4月18日，国家金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（金规〔2025〕13号，以下简称“13号文”），一石激起千层浪。

全文仅两千余字，却字字关乎行业的根本利益：从全面深化个险、经代渠道“报行合一”，到明确代理人佣金延发机制，再到鼓励利益向一线倾斜、支持增强保险销售人员社会保障……每一项都直指行业沉疴，牵动从业者神经。有人称之为“久违的利好”，有人则直言“落地难度不小”。

行业对于13号文的深度研判仍在紧锣密鼓进行之中，但初步的分析已经有结果，『慧保天下』访问多位一线险企高管与资深从业者，梳理出市场对此次政策的六大核心共识：

其一，个险“报行合一”与险企内部改革方向同频共振；

其二，个险渠道受到的冲击相较经代和银保更为温和；

其三，各方普遍承压，但影响因公司类型与队伍结构而异；

其四，佣金延后发放机制或影响销售积极性；

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共识一：监管定调个险、经代深化报行合一，与险企内部改革同向而行

4月18日，国家金融监管总局官网发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（金规〔2025〕13号），明确鼓励保险销售人员的专业化和职业化发展，并要求全面深化个险和经代渠道的“报行合一”，而这也被业内视为是个险、经代渠道“报行合一”全面深化的标志。

值得注意的是，尽管此次个险、经代渠道的“报行合一”由监管层面主导推进，但这一方向与不少保险公司、经代机构近年来的内部改革同向而行。早在去年，经代渠道已开始执行“报行合一”，开始严格执行1倍loading，并因此受到较大影响，佣金收入大减，公司内部开启新一轮转型，降薪、裁员、改革组织架构，改革基本法，利益向一线倾斜等是普遍的应对手段，但即便如此，销售人员收入还是受到了波及。

个险渠道，此前被视为仅剩的尚未彻底执行落实“报行合一”的渠道，但实际上，有业内人士透露，很多公司个险渠道也已经开始按1倍loading报备产品。

且从保险公司个险渠道发展战略来看，摒弃“人海模式”，大力发展“绩优人力”“绩优组织”已经是行业共识，而“绩优人力”“绩优组织”很重要的一点就是新的基本法、新的组织形式，新的利益分配方式，与13号文的精神内核基本一致。

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共识二：个险冲击相对温和，经代、银保承压更重

“报行合一”已成行业共识，但真正落地过程中，无论是率先推进的银保渠道，后续跟进的“经代渠道”，还是正逐步推进的个险渠道，都面临重重挑战。尤其是在低利率环境下，改革压力愈加显著，转型带来的阵痛正在各方显现。但业内普遍认为，个险渠道受到的冲击相较经代和银保更为温和。

银保渠道“报行合一”之后，保险公司在该渠道的佣金支出降低约30%，受此影响，2024年，人身险行业银保渠道实现新单规模保费约7300亿元，相较于2023年，下滑接近2000亿元，同比下滑21%，新单期缴保费也在下滑，同比下滑12%左右。

经代渠道实施“报行合一”之后，佣金水平也出现显著下降，部分产品甚至出现了“佣金腰斩”的情况，受此影响，经代渠道保费大幅下滑。据业内人士透露，2025年一季度经代标保保费仅为18.7亿元，同比骤降约70%，预计全年新单保费难以突破百亿元，市场规模显著萎缩。

相比之下，个险渠道在“报行合一”之下，尽管也面临组织架构调整、代理人利益再分配等压力，但影响整体可控。业内人士指出，险企对于银保、经代这类“外部渠道”掌控力度不足，因此往往面临很高的佣金手续费率，但个险渠道作为保险公司自建渠道，一直以来的佣金水平就比经代渠道要低，并未出现“翻倍给付”的情况，因此，“报行合一”对其有影响，但影响可控，且控费压力下，保险公司会更倾向于调整间接佣金结构，而非直接压缩代理人的基础佣金，以避免对队伍稳定性造成过大冲击。

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共识三：各方承压，但影响程度因公司类型与队伍结构而异

个险“报行合一”全面深化，但在具体推进过程中，不同类型队伍、不同市场主体所承受的压力和挑战各异。

对于销售队伍规模庞大的头部险企而言，不同类型队伍所承受的影响不同。传统队伍，依据传统模式组建，虽然经历多年“清虚提质”，“虚胖”问题明显得到改善，但依然存在人员老化、组织层级多的问题，对这部分队伍进行改革，所面临的压力要更大。

