人保金服总裁 谷伟

互联网大时代，理性认识互联网保险和保险科技的本质

截止2018年三季度，全球未上市保险科技公司的融资金额已达到25.61亿美元（175.82亿人民币），超过2017年全年融资总额（22.12亿元），据不完全统计，中国未上市保险科技公司的融资金额有望超过50亿元；国内保险科技各细分领域的创业公司已达200多家，传统保险企业、中介机构、科技企业、互联网巨头纷纷进入赛道，保险+科技的商业模式、盈利模式“似乎”进一步得到资本市场验证。

另一方面，2018年二季度，全球35例保险科技融资事件中，早期项目仍占主导地位，B轮及以后融资不足30%，根据CB Insights统计，美国1119家保险科技初创公司中，完成第六轮融资的公司不足3%，而最终成为“独角兽”的公司只有12家，占比仅为1%。资本市场对保险科技公司估值方法和估值逻辑未形成基本共识，保险科技成熟、可持续的商业模式有待挖掘。

经历了复业、探索、繁荣、回归理性的保险行业，如何在改革开放和互联网空前繁荣的大时代中审视自身？如何找到保险与科技的平衡点，回归初心，走出属于保险行业自己的、独特的理性繁荣之路？怎么看待这些问题，值得我们深入的思考。

互联网保险是什么？之前，传统保险公司将互联网保险定义为渠道；现在，互联网企业和互联网保险公司将其定义为平台，同时，传统保险公司、互联网保险公司在市场上基于互联网技术做了很多产品和服务方式的创新。

如何定义互联网保险？其核心词应该是流量，入口，连接和场景，这是互联网保险的内涵。互联网是一种工具，其并不改变保险的本质，保险的保障和风险转移属性没有变，其社会的稳定器和经济的助推器的功能没有变。互联网工具和其流量、入口、连接、场景的属性激发了保险、销售、产品、服务的进步和创新。

保险科技是什么？是拥有大数据和特有技术能力的科技公司（人工智能、物联网、自动驾驶、可穿戴）颠覆传统保险公司的手段？

是新技术与新模式融合创新后对传统保险行业和保险公司的赋能，助推保险公司实现新旧动能转换，向高质量转型发展的工具？

我们认为，保险科技的本质是以大数据和数据建模为核心，通过人工智能、云计算、大数据、物联网等底层技术在保险行业的综合运用，使新技术、新模式、新业态跟保险融合，实现对行业赋能，使保险公司的效率更高、成本更低、服务更好。

谋篇：回归保障、回归价值、回归理性

当前，国内人均GDP已打8000至10000美元的保险高弹性窗口期，保险公司将迎来巨大的变化和机遇。保险如果做理财，永远比不过银行和证券。所以，保险不能通过类理财产品来获取所谓的负债端，然后再配给资产端，用激进的方法来盈利是不可持续的。

不谋全局者不足以谋一隅，保险新国十条和监管新政明确了未来保险业发展的方向：构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系；发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系；完善保险经济补偿机制，提高灾害救助参与度；大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式等。

服务实体经济、完善社会保障、发挥风险防范职能依然是保险业发展的初心和根本。但过去一段时间，个别保险公司盲目扩张，偏离保障本源，呈现出“重理财、轻保障”、“费用拉动、风控缺失、服务弱化“等趋势，互联网保险规则不清、边界不明，一定程度导致保险行业风险外溢，保险经营根基受损，系统性风险提高。

2017年，行业出重拳整治行业乱象，出台“1+4”系列文件，风险保障职能重新凸显。寿险新单期交业务占比提升，银邮代理业务下降，保费结构和业务渠道不断优化，实现重理财向重保障的转变；财产险强化车险费率改革和市场规范，围绕农险精准脱贫、污染防治和国家供给侧结构性改革布局加大了资源投入和新产品开发力度，支持现代化经济和社会体系建设的保障职能进一步加大。

