业界翘首以盼的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）于4月15日下午正式下发至各险企，对于保险销售过程中涉及的方方面面的内容都进行了或具体或原则性的规定。

值得注意的是，相较于此前业界广为流传的一个非正式版本，新的征求意见稿改变颇多，业界关注的“⾸期⼿续费不得⾼于⾸期保费的80%”，“首期佣金不得⾼于保单直接佣⾦的40%”等内容均已被删除。但与此同时，一些重磅内容一旦落地势必将在很大程度上重塑行业的发展理念。

例如，《办法》规定，不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售；明确产品、保险销售人员须分级管理；允许凭借自保件、互保件获得佣金，但禁止自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛；投保长期人身险前必须接受相关评估等。

经过『慧保天下』仔细梳理，《办法》中，以下内容尤其值得关注：

1

要求险企强化对于中介机构的管理力度，不得与近2年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作

要求保险公司切实担负起对于中介渠道的管理责任，从源头上提高中介渠道的销售合规性，是近年来人身保险监管的一大趋势，但在保险公司与中介渠道的合作中，中介渠道，尤其是头部中介渠道往往具有更大的话语权，在二者的合作中，要求保险公司公司切实强化管理并非易事，关键是要赋予保险公司更多话语权。这一点在《办法》中得到强化。

第九条“合作机构甄选”明确，“保险公司应审慎选择拟合作的保险中介机构……对近2年内受到监管部门行政处罚或被采取行政监管措施的，不遵守行业自律准则的，应审慎合作；对近2年内存在重大违法违规问题的，不得开展新业务合作”。

而第十四条“保险中介机构协议管理”中，也对保险公司和保险中介机构签订的授权销售合作协议进行了详细的规范，要求保险公司对本公司所提供宣传、培训和销售材料出具的合规性承诺，而保险中介机构对按照保险公司所提供材料进行宣传、培训和销售出具的合规性承诺。

2

代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对招录负最终责任

“招录保险销售人员”是保险经营的关键一环，尤其是在已经取消了代资考的前提下，保险公司招录的门槛、过程的合规性，直接影响着保险销售人员队伍的素质及其后续发展。

对此，《办法》也进行了明确，进一步强化招录的合规性，要求人身保险公司应当制定统一的保险销售人员招录管理办法，重点是明确“招录信息应由保险公司发布或授权保险销售人员发布”。

这意味着，保险代理人不能继续在朋友圈随意发布招录信息，保险公司须对保险代理人的招录工作负最终责任。

3

为保险销售人员分级制定时间规划：新增人员于2023年底前达标，现有人员于2024年底前达标

营销体制改革是当下保险行业的头等大事，也是保险中介领域的头等大事。如果说过去数年，传统营销模式仍有着巨大的惯性，难以停止，那么在人力规模快速下滑、产能提升不明显的当下，已经到了“非改不可”的地步。监管、市场主体对此已经形成共识，市场主体自发的改革也早已提上日程。

从以往监管的一些表述就可以看出，针对营销员进行分级分类管理将是改革的重要方向之一。事实上，这也是业界正积极践行的方向之一，大量公司都加大了对于高端代理人队伍的培育力度。

《办法》再度明确了“保险销售人员分级管理”的概念：

第十七条“保险销售人员分级管理”提出，保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

第七十九条“保险销售人员分级调整”，又对分级管理的时间进程进行了明确：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

4

强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例以附加费用率为上限

佣金管理机制是保险营销模式中最核心的内容，保险欺诈、虚假业务、退保套利等行业乱象几乎都与此相关，同时，其也是险企发展理念，以及发展策略的外在手段，因此，保险营销模式升级，很重要的一点就是革新佣金管理机制。

针对这一问题，早在2021年3月，银保监会就曾下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面摸底行业的佣金制度及其相关问题，也是从那时开始，业界一直关注监管在佣金制度方面的动向。

先前的非正式版本中，“⾸期⼿续费不得⾼于⾸期保费的80%”，“首期佣金不得⾼于保单直接佣⾦的40%”的规定一度让行业深感变化巨大，但在实际发布的版本中，这些内容都已经删除。

《办法》对于“佣金管理”仍有所提及，不过只是做出了原则性的规定，要求险企“科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付”，“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”。

5

并未放开银保驻点销售，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍

取消保险公司在银行的驻点销售，改为由银行员工代销保险，是2010年强化银保渠道市场行为监管的一项重要举措，有效理顺了银保渠道的法律关系，对于减少银保乱象发挥了重要作用。

但近年来，伴随着银保合作的逐步深入，尤其是银行系险企与母公司在业务方面的深度合作，推进银保创新、允许保险公司在银行驻点销售的讨论又逐渐有所抬头。这在《办法》此前的一个版本中也明确有所提及。

