2020年人身险4大预判:竞逐下沉市场、吸纳精英、大小险企分化互联网+

慧保天下—专业保险信息服务商 / 慧保天下 / 2020-02-05 10:21 /
2019年,我国人身险公司原保费收入达到2.96万亿元,同比增长12.82%,是2019年国内生产总值(GDP)增速的2倍

因为疫情引发的社会公众保险意识的上升,成为保险业“回归保障”大趋势下的又一个注解,对于疫情的恐慌只是暂时的,但始自2017年的人身险业转型回归之路却注定曲折绵延。再回首2019年,一些显示深层次转型的迹象已经开始显现。

保费恢复性增长之下,业务结构显著变化,以健康险为代表的保障性产品高速增长;公司代理人数量有增有减,但摒弃人海战术、注重质态提升已经成为共识;科技加速转化为生产力,赋能保险价值链关键支点……

更直接的改变是,老七家保险公司先后完成核心管理层更替,提出新一轮发展战略,长期被诟病同质化的险企经营策略真正开始走向分化……

2020年,分化仍会继续——疫情终究会过去,困难只是暂时的,在宏观经济环境依旧向好的大背景下,人身险业长期趋势不变,但细节之处的变革将愈发深刻。

本文是国寿股份战略规划部的心血之作(原题《2019年人身险市场回顾及2020年行业发展趋势展望》),在回顾2019年基础上,展望2020年人身险行业发展走势,文章预判,2020年人身险发展动能转换,将加剧市场经营主体在竞争、产品、队伍、科技等方面策略分化。

2019年,我国人身险公司原保费收入达到2.96万亿元,同比增长12.82%,是2019年国内生产总值(GDP)增速的2倍,保费实现恢复性增长的同时,人身险高质量发展迈出坚实步伐。

回顾2019,人身险发展呈现六个“稳中有进”,即行业保费规模“趋稳”,回归保险本源“有进”;市场竞争态势“趋稳”,转型升级力度“有进”;销售队伍总量“趋稳”,保险营销质态“有进”;科技赋能方向“趋稳”,行业发展动力“有进”;保险资金运用“趋稳”,服务国家大局“有进”;监管政策导向“趋稳”,防范风险能力“有进”。

展望2020,我国保险业仍处于重要的战略机遇期,行业高质量发展是主旋律。人身险发展动能转换,将加剧市场经营主体在竞争、产品、队伍、科技等方面策略分化:

一是在竞争方面,随着全面放开保险市场,一线城市市场竞争将加剧,下沉市场成为群雄必争之地;

二是在产品方面,围绕客户多元化差异化需求,大型金融保险集团向产业链突破,中小险企以提供更具个性化保险产品为主;

三是在队伍方面,由于人口红利逐渐消减,存量代理人将进一步聚焦产能提升,增量代理人大量吸纳传统精英人才;

四是在科技方面,保险与科技融合将更加深入,技术进步延展可保风险边界,健康服务管理空间广阔。

人身险2019:6个稳中有进


(一)行业保费规模“趋稳”,回归保险本源“有进”

1.保费收入实现恢复性增长,同比增速达到两位数

经过2018年的深度调整,2019年我国人身险公司保费收入增速达到2位数,原保费与规模保费收入总量均超2017年。

其中,原保费收入达29628亿元,同比增长12.8%;保户投资款新增交费达8711亿元,同比增长9.5%;投连险独立账户新增交费达376亿元,同比增长12.9%。人身险合计保费收入38715亿元,同比增长12.1%,高出2018年同期增速5.4个百分点。

总体来看,人身险经历了近20年的高速增长和2018年增速放缓,2019年实现了恢复性增长,未来行业发展将更加理性和规范。

2.回归保障态势明显,健康险占比稳步提升

在保险回归本源的背景下,以健康险为代表的保障型业务延续了高速增长态势,成为原保费收入中增速最快的险种。

2019年,保险行业健康险保费收入达7066亿元,同比增长29.7%,远高于总保费增速;意外险保费收入1175亿元,同比增长9.2%;寿险保费收入22754亿元,同比增长9.8%。