财产险：马太效应明显，新车销售低迷，行业竞争加剧，传统依靠代理人、渠道销售保单的方式导致财险行业费用率高企；但同时，通过承保选择、保费浮动和理赔端强管控，赔付率维持较低水平，也带来了客户获得感降低、服务感受下降等问题。

如果财险行业长时间处于费用率大于40%、赔付率小于60%，利润率趋近于0的发展模式，则行业将失去其核心价值。对于某一个行业、某一类风险有没有可能众筹、有没有可能聚集，相互制保险或许会发挥重要作用；保险科技企业和互联网保险平台应借助其技术、流量优势推动费用率和赔付率科学平衡，最大限度维护客户利益，维护平台和渠道的核心价值。

美国 Geico公司（政府员工保险公司，是美国第四大私人客户汽车保险公司）可以做到费用率全口径20%，赔付率75%依然盈利，现金流强劲。前进保险公司可以连续在美国车险增速1%-2%的市场里连续15年保持双倍数的增长，科技发挥了重要作用。

未来，如何提高财产险行业效率、促进费用率和赔付率均衡、贡献行业价值，如何保持30%以下的费用率、65%-70%左右的赔付率、5%左右的利润率，5%左右的投资收益率和更好的现金流，是财险业谋求科学发展和彰显行业价值的关键。

寿险：相比成熟寿险市场利润主要来源于费差益和死差益，国内寿险盈利过度依赖利差益，对预定利率和投资回报的要求很高，在当前的经济环境不可持续。未来，如何实现利差、费差、死差的平衡与均衡，通过科技手段强化核保和风险选择、控制费用成本，降低费差，将成为寿险竞争力强弱的关键。同时，随着医疗技术的进步，现在的费率可能覆盖不了人长寿带来的损失和赔付，通过大数据技术的应用，能够把生命表弄的更准，可能取得死差益。如果寿险业长期依赖利差益，而持续费差损、死差损，公司发展基础将被动摇，也是对客户利益的损害。

健康险：当前，商业健康险对人们健康医疗支出的覆盖不足2%。社会医疗保障体系的巨大缺口和医疗卫生体制改革带来了商业健康险国民意识的提高和一些重疾险、健康险产品的快速发展。未来，如何平衡好健康险长期产品和短期产品的供给；如何实现社保资源和商业保险资源的有效联动和有效补充；如何实现商业健康保险与国家大健康战略和健康管理的有效衔接，应该是商业健康险公司努力的方向。

商业健康险公司应回归医保控费、健康管理和长期健康险产品与服务。对于健康险而言，数据至关重要，大公司有数据，小公司没有数据容易用博弈的方式设计产品，一定时间内被市场繁荣所粉饰。

前期，个别产品用短期财产险的方法经营健康险，对特定群体全生命周期健康风险实施了切分年龄和选择性承保，其背后高额的佣金、手续费占比和承保理赔条件变化后续保的不确定性，让商业健康险长期健康管理和保障的价值不能得以体现。只有拥有数据,同时对客户身体状况精准了解、科学定价、持续承保的公司和产品才会拥有很好的市场。

互联网保险要回归商业本质，从关注风口到关注价值；要助推行业从粗放发展想到精细运营转变；要注重优化商业模式，从关注指数级增长做增量市场到深耕优化存量市场转变。

互联网技术的应用高度重视数据安全和隐私保护，流量的优势和保险科技的应用，应更多的体现在行业费用率的下降、产品服务的效率提升和对保险行业转型升级提供关键支撑。竞争带来的市场繁荣和效率提升的红利，应更多的让渡给消费者，最终才能实现行业理性繁荣。

变篇：新的时代，拥抱科技、贡献价值、互利共赢，通往理性繁荣之路

科技赋能保险，保险拥抱科技。技术变革对保险的经营管理产生了巨大影响，保险科技不只是加强传统IT，而是科技与业务的深度融合，是新技术、新模式、新业态的组合创新。

传统保险业应以更加开放心态拥抱科技、拥抱未来，勇于接纳、借鉴市场中的创新要素和资源，以资源和资本为纽带，与保险科技企业和产业链上下游企业深度合作，将传统保险企业对保险逻辑的深刻理解与互联网公司市场化的科技能力、流量、场景和资源深度融合，实现互利共赢。

