百万医疗险相似。

►物联网产品：可以使用物联网进行精准定价的产品。典型公司包括Metromile，提供按里程和驾驶习惯定价的车险。未来中国UBI车险发展也可能遵照这种模式。

►基于新风险类型的产品：承保由于新场景产生的新风险类型或曾经由于技术限制难以承保的风险（如网络安全风险）。典型公司包括Superscript。这类模式与中国的网络账户被盗险相似。

►P2P保险/网络互助：通过熟人领袖汇聚优质低风险团体进行小范围内风险分担，利用奖励机制激励熟人间相互监督从而降低道德风险。典型公司包括Friendsurance。这类模式与中国的相互宝相似。

服务创新公司通过服务减少保险公司与投保人间的利益冲突，从保险公司获得佣金或服务费；保险公司则通过这类服务创新提高自己的承保利润。这个方向主要有2个模式，从公司数量来看，投保后服务创新更加主流：

►投保后服务创新：在投保后为用户提供远程干预服务（包括：远程医疗服务等），目的是降低保险的赔付率。其模式可简单理解为互联网化的保险+健康的生态闭环。典型公司包括Oscar。这类模式与中国的平安保险+平安好医生联动服务相似。

这类模式诞生了多个独角兽。据我们统计，全球融资额前5的保险科技公司中此类公司占了3席。

►投保前服务创新：这类公司在投保前阶段为投保人做线上健康测试，帮助投保人获取较低的保费、帮助保险公司获得较为健康的客户，进而收取保险公司佣金。典型公司包括HealthIQ。

典型案例：

Metromile

主要产品是基于日常出行场景的按里程数计费车险产品，该公司产品的收费模式为每月保费总额=每月基础保费+每月行车里程×单位里程保费

费率方面，公司基于大数据和AI技术进行驾驶习惯分析，对不同客户施行差别费率。

公司主要针对的是低频率用车或驾驶习惯良好的用户群体，这类用户由于驾驶距离短、用车频率低及事故率低等特点可以获得远低于普通车险产品的保费。同时还解决打车软件司机在打开UberAPP到接到客户前这一时间段无保险覆盖的痛点。

由于牌照限制，目前MetroMile只能在美国八个州经营。

OscarHealth

健康险公司，主营健康保险产品，特点是医疗保健服务与保险产品的融合。公司的业务模式类似于“保险产品设计+TPA”，公司采取与小医疗机构合作的方式搭建了互联网医疗服务网络，通过低成本的远程医疗服务对用户群体进行健康服务，降低赔付率。在加州，该公司也参与到了医疗网络的搭建中并分享利润。

其模式的核心有三点：

1）快速核保，个人仅需要提供年龄、收入等简单信息就可以获取价格，产品覆盖主要针对基础医疗；

2）使用移动互联网工具促进会员互动并提供服务，比如24小时电话医生和远程就诊，减少用户去医院的次数。传统的保险公司仅作为赔付方，并不会将医疗保险作为医疗护理中的核心环节；

3）引入移动工具帮助会员管理健康，比如为会员免费提供可穿戴设备，进行锻炼辅助和健康跟踪，能够在规定时间内完成锻炼计划的会员将获得最高每月亚马逊帐户20美金的奖励。

该公司面临的最大痛点在于规模有限难以提供全面的健康服务，同时也难以吸引优质医疗医疗资源进入其医疗服务体系，这一点在于大规模的保险公司竞争中处于劣势。

中后台创新聚焦精准定价、赔付控制，以及运营效率提升

相对国内，海外保险科技公司更注重底层技术，中后台创新是海外保险科技公司的重要方向。其主要分为2个模式：大数据帮助精准定价和控制赔付、技术服务帮助提升运营效率。这两种模式均较为热门，有相当数量的公司在参加。

►大数据帮助精准定价和控制赔付：这类公司通过自身在数据和经验方面的优势在保险公司定价、风控和理赔方面提供解决方案，服务主要依赖于大数据技术。其收入来自服务费用。典型公司包括ShiftTechnology、ICEYE。这类模式与中国的爱保科技、栈略数据相似。

►技术服务帮助提升运营效率：这类公司以租借或定制的方式提供线上系统，提升保险公司的运营效率。这类公司按服务收费或定期收取会员费。典型公司包括：Pokitdok。这类模式与中国的中科软相似。

同时，一部分公司提供AI服务解决方案，对保险公司来说收益来自人力成本的降低。通过用AI机器人代替人工服务来降低人力成本。典型公司包括Lemonade。这类模式与中国的平安开发的AI车险查勘定损相似。

典型案例：

Lemonade

保险与AI科技结合的财产保险公司，仅提供房屋保险产品。

AI机器人代替人工服务是该公司的核心特点，对外在投保和理赔流程中应用投保机器人代替人工服务，对内通过保险反欺诈系统、风险管理平台和内部管理机器人提高内部工作人员的效率，减少公司开展业务所需的人工成本。

公司主要收入来自承保利润，通过保险科技降低COR获得超额利润。

目前公司最大的痛点在于高昂的渠道费用，这主要是因为其以公益和科技为噱头的获客模式下需要投入大量广告支出以获得公众的关注（存在感对于这种获客模式十分重要），以获得较快的客户增长速度，随着未来客户量级的增长加上高质量产品带来的高客户留存率，这一情况未来或有改善。

ShiftTechnology

大数据提供商，运用人工智能和大数据识别保险欺诈。主要提供两种产品：

1）保险欺诈自动检测服务。其算法的机制是机器学习+人工评估，Shift有庞大的索赔数据库，其AI先自行对数据库中的索赔案例进行分析，之后再由专业的反欺诈人员对其示警的案例进行评估和重分类，再将重分类的结果输入回AI中，通过这一过程不断提升其AI识别欺诈的准确性。

目前该公司识别保险欺诈的准确率（HitRate）达到75%，是行业平均水平的2.5倍。未来随着案例不断增加，其识别能力会持续提升。

2）自动化理赔服务，对于通过了保险欺诈识别的案例，自动核对被保险人上传的付款单并赔付，在文档测试中其准确度达到97%，超过了人工处理索赔的准确度。

主要收入来自提供反欺诈及理赔协助服务收取的服务费用。