同时,健康险保费收入在人身险原保费收入占比逐渐上升,从2013年的10.02%提升至2019年的22.8%。

可以看出,消费者健康风险管理意识持续增强,健康险需求不断崛起,正逐步成为保费增长的重要带动力量。

3.保险保障范围不断扩大,社会风险管理能力提升

2019年以来,银保监会坚持“保险姓保”,人身险公司全年“保险金额”与“保单件数”分别为1101.3万亿元和8.0亿件,与2018年相比略有下降。

同时,人身险赔款和给付支出6392亿元。其中,人身意外伤害保险赔付支出298亿元,同比增长11.3%;健康险赔付支出2351亿元,增速高达34.8%。

体现了保险业深度融入国家社会保障体系建设,有效发挥了经济“减震器”和社会“稳定器”作用。

(二)市场竞争态势“趋稳”,转型升级力度“有进”

4.各类险企实施差异化发展策略,市场竞争更加充分

2019年,中小保险公司由于业务基数较低、依托趸交、中短期期交业务、凭借其大股东的客户资源和渠道优势等原因,增速高达19.9%。

传统保险公司全面聚焦长期期交、保障型等高价值业务,加快业务转型和结构调整,保费增速为8.6%,低于人身险保费增速4.2个百分点。老七家保险公司市场集中度稳中有降,市场份额合计60.2%,较2018年下降2.3个百分点。

2019年,外资保险公司保费达到2804.6亿元,同比增长31.9%,较中资保险公司增速高出20.7个百分点。

随着各类市场主体进一步加快发展,人身险市场竞争更加充分。

5.大型头部公司率先启动改革,转型红利初见端倪

2019年,老七家保险公司先后完成核心管理层更替,提出新一轮发展战略。

中国人寿启动“鼎新工程”,强总部、精省域、优地市、活基层,将科技国寿作为重点战略推进。

平安保险通过实施“2355”改革工程,开启全面数据化经营转型。

太平洋保险全面启动转型2.0战略,围绕“人才、数字、协同、管控、布局”持续向前推进。

新华保险提出“二次腾飞”的发展目标,提出“1+2+1”战略,重塑新华保险的发展格局。

得益于战略目标的清晰,加上手续费及佣金的税前扣除限额提升、2019年A股市场红火等因素,前三季度,人身保险行业利润达到2332亿元,同比增长55%。中国人寿、平安、太保、新华等公司净利润增速高于人身险均值。

(三)销售队伍总量“趋稳”,保险营销质态“有进”

6.代理人规模增速出现分化,行业发展注重质态提升

2015年“代资考”放开以后,行业代理人迎来高速发展期,全行业保险代理人数量由2014年底的325万人增长到2018年底的871万人,复合增速高达28%。

随着政策红利边际效应递减,代理人增速放缓。2019年,头部险企代理人规模增速开始出现分化。上市寿险公司披露的三季度报告数据显示,截至2019年9月底,中国人寿销售队伍总人力约195万人,较2018年底增加约18万人。平安寿险代理人数量124.5万人,较年初下降12.1%。

尽管代理人增速出现分化,但是各家公司都着力提升代理人的质量。中国人寿、中国平安、中国太保根据各自实际情况,分别提出“星级工程”“优才计划”“三支关键队伍”等策略,通过提升代理人的入口门槛来改善整体代理人队伍的质量和人均产能。

根据《2019中国保险中介市场生态白皮书》发布数据,2019年营销员队伍中一年期新人占比达四成,大专以上学历占比达到66%,较2018年提升4个百分点,月收入超过1万元的新人达到12.6%,较2018年提升3.9个百分点。

可以看出,保险代理人“人口红利”已出现拐点,未来销售队伍将更加注重基础管理和质态提升。

(四)科技赋能方向“趋稳”,行业发展动力“有进”

7.科技加速转化为生产力,赋能保险价值链关键支点

人工智能、大数据、云计算、区块链快速推广,大幅改变传统保险链条前、中、后台的关键支点。

在前台,场景化、平台化的保险产品和服务正在不断涌现和快速增长,互联网时代的流量入口已经成为保险行业新的获客渠道;能否实现“客户在线”、“移动交易”以及“数字化链接”,逐步成为传统保险公司服务触达、产品复购和维系客户的关键。