对于近年来险企按照新型基本法组建的新型绩优组织，以及按照独立代理人模式组织的销售队伍而言，“报行合一”的影响相对要更小，因为这些组织往往一开始就采取了“扁平化”的组织架构，在佣金制度设计上也更加合理，借助更灵活的管理机制，在转型过程中具备一定缓冲能力。

相较于头部险企，中小险企由于在压降固定费用方面空间更小，“报行合一”之下，其也将面临着更大的生存压力。

中小险企过去往往依赖银保和经代渠道，“报行合一”落地后，其原有渠道优势被进一步削弱，同时，由于品牌影响力不足、抗风险能力偏弱、难以有效摊薄固定费用，其业务发展更加受限。以银保渠道为例，“报行合一”政策实施后，头部险企动辄100%以上的同比增速，对中小险企几乎形成碾压之势。

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共识四：简化层级、降低间佣比例、增强保障，利好一线销售人员

长期以来，传统“金字塔”组织框架下，佣金分配重团队、轻一线，基层保险销售人员收入不稳定、留存难度大，是制约行业发展的一大阻碍。本次13号文明确提出要精简优化销售队伍层级、推动利益向一线销售倾斜，有望提升销售效率、增强一线人员的积极性与稳定性。

更重要的是，13号文提出“推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等”，回应了代理人长期以来的呼声。虽然具体政策细节尚未明确——如缴费主体、缴费方式、适用范围等仍需进一步明确，但制度的破题已经开启，或能直接提升代理人的职业归属感与社会认同感。

再加之13号文提出要推动保险销售顾问专业化。这一系列举措，不仅有助于改善销售人员福利保障，还将推动销售队伍向更职业化、规范化方向发展，进而提升客户服务质量和行业整体形象。

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共识五：佣金延后发放，或影响销售积极性、加剧人员流失

13号文提出，“缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放期不得少于3年；缴费期10年及以上的保单，佣金发放期不得少于5年”，旨在引导销售人员长期留存，为客户提供持续服务，并建立更加平衡合理的佣金激励机制，保障销售人员合法权益。

这项规定体现了监管鼓励长期服务导向的意图，但在实际执行中，业界人士普遍认为可能会带来一定挑战。首当其冲的是，佣金延长发放将直接压缩销售人员的当期收入，进而可能造成销售积极性下降、业绩下滑。

一位业内人士认为：“佣金一旦延后发放，销售人员当年的收入会缩水，这对业务员来说是现实的影响。”

收入水平是影响代理人留存率的首要因素，若佣金结构调整整体削弱首期激励，延长佣金发放周期，恐将加剧人员流失。

不过，也有业内人士表示，此类佣金安排本就在其内部执行之中，若有调整，也仅是佣金结构的微调，对整体影响有限。关键在于“直佣”与“间佣”的再平衡，若能同步提高直佣、压缩多层级返佣，对核心销售力量反而是一种利好。

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共识六：政策执行细则尚不明朗、执行难度大，现实压力下“小账”问题难根治

尽管13号文已经发布，“报行合一”的方向已明确，但政策执行层面仍存在诸多不确定性。业内普遍认为，目前文件多为原则性指导，部分内容尚没有操作细则，导致市场整体仍处于研判、观望阶段，围绕13号文的讨论仍在继续，具体落地效果有待进一步观察。

不过，就“执行难”，市场似乎已经达成共识。当前，在成本压降与增长焦虑交织的大环境下，各家险企仍被各种考核指标紧紧束缚，难以彻底放下对于业务增长的执念。在这种情况下，无论是银保渠道，还是经代渠道，即便已经实施了“报行合一”但仍难彻底杜绝各种“小账”。

有经代渠道人士直言：“热销产品多是突破了‘报行合一’的产品。”

有银保渠道人士也表示：“业绩压力之下，银保小账早就死灰复燃，只是形式更加灵活。”

而在产品设计上已经采用1倍loading的个险渠道，也有业内人士称：“还没办法覆盖成本，‘超支’现象普遍。”

有业内高管坦言，“报行合一”虽具现实意义，方向也无疑正确，但要真正做到全面、彻底落地，依然面临不小挑战。