行业应继续深挖C端流量的保险供给侧机会，同时更要紧紧抓住产业互联网下半场的机会。消费互联网（互联网+）近5年快速增长，培植了大量移动互联网用户、形成了良好的线上消费习惯，保险业如能通过保险产品和服务供给侧改革，提高产品的精细度、细分度、承保理赔的舒适度、满意度，满足C端客户差异化、多样化综合保险需求，依然有很大的市场机会，传统公司原来是不懈做、不会做、不能做，最后是不敢做，要争取赶上互联网下半场，就要重新用数据和流程改变过去的资源、人和流程。

在产业互联网（+互联网）领域，传统保险业的B端链接资源、风险数据积累资源和线下网点资源具有较强先天优势，如能抓住产业互联网的下半场机会，一定会大幅提高生产力，培育新能动，实现新旧动能转换。

升级底层技术基础架构：一是服务方式将发生重要转变，从传统的软硬件划分，向云计算模式下前中后台更加多元化分层的Iaas、Saas和Paas模式转变。Iaas将由公有云、行业云和大型公司自行构建的私有云来提供，按需使用；Paas将由行业的专业化服务提供者和各家公司自行构建；Saas更多的是面向最终客户和合作伙伴。

二是服务架构将发生重要转变，从传统竖井式的独立系统，向微服务化的分布式服务变化。传统的数据库架构在支撑来自互联网的业务洪峰时捉襟见肘，重新从客户的角度来思考和规划企业内部的服务已经成为趋势，微服务架构将传统的大一统核心进行解构，将业务服务原子化，通过灵活的搭配和组合，满足企业和客户更高更快更强的要求。

转变技术对业务的支持方向：客户在线、移动交易、内外一致（客户员工）、同步交互。

客户在线：按照市场化、互联网化的方式管理运营用户，使用户在线，并不断提升客户复购率和续保率。（与发达国家相比，大多国内公司都注重开发新客户，目前我们在中国市场上还没有发现一家优秀的挽留老客户和给老客户开发新产品的保险公司--红杉中国）

移动交易：承保、理赔手续依然比较繁琐，客户感受不是很好，还没有做到零单证、全链条手机移动交易。

5G技术的应用推广将加速移动交易的全流程线上功能实现。服务连接就是为客户提供在线连接的、易获得的、交互界面极其友好的，甚至客户觉得惊喜的服务提供。

内外一致、同步交互：未来，承保、理赔数据将对客户实现透明开放，保险企业/保险科技公司不再通过票据管理客户、控制客户，通过区块链、大数据等技术的应用，保险公司的核保和核赔将变得既简单又迅速，消费者购买保险前的逆向选择行为和购买保险后的道德风险行为将可以避免。基于开放、透明的承保、理赔机制和区块链技术的应用，将弱化定损员和客户的区别，每个人都是一个事件的构成者和连接者，客户将主动参与管理风险。

未来，互联网公司依靠其流量和数据资源，方便、快捷、透明、普惠地将优化的保险产品送达客户并同步优化、简化理赔流程依然是重点方向；靠流量推升的高佣金、高费用率、低赔付率拉动的保险销售模式将不可持续；通过互联网技术和互联网渠道，在传统领域和新兴领域以“严选+定制”为重点，实现更简单的产品购买、更丰富的产品供给、更高效的客户触达和更好的服务将依然是拥有流量公司的保险发展之路。没有这些能力的保险公司将会沦为了资产负债表，扛着巨大的偿付能力监管和资本金压力，干着没有客户和风险控制能力的事情。