在中台,保险行业理赔方式也在悄然发生变革。以中国人寿为例,投保实现全流程无纸化及空中签名异地投保;保全在通过人脸识别认证客户的基础上,实现个险保全自动审核,自动审核通过率达96.4%。

在后台,运用科技手段识别反欺诈行为,管控道德风险。国际数据表明,保险欺诈所带来的损失平均占到保险机构赔付金额的10%-30%,引入科技手段,能有效提升在承保理赔等环节的风险识别能力和防控能力,提升承保理赔等服务效率。2019年中国人寿理赔平均时效0.56天,小额理赔时效0.2天,同比提速75%,居行业前列。

(五)保险资金运用“趋稳”,服务国家大局“有进”

8.资金运用规模平稳增长,投资收益明显改善

2019年,保险资金运用余额约18.5万亿元,较年初增长12.9%。从资产配置结构来看,截至12月底,债券、股票和证券投资基金占比分别为34.56%和13.15%,较上年分别提升0.2和1.44个百分点。

得益于股债市场双牛带动,2019年行业投资收益实现高速增长。前三季度,平安、中国人寿、太保和新华的总投资收益率分别为6.0%、5.7%、5.1%和4.7%。除新华保险外,其他公司投资收益率均较上年实现了回升。

9.保险服务实体经济能力提升,服务社会民生领域成效显现

2019年,行业充分发挥保险保障功能和保险资金长期稳定的优势,持续加大对实体经济的支持力度,有效运用各类投资工具,服务国家重大战略。目前支持长江经济带、京津冀协同发展的资金规模分别超过6000亿元和2500亿元。

同时,保险服务社会民生领域成效进一步显现。2019年8月7日,银保监会印发了《关于推动银行业保险业支持养老、家政、幼托等社区家庭服务业发展的试点方案》,目前在北京、天津、上海等10个试点城市,社区养老、家政、托幼等三个行业合计贷款余额超过1000亿元,同比增长超过50%;相关行业签单保费合计27亿元,同比增长22.5%。

继续推动商业养老保险和商业健康保险发展。2019年1-9月,养老年金保险、商业健康保险保费分别为415亿元和5677亿元。

(六)监管政策导向“趋稳”,防范风险能力“有进”

10.行业整体偿付能力充足稳定,监管“标本兼治”防范化解风险

2019年“严监管”持续加码,监管机构坚持不懈治理市场乱象,进一步遏制违法违规经营行为,下大力气补齐监管短板,保险业整体运行平稳。2019年三季度末,人身险公司综合偿付能力充足率为239.8%,保持在合理区间。

严监管之下,市场主体风险和合规意识显著增强,2019年保险业处罚规模相比往年整体下降,全年银保监会面向保险业共披露监管函28封,各地银保监局与分局在2019年披露罚单约850张,面向公司及个人罚款金额合计达到约1.2亿元,与上年相比降幅约4成。

由于风险形势依然复杂,存在着诸多不确定性和不稳定性,未来严监管趋势将保持强态势。

人身险2020:4个预判

(一)我国保险业将长期处于重要的战略机遇期,行业高质量发展仍是主旋律

虽然全球经济增长将放缓,但是我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。中国保险业仍将长期处于重要的战略机遇期。瑞再报告指出,亚洲新兴市场,特别是中国将驱动全球保险业增长。预计2020年中国非寿险和寿险保费将分别增长9%和11%,未来10年中,中国有望占亚洲新增保费总额的60%。

从宏观环境看,我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段,2019年我国国内生产总值达到99.08万亿元,稳居世界第二位,人均GDP首次站上1万美元的新台阶。从全球保险业发展经验来看,当人均GDP达到1万美元时,居民对保险业的需求会全面迸发。

目前,国内十年期国债收益率下行震荡至3.0%-3.2%之间,在宏观政策逆周期调节的背景下,中央经济工作会议首次强调“降低社会融资成本”,可以预见,明年政策利率仍有调降的空间,利率下行仍将持续,叠加银行理财产品发行规模持续萎缩,信托、私募基金、P2P等资管产品爆雷增多,居民投资的风险偏好下降,投资选择途径减少,保险产品相对吸引力上升。

