编者按

8月17日，“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在江苏苏州国际会议酒店举行。东吴人寿总精算师WENJIAN YIN（印文建）出席活动并发表了题为《低利率时代的产品抉择》的演讲。

印文建指出，行业不能因为现在有了定价利率动态调节机制，便认为调整足够了，应对新形势，行业仍要大幅度压降负债成本，因为一旦利率继续下滑，一些公司还是会面临较大的压力，因此要坚定不移的继续推动降低负债成本，大幅度增加保障型产品供给。

印文建还在演讲中简要介绍了英国人身险市场应对低利率的三大动作，其一就是大幅压降保证利率产品占比，以至于90%的业务没有保证利率。其二是董事会对经营管理层提出明确的、持续的压降负债成本的目标；其三则是充分发挥长期投资能力优势，借助养老金改革契机，利用税收优惠政策，大力发展养老金业务。

以下即为印文建发言全文：

东吴人寿总精算师 WENJIAN YIN（印文建）

我简要谈几点认知：

第一点，大家要认清形势，当前行业面临较大利差损风险。

首先，看看负债成本，行业存量业务中，大约50%的业务为利率可变型分红险、万能险，其负债保底成本大多在2.5%，加上浮动利率，基本在3%。另外的50%的业务为3.5%的寿险、健康险以及4.025%的年金产品，这导致一个标准型险企的资金成本大概在3.25%左右。这一资金成本随着新业务的增加会有所稀释，但是可能需要很长的时间。

行业消解利差损风险，不像90年代那么容易了，因为目前存量已经很大了，新增量又有限。

其次，看看新增投资资金的收益率有多少——今年无论是存款、债券利率都在2.5%左右，行业新增资金的利差损已经存在，整个行业的利差损风险是存在的。

再次，部分中小型险企还有很大的费差损，当然，中小型公司有些死差益，但很有限。

此外，部分中小型公司的偿付能力压力非常大。根据现行规则，随着利率曲线不断下行，偿付能力压力还会增加。今年、明年、后年，如果利率继续下行，有部分保险公司偿付能力会遇到压力。

讲到增额终身寿，我认为它可能是行业的“隐患”。大家都知道当利率或投资收益率上升，这类产品的退保会增加；当利率下行时，客户会选择留在保险公司。但是，当利率持续下行时，这些客户也会选择退保，因为他知道某些保险公司可能撑不住了，就会产生大量退保，有些保险公司流动性就会出现大的问题，面临破产危机。

第二点，应对新形势，我认为行业不能因为现在有了定价利率下调和定价利率动态调节机制，便认为做一些调整就足够了，其实远不够。

我认为要大幅度压降负债成本。今年，在监管推动下，从业者做了很多以前没有积极性去做的事情，负债成本得以降低。反观发达国家，往往是市场主体先做这些动作。但即使做到今天这样的程度，我认为仍远远不够。如果利率继续下行一段时间，可能有些保险公司依然会面临巨大压力，所以要继续大幅度降低负债成本，大幅度增加保障型产品供给。因为保险行业的效率相对是比较低下的。

结合英国的经验，英国从2000年左右做了三个动作：

第一个，几乎把所有的保证利率产品废除掉——不是保证利率为“0”，而是差不多90%的业务没有保证利率。

第二个，所有的保险公司董事会给予经营管理层的任务都是年复一年制定降低费用的目标，明确每年要下降几个百分点。

第三个，英国保险公司在长期投资市场上还是有能力的，借助养老金市场改革，占了一定的先机，分了很大的蛋糕。

英国今天的人身险市场，保障型业务、传统寿险业务比较少，绝大部分是养老金业务。他们利用了养老金业务的税收优惠政策，积累了大量长期业务，时间很长，长达几十年。反而传统寿险业务式微了。

当然，有些国际市场保障型业务做得依然很好，像美国的重疾险和医疗险市场做得很好，日本的保障型产品也做得很好。

国内的储蓄型业务比较旺盛，但是储蓄型业务现在更多流向了传统寿险，行业相关的养老业务还有扩大的空间。

第三点，今后保险业要做什么样的动作？

第一，保险行业依然充满机遇，因为保险需求依然存在。险企要将保险经营的真本领做好，要学会“龟兔”式走路，不要想着继续高歌猛进，要价值先行，杜绝做没有价值、空画大饼的事情。

第二，要去挖掘客户的有效需求，保险的有效需求是存在的，生老病死方面都有，养老保险、医疗保险、身故意外等类型险种都存在大量需求。

第三，要做好服务。一是真正把营销做好，在销售时，要根据客户的有效需求去匹配产品。二是要持续为客户提供服务，黏住客户。尤其是在存量市场里，只有提供服务才能稳住客户。行业的增量空间暂时是有限的，存量的博弈很明显，可能有些公司包袱重改善的动作慢，经营效率不高，那它必然会被淘汰。而有些公司动作很快，比如说降低利率，降低费用和经营成本，努力去拓展保障型业务，同时为客户提供有效的服务，便可能黏住客户。

东吴人寿还是比较幸运的，公司在苏州这样一个经济发达，可以说是中国最发达的地级市，与当地的政府进行了高度合作，承保了大病保险、长护保险、惠民保，通过这些保险东吴人寿与广大客户建立了关系。同时，在这一过程中东吴人寿提供了很多的服务，比如大家耳熟能详的就医绿通、专家门诊、家庭医生，各种疾病的筛查、体检、中医服务、牙科、齿科等服务。

东吴人寿今后的方向，公司党委以及管理层已经有了明确的决策，强调“产品+服务”，在服务方面做更多的文章，公司从组织层面做了保障。

保险的未来是可期的，但是面临低利率的挑战有些公司还是会掉队的，就保险行业而言，无论国内的经验，还是就世界范围的实践来看，无论是养老，还是医疗，保险的基本功能都是人们所需要的，它是生生不息的。所以经过沉淀、反思、调整，再出发，我相信中国的保险业在几代人的共同努力下，一定会取得更好的成绩，谢谢大家！