但在《办法》最新版本中，这一点已经被彻底抹去，这意味着，禁止保险公司在银行驻点销售仍将是常态。

同时，《办法》还明确提出，“鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍”。

6

规范自保件、互保件，严禁自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛

2021年保险业多个舆情事件均与自保件、互保件套利问题相关，都引发了行业的高度关注。

自保件、互保件本应是代理人为提升自身保障水平以及适当获得佣金采取的一种方式，概念本身并无不合理之处，但一旦成为企业发展业务的主要手段之一，就会损害代理人的合法权益，保险机构也存在被薅羊毛的风险，更重要的，会为保险公司经营注入不稳定因素。

所以，可以看到，近年来，无论是银保监会还是各地银保监局，纷纷发声，严格规范自保件、互保件发展。

《办法》对此也有规定，明确“保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制，明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容”。

同时《办法》强调“保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。”

这意味着，自保件、互保件可以正常计提佣金，但不得参与业绩考核和业务竞赛，以防止目的跑偏。

7

将人身险产品分为三大类，并要求实施分类管理

与保险销售人员分级相对应的是产品分类。按照此前广为流传的版本，不同等级的保险销售 人员只能销售相应等级的产品，新人代理人可销售的产品类型非常有限，这样将进一步加大新人招募以及留存的难度。

在《办法》中，已经取消了上述规定，但明确保险销售人员分级的同时，也明确“产品分类”。

根据《办法》规定，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：

第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；

第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；

第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。

8

购买长期人身险须进行风险承受能力与缴费能力评估，期缴保费不得超过家庭年收入50%

“哄骗同一老人借钱投保数十份保险”的新闻近期引发业内外高度关注，其所体现的就是保险销售适当性的问题。很显然，新闻中涉及的保险代理人要求老人投保的产品之多，已经远远超过老人的实际需求以及实际经济承受能力。

防止保险销售人员将不适当的保险产品销售给不适当的人，一直保险监管的一项重要内容，这在《办法》中也有所体现。

第四十条明确提出，消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

此前在投连险等理财属性强的产品的销售中，已经引入了风险偏好测试，但并未推及所有长期人身险产品，如今《办法》显然是将范围进一步扩大。

此外，《办法》还明确，保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准。存在下列情形的，应当建议投保人终止投保：

（一）投保人投保趸缴长期人身保险产品，支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的；

（二）投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；

（三）投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的；

（四）监管部门规定的其他情形。

投保人不接受终止投保建议，坚持订立保险合同的，保险公司、保险中介机构应在取得投保人确认的投保声明后方可承保。

这意味着，一旦趸缴保费超过家庭年收入5倍、期缴保费超过家庭年收入的50%，就必须终止投保。

须提起注意的一点是，客户的实际收入来源可能五花八门，在实际操作中，如何确定其家庭年收入，尚有待进一步规定。

9

叫停“保险强制捆绑养老社区”，明确不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售

近年来，“保险+养老社区”这一模式成为行业风尚，保险产品绑定高品质养老社区服务资源，以服务资源推动保险产品销售，让个别公司在行业逆境中脱颖而出，不仅核心业务指标超越主要竞争对手，高端客户资源积累、高素质代理人队伍培养也都获得快速突破。

但伴随一些预付费式养老机构暴雷的新闻不断出现，对于这种“保险+养老社区”业务模式的担忧也逐渐增多，最核心的一点就在于，在长周期内，保险公司的养老社区建设能否跟上客户增长步伐，并兑现承诺的客户权益？针对这一点，银保监会也早已开展调研。

如今，《办法》中对这一点进行了明确，其第五十四条规定：

保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。

监管叫停之下，会对包括保险主体产生哪些影响，这些主体又会采用何种方式减轻影响，亟待进一步观察。

10

规范赠送行为，不得给予保费回扣，只能送体检、健康管理等保险增值服务

按照监管部门的规定，保险销售人员在销售过程中不得给予消费者除保单以外的额外利益，最核心的，就是禁止“返佣”，因为“返佣”泛滥，短期看损害的是代理人的个人利益，长期看，损害的是整个行业的长期健康。

但在实际操作中，保险销售人员赠送客户一些礼品以拉近距离，促成交易，屡见不鲜，该如何界定这种行为，《办法》也进行了明确。

根据《办法》，保险公司、保险中介机构为降低保险损失发生率、促进客户健康管理，在销售人身保险产品时，向客户赠送健康体检、健康管理等保险增值服务，需在保单特别约定中予以明示，且应当名实相符，不得变相给予客户保费回扣。

这也就意味着，保险公司可以赠送一些健康管理类的增值服务，但给予客户保费回扣仍将严格禁止。

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