从社会环境看,2020年初,湖北及全国多个省市自治区爆发新型冠状病毒感染的肺炎疫情。保险业积极发挥经济补偿功能,众多险企第一时间启动应急预案,开通绿色理赔通道,对于确诊和疑似患者产生的医疗费用,除了由财政兜底的特殊医保政策之外,寿险(包括终身寿险和定期寿险)和带身故责任的重疾险提供身故赔付,截至1月28日,中国人寿、平安人寿等超6家保险公司已完成赔付,赔付金额累计超百万,有利于激发了群众的保险意识,促进人身险业务的发展。

同时,各险企从捐款捐物,到向一线医护人员提供专属风险保障,反应迅速,动作迅捷,彰显保险业的行业价值和社会责任,有利于提升保险业的形象。

从政策环境看,2019年12月30日,中国银保监会下发《中国银保监会关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》,围绕“高质量发展”主题,为行业未来五年绘就发展蓝图。

2020年1月,中国银保监会等13部门联合发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》,《意见》提出,力争到2025年,健康险市场规模超过2万亿元,为参保人积累6万亿元养老保险责任准备金,并明确提出了促进社会领域商业保险发展的多项政策举措,支持力度之大,被业界人士认为堪比2006年的“国十条”以及2014年的“新国十条”。

从客户群体看,消费人群、消费习惯、消费需求都产生了变化。中国人寿开展的《2019年市场客户调研报告》显示,社会的中坚力量和主流消费群体正在进行代际转移,其中,80后已购人群占比62%,显著高于其他年龄段群体,家庭收入和保险支出水平最高,是现阶段市场主力客群;90后保险保障意识最强。

受宏观环境和经济不确定性因素影响,市场焦虑指数和避险情绪上升,促进了市场对保险的需求和认知,大众客户对保险需求倾向于“由近及远”,在保险安排上优先解决医疗、疾病等保险覆盖,其次是储蓄、教育,最后是养老和身故。

同时,保险需求更加多元,消费者希望保险公司可以提供责任清晰、条款易懂、定价透明的产品;提供个性化的服务和互动;提供线上、线下全渠道的一致、便捷的服务体验;提供一揽子风险解决方案等。

(二)人身险发展动能转换,将加剧市场经营主体在竞争、产品、队伍、科技等方面策略分化

1.在竞争方面,外资放开将加剧一线城市市场竞争,下沉市场正成为群雄必争之地

2019年,政策层面陆续出台多条开放措施,保险业扩大对外开放进程持续加快。

从统计数据看,外资险企在一线城市的市场份额连年攀升,2018年北京、上海、深圳外资险企市场份额分别为23%、25%、15%,远高于全国8%的平均水平;从占比来看,北京、上海、深圳三地贡献了外资总保费收入的30%左右。

一线城市经济较为发达、社会开放程度更高、风险管理意识较高、保险需求更强,预计外资险企在内地市场布局仍优先一线城市,将加剧一线城市市场竞争。经济合作与发展组织(OECD)数据显示,日本在放开寿险市场后外资公司保费份额一度超过25%,近五年来维持在20%-23%。

一线城市的竞争加剧将带动下沉市场的竞争。国家统计局数据显示,全国有超过70%的人都处在下沉市场之中,一二线城市居民约3.9亿人,三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人。

同时,随着中国互联网保险进一步发展,线上流量红利边际效应逐渐下降,由于各地区发展不平衡,所以中国乡镇农村地区还存在一定的人口红利,县域及以下的农村,将成为中国人身险市场的群雄必争之地。

2.在产品方面,大型金融保险集团向产业链突破,中小险企以提供更具个性化保险产品为主

《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》明确了2025年健康险和养老险的发展目标,预计全行业明年以养老年金为主的长期储蓄险和以健康险为主的保障型保险有望迎来共振。

