编者按

李张鲁：大家一直说，科技颠覆金融，都说科技可畏，现在“颠覆小分队”，或者说“科技创新小组”坐在这里，也希望大家能聊一聊各自的创业体验。

周磊：到2014年年底，我从事保险业正好20年时，我看到很多机会，在行业内也做过很多努力和尝试，未果。很多人问我现在做得怎样，我说做得更多的还是行业小白鼠的事儿，大家其实对行业的预判或者行业未来的走势预判还是高度一致的，但更多的还是谁先动起来，谁能通过尝试积累更多的经验。

张磊：我个人的履历是从科技和互联网开始的，毕业后就一直在华为，2010年接触保险行业，最早是给保险公司做移动信息化解决方案和提供商，后来觉得还是给消费者提供直接的服务能够更加发挥出自己的技术积累，于是在2014年成立了现在的公司。

陈志华：如果真的有选择的话，我希望各位千万别提创业，创业两年多，几乎走过所有的坑，同时又干了18年保险，包括精算、销售以及互联网的人的内心真实想法。我们外表看似光鲜，但内心已经比几年前沉稳了很多。我很庆幸我们不到100人，能做到今天大约10亿元的盘子，还能活着。我们不断尝试和探索，有很多试错，真的很辛苦。

屈丽佳：我出身于阿里，现在进了坑。在产业里我们是挑战者，同时又是用户， 2012年我们切入的是保险网销运营服务；在2014年2月份我们非常天真做了2C的事情；后来做SaaS服务；2015年挂牌新三板以后，我们推出了“小飞侠”展业工具。做到今天，每天早上起来觉得自己是独角兽萌生的状态，晚上大家又非常痛苦，只能隔着屏幕握一握手。

陈当阳：我现在是两重职务，信美相互CTO和蚂蚁金服的首席架构。信美是国内第一家相互制的人寿保险公司，从目前业务战略来看是一家业务引领、技术驱动的公司。目前信美有200多人，IT团队差不多能占到接近一半。在整个2018年，信美还是会围绕着会员、产品、生态，希望用互助精神给社会带来微小而美好的变化。

李张鲁：前些年我稍微接触保险代理人时，差不多是300万，今年年初是800万，有预测未来两三年会达到1500万。保险好像都是通过人在卖，而且卖的人越来越多，这是不是能说明渠道真正有效？在座诸位把自己投身创业之中，和科技紧密结合，现在做的事情，肯定是看好渠道的改革或者认为能够颠覆，我想听听你们的看法。

周磊：刚才张鲁讲我们是“颠覆小分队”，我不太认可，我创业开始到现在从来没想过要颠覆保险行业，在很多公开场合我也是这样回应的。我创业的初心是希望用更多的科技能力解决我们之前在保险公司碰到的很多问题，或者在面对很多机遇时踢开绊脚石。

张磊：我以车险为例来解释我的理解，中国的车险行业有两个特殊的情况。第一，它和欧美之间的区别是，中国的管制比较严格，保监会对产品的条款和费率是严格管控的，现在市场上的UBI、按需付费的车险产品实际还是没有得到监管认可，科技在这里面能起到的作用微乎其微。

第二，三次费改即将推行，有传闻称个别省市或将完全放开。随着商车费改的深化，传统渠道将会面临极大的佣金下滑的考验，依托信息不对称获取佣金利差的时代将会逐渐被技术所取代和终结。

我认为技术对保险行业的颠覆肯定正走在路上，而且已经很快了，InsurTech发展趋势是非常可喜的，我们从事这个行业没有什么大的问题。

陈志华：我个人判断，寿险代理人目前是优势，B2C未来一定会成为趋势，这个方向没问题，现在是“万事俱备，只欠东风”，这个“东风”就是指“时间”，我认为B2C已经具备了土壤和机会。

从用户需求角度来看，目前的80后、90后真的很不一样。我们对整个客户群做了分析，大概85%以上的用户是在25-35岁，再加上他0-5岁的孩子，能占到90%以上的比例。他们具备一些新时代的典型特质：

第一，他们有接受到保险理论教育；

第二，他们有实践，比如退货运费险，因为退货获得保险赔付，他们能感知到保险的好处，有产品体验；

第三，这批人在东部沿海、在北上广深等房价最高的地方，也是负债率最高、压力最大的地方，他们有动力主动寻求安全感；

第四，他们对互联网有足够的理解，他们会主动做一些搜索、比价、分析等。

第五，在互联网消费上，他们更加有决策权和支付能力。

结合以上条件，如果以70后作为互联网保险主要突破人群是很难的，我们曾经尝试一款老年癌症险，以失败告终，我们发现客户定位出了问题，这些人都不上网。

数据显示，目前保民已经超过3.3亿人，现在还在迅速上涨，且80后、90后已经成为主流。这将使我们更能接近用户需求，用户层在那个地方，那就是土壤。

屈丽佳：在场的观众，除了对行业的真爱之外，应该也有着巨大的焦虑。

当我刚刚进这个行业时就有一个问题：做互联网保险的更有优势还是一些跨行业的整合者更有优势？其实答案是显而易见的。过去五年，互联网保险是保险公司向互联网的圈地运动加上互联网公司对保险公司的圈地运动。然而，下一个五年，甚至到2025年，每个行业都需要风险解决方案，但还是不是由保险公司来提供？很可能不是，很可能保险是配角。