同时，要正确认识理赔在获客端的核心作用，谁把保险理赔做到极致和最好，获客就不成问题。如果从获客端做很多事情，而不做理赔的变革，将不会走太远。

我们认为在一些垂直细分领域已经出现明显的市场机会：

全链条数字化。坚定实施保险全链条数字化，是传统保险变革和适应竞争的基础。过去数年间，保险业虽然在不断通过科技去改造保险销售、承保、理赔等各个环节，但是总体看整个全运营流程的数字化依然是传统保险很大的挑战。

我们注意到，2018年很多大型保险集团都发布了数字化战略。全面数字化依然是大幅改善内部运营效率、节约成本的重要手段，主要包括销售、理赔和服务成本。

关键节点的数字、技术和交互式创新。保险行业几乎所有业务模式创新都是基于数据应用基础上的创新，保险公司应抓住保险科技发展和商业模式重构期的重要战略机遇，结合自身资源和能力，推动商业模式创新与技术变革有机融合的管理运营升级。

涉及的关键环节包括但不限于把不可保风险转化为可保风险；把精算颗粒度和维度以及计算频度增加，使定价进一步差异化和实时化，减少风险敞口；用机器和人工智能覆盖传统保险大量简单、重复劳动等。最终实现后台赔付率数据显示的实时化和前台定价的差异化和动态定价。

对风险的细分和产品的差异化定价。“没有不可保的风险，只有更加精准的差异化定价”。

大公司对自有风险数据库，结合外部特定风险数据源，加细加密精算因子，进一步做小风险颗粒度，实施差异化的风险定价；同时将特定客户或产品的赔付率计算改为高频同步实时计算和实施可视化动态精算，将风险概率的波动熨平，控制风险敞口。

小公司通过风险数据的采集和多维度外部数据引入，在特定专业、特定行业为个人客户提供量身化产品组合，为企业客户提供个性风险解决方案，小而专、小而精的公司发展依然有较多机会。

人保的做法

“日新者日进，不日新者必日退”，中国人保立足行业竞争与市场周期变化，遵循保险发展规律，推动公司转方式、优结构、换动能，向高质量发展转型，组织实施“3411工程”：3指财、寿、健康险三家子公司转型，4指创新驱动发展、数字化、一体化、国际化四大战略，两个1分别指打好一场中心城市攻坚战、县域市场保卫战和守住一条不发生系统性风险的底线。

其中2018年发布的创新驱动发展战略和数字化战略，致力于推动公司全链条数字化转型，同时确立了131个创新项目，规划设立千万级创新奖励基金、亿元级创新孵化支持基金和百亿级创新产业投资基金，以科技助推人保集团向高质量发展转型。

人保集团大力推动“一体化战略”，实施以客户为中心转型，通过“人保E通”项目，建立集团统一大数据基础上的多维客户画像系统和直达客户的金融保险账户体系，构建关键金融科技基础设施，使客户在线，最终实现“一个客户多个产品一站式服务”以及客户从线下向线上引流。

未来，传统金融保险企业与上下游产业不再是竞争和此消彼长的博弈，而是通过资本、资源连接方式，为产业链企业搭建一座更好服务客户、连接更多客户的桥梁，构建保险产业链上下游企业利益共同体，打造保险+产业生态圈。

鉴于保险的低频特征以及保险未来销售和服务方式与上下游企业的关系将越来越密切，生态建设的核心目的是共同获客、留客和增加客户粘性，有效开发客户全周期保险消费需求和产业链上下游增值服务需求。

人保金服作为人保集团探索互联网金融领域的前哨和保险科技版块，定位是“保险+科技+生态”，坚持将新技术、新模式引入验证和赋能保险主业，坚持对内对外联合开放、合纵连横的理念，坚持用市场方法和市场标准，以资源和股权为纽带，联合人保内部保险专业子公司和外部金融科技、产业链伙伴，做产业链和金融科技企业的赋能者和连接器，实现多方共赢。

产业互联网的下半场已经来临，所有传统意义上的保险公司在这一轮科技浪潮当中，踏浪而行，只要坚持开放的理念，把新科技和新模式应用好，就可以实现高质量转型发展，实现理性繁荣。