经过近几年转型升级,“以客户为中心”的经营理念已成为各险企的共识。围绕客户多元化差异化需求,不同类型险企的经营策略逐步分化。

大型金融保险集团将向产业链突破,积极打造大健康、大养老生态圈。在“大健康”领域,20世纪90年代美国知名的健康险公司联合健康集团(UnitedHealthGroup)就开始打造“保险+健康管理”产业链,覆盖了全美80%医院和34个州政府机构。

中国人寿在2016年注资成立国寿大健康基金,开始对医疗服务和技术、医疗信息化、医药生产和流通以及大健康延伸产业等多个领域进行全产业链布局;国寿健康产业投资有限公司也于2019年在京揭牌。

平安、泰康等险企已开始打造“保险+健康医疗”生态圈,从患病前的健康管理、预防服务、健康医疗服务入手,打造“上游健康预防、中游经济补偿、下游医疗服务”的线上线下相结合的大健康生态圈,进行全生命周期健康管理和医疗服务。

在“大养老”领域,头部险企已纷纷入场保险养老社区,且策略各有特点。中国人寿遵循“大养老”思路,重资产推进“三点一线、四季常青”战略布局;中国太平“轻重并举”,加快推进全国养老社区布局;太平洋保险则着重打造轻资产模式,辅以大型养老社区投资和服务;中国平安以自有资金投资建设,以“租赁+销售”模式运作,打造全龄化、全配套、一站式养生养老综合服务社区。

在不同策略的背后,险企大多通过深度挖掘现有客户的保险需求,将传统养老险、健康险与入住养老社区相结合,打造保单实物化。

中小险企将不断探索“特色化经营、差异化竞争”的发展路径,更加专注细分客户群和场景,利用相对专业优势,嵌入生态圈,推出简单化、碎片化、单一功能、高性价比的寿险、健康险、意外险产品,打造自身差异化特色,在生态中找到合适的生存空间。

3.在队伍方面,存量代理人聚焦产能提升,增量代理人大量吸纳传统精英人才

在人口红利消减的时期,传统的“增员驱动”的模式已难以为继。2018年保险代理人在规模创历史新高的同时,增速降至5年最低。2019年行业代理人规模增速仍延续了这一趋势,部分公司人力规模出现负增长。但随着行业调整的逐步深入,业务增长恢复带来代理人收入的增长,以及各家公司加强对代理人的管理和培训从而提升代理人的留存率,寿险规模人力有望企稳。

未来,行业将告别人海战术,向专业化转型同时,聚焦产能提升将成为经营重点,高素质、高学历、高产能的代理人将成为新的发展趋势,尤其在竞争较为充分的大中城市,精英化趋势更加明显。博士、医生、律师等传统精英人才作为全职化的代理人进入保险行业的步伐正在提速。

此外,2019年国内毕业大学生接近830万人,2020年预计达到874万人,就业压力明显,高素质、高学历的应届毕业生群体也将成为明年行业增员焦点。

4.在科技方面,技术进步延展可保风险边界,健康服务管理空间广阔

保险与科技的融合将进一步加深。一方面,科技进步使得原有的部分风险程度降低,变为没有必要投保或降低保费承保。另一方面,科技进步将使得可保风险边界不断延展,将传统的不可保风险转化为可保风险。

我国首部《健康管理蓝皮书:中国健康管理与健康产业发展报告(2018)》指出,我国慢性病发病人群在3亿左右,高血压患者2.7亿;糖尿病患者9700万;心脑血管疾病患者推算为2.9亿。基于这些非标体的保险产品+慢病管理服务发展空间较大。

能够获取全面的风险数据、精准定价风险、做好两核风险管控的保险公司将能更好地抢占可保风险边界延展的空间。例如,“国寿肺安宝特定肿瘤疾病保险”为无法购买传统健康险产品的肺结节人群带来福音,客户可以在体检机构或医院进行肺CT检查,通过在线传输CT图像电子版资料来投保此款产品,让肺小结节人群有机会获得健康险保障。乳腺癌手术后患者正常无法购买医疗险,复星联合健康乳果爱医疗保险通过收集并积累这类特定人群的医疗数据,并进行动态更新,增加乳腺疾病相关咨询服务,复诊监测,随访,以适应特定群体的管控和服务需求。

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