互联网保险非常缺产品经理，保险科技也缺产品经理，然而，保险科技公司给出的薪资可能是互联网保险3倍的水平，这笔帐要怎么算？

只要创新就有一定的几率会失败，保险公司会愿意为失败买单吗？

李张鲁：互联网带来的改革巨大，而且规模做得越大，边际成本越低，这是极具效应的事情。在保险领域到底是什么样的呢？在大数据和科技背景下，保险销售会有什么本质的不同？

周磊：数据如何服务于产品呢？就这个问题向大家分享我们之前的一些实践。

我们很早就参与了百万医疗产品的探索。但大家知道，保险产品本身是没有任何专利的，今天卖的好，明天就立马被抄。线上产品销售窗口期非常短，可能就几个月的时间。如何保证产品的快速迭代，保证销售的可持续性？这是很多公司面临的一个问题。当然，产品也不能随意迭代，一些产品越迭代卖得越不好，这也是我们会碰到问题。

我认为我创业之后最大改变在于，之前很多决定都是拍脑袋做出的，创业之后我只相信数据，做任何决定都依数据说话。

我们研究了购买百万医疗险用户搜索的路径以及在中间和我们交互的数据沉淀，然后去抓取用户。我们发现30岁以上的人在某一个年龄段替别人买保险的比例大概是26-30岁年龄段的人的3倍。

针对这种行为的踪迹进行分析之后我们得出结论：一些客户，特别是三口之家，是希望能够一起购买，但要分成三张保单又会很麻烦，所以我们研究推出了共享保额产品。由此可见，数据处理能力，可以帮我们更好的把握和抓取用户需求。

再比如，前年我们推出了行业第一款带病人群可以投保的糖尿病保险。这款保险产品的定价基础其实是结合临床数据的，而且是通过动态数据的采集、挖掘和分析得来的。这就是数据为我们产品研发带来的贡献。

张磊：分享两个数据：

第一个数据，2015年底，我把软件公司关闭开始转型为交易平台后，用户自助完成投保率从20%上升至今天的70%，甚至更多。这意味着消费者在标准化产品上已经实现了在线出保、投保和出单的流程，类似于小额碎片化险种的流程，但高额低频的车险也出现这个趋势。

第二个数据，我们和某家保险公司合作推出了按天、按需付费的车险产品实验，虽然没有得到监管认可，但我们积累了非常宝贵的数据，我们发现这款产品75%的用户实现了移动APP高频使用。75%的用户每个月操作至少2-3次，这种把传统低频，比较没有黏性的产品变成高频的社交化应用。

陈志华：保险行业发展的基础设施其实已经发生了根本性的改变：

第一，以前很多工作处理只有PC端，现在通过移动互联发展，现在每天在手机上处理工作的时间比其他时间都长得多。

第二，线上支付功能的改变，使交易能迅速完成。

第三，电子保单，过去是用纸质的，但现在电子保单也有合法性，这是整个互联网作为保险业基础设施成立的条件。

此外，整个传统市场的痛点，也会倒逼很多客户往线上走。代理人制度从1992年引进上海到现在已经25年，队伍在老化。传统队伍更多的还是以70或80年代初这批人作为主要客户，但今天来看，30岁以下人群实际上存在非常大的机会。而传统推销模式不被年轻人所接受，这种倒逼的力量会让客户往互联网这个方向走。

陈当阳：我本人做技术出身，所以还是重点谈一下技术。从技术布局上看，或者采用的技术上看，主要有五部分内容是值得关注的：

第一部分，区块链。现在区块链概念非常火，这个概念是2012年随着比特币被提出来的，然而区块链到底能为保险行业带来什么？

我进入保险行业的时间并不是特别长，从我自己周围的一些朋友来看，有相当一部分人对保险看法是负面的，但区块链技术产生之后使负面观点转变成为可能。因为区块链技术能为金融活动提供新的手段，在银行、保险、支付过程中，信任是非常重要的，而区块链恰恰提供了解决办法。

第二部分，人工智能。现在广义上的人工智能或者绝大多数人理解的人工智能更多的是指我们整个模型如何去建立、拟合、应用，也就是所谓的大数据，但这其实并不是真正意义上的人工智能。

从人类认知事物的方式来看，假如给一个3岁的小孩玻璃杯，告诉他是杯子；当给他塑料杯的时候他也会认为是杯子，但机器却做不到这一点。我认为真正意义上的人工智能应该是小数据学习，人类无论在获取知识还是获取经验的过程当中，都是基于很小的样本就能够获取的，这是真正意义上的人工智能和现在所谓的人工智能最大的差异。

此外，人工智能对自然语义的理解跟人类也是存在偏差的，人工智能仅仅是对语音或文本的字面去理解，而不能像人类一样去产生联想，至少现阶段是做不到的。

第三部分，体验。从1946年第一台计算机发明到现在，在人机交互领域已经发展了四代，第一代是只有专业人员才能操作的；鼠标的出现使人机交互模式变得友好了，这在PC时代特别流行；第三代随着移动互联网的普及，PC时代的键盘鼠标和显示器逐步被基于触摸式的交互方式所取代；第四代的交互方式现在隐隐约约已经可以看到，比如相对成熟的产品，比如微软的Hololens以及新一代的AI体验产品。

新一代的体验技术，我个人的观点应该是AI、VR、MR以及语音控制为基础的新一代体验技术。如何用新一代体验技术来为整个保险行业赋能，这也是非常重要的一点。对于寿险行业而言，投保的过程中，整个流程包括保单全生命周期的流程还是非常复杂的，如何用新技术简化这种体验，这是我们在技术赋能保险领域考虑的第三部分内容。

第四部分，物联网。就整个物联网技术的发展而言，会使得人类迈入越来越依赖于设备或机器的时代，手机等设备将成为物联网非常重要的入口。我们需考虑，基于物联网技术的发展，如何为保险行业提供更好的、触达用户的机会。

第五，云计算。包括计算能力、存储能力、通信能力如何更好地云化，支持更大的数据、更多的用户，用更低的成本去服务的我们用户，这是云计算带来的最基础的价值。