在一季度的各项经营数据中，有一项格外值得注意，那就是泰康人寿2025年一季度银保渠道新单保费规模同比下降超50%，降幅远超行业整体水平。这或许受到泰康极大魄力推动分红险转型的影响，有业内人士透露，无论是从“开门红”还是从渠道来看，泰康分红险转型定力极强。

而这与其发展战略有关，那即将迎来三十而立的泰康人寿，又有哪些发展战略？

近日，泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升在泰康第24届世纪圣典上发表演讲，对这以问题进行了回答，同时也对一线员工的困惑和迷茫进行回应。陈东升表示，泰康要践行的新寿险战略进，而这主要有三大内容：“第一，拥抱医养实体；第二，走组织绩优化；第三，产品以分红险为主流。”

这三点内容是对当前行业发展不同影响因子的答案，陈东升认为，如今的寿险业发生了深刻改变，越是此时，越要“敬畏风险，三差经营，敏感敏锐”。

在演讲中，陈东升提及了泰康的目标，要成为“风险最小、效率最高、收益领先、久期匹配的寿险公司”，在当前的市场环境下，虽难但正确。而要真正做到“难而正确的事”，除开第一位的战略定力，需要的东西还很多。

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陈东升坚定绩优路线、强调好服务：HWP没有天花板，要走从个人绩优走向组织绩优

代理人一直是行业关心的核心问题，对于泰康来说也不例外。陈东升认为，当前的寿险业发生了深刻变化，而泰康的应对之道就是要“催生绩优，要从个人绩优走向组织绩优”。

“从个人绩优走向组织绩优”

陈东升称，从2018年启动HWP项目以来，泰康的HWP已经从个人绩优走向绩优组织，正在向规模化绩优组织迈进。同时，有研究报告显示，寿险公司业绩好的，都与绩优的规模大、时间早有关。

因此，陈东升表示，泰康要坚定践行新寿险战略，毫不动摇做大做强绩优，坚定优增优聘优育，坚定HWP合伙人企业家出列，坚定双绩优双回归，坚定推动规模化绩优组织建设。

“HWP没有天花板，就是销售之King”

在讲话中，其实也透露出了一丝泰康一线员工的困惑和迷茫，陈东升提到调研时有员工提问“HWP有没有天花板？”

他回答：“HWP就是销售之King”。并给出两点理由：

服务对象不断扩大：“我们过去只服务个人和家庭，今天我们的服务从个人、家庭扩展到家族。”

产品服务不断增多：“过去只卖寿险产品，现在我们还卖医疗产品、理财产品、生命关怀产品。过去只卖保险产品，现在卖医养康宁全生命周期服务的现货产品。”

“把‘服务好’作为衡量绩优团队的关键标准之一”

那泰康的绩优要求是什么？陈东升给出了一个答案“服务好”，他表示：

“去年开始，泰康把‘服务好’作为衡量绩优团队的关键标准之一。在世纪圣典中也增加了‘服务好’的评价维度和荣誉表彰。泰康就是要树立服务文化，坚持做大做强绩优。”

什么是服务好？陈东升认为有三个层面：

第一，底线。泰康29年，就是三句话：不诋毁同业，不误导客户，诚信经营。

第二，行为。就是用什么样的方式支撑我们的“服务好”，是“支付+服务+投资” 三端协同的服务体系。

第三，服务品质和服务品牌。一流的硬件、超值的服务、厚道的价格，让我们的产品和服务安心、便捷、实惠。

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聚焦三差经营：泰康正以极大魄力推动分红险转型，幸福有约强调稀缺性、服务体系衔接

“日本三分之一保险公司破产……本质上是内部战略规划失误、组织管理失控、财务数据失真、内外监控失位，叠加外部宏观环境造成的结果”

这是陈东升对上世纪日本寿险业破产潮的经验总结，他借用《没有管理的破产——平成寿险破产的真相》一书，分析20世纪90年代日本“泡沫经济”破灭后三分之一保险公司破产的表面原因和本质原因，来强调当下“三差经营”的重要性。

他认为，这些公司的破产，表面上看，是过分重视储蓄险销售冲规模，忽视了保障型产品对于利润的压舱石功能，在利差损出现初期又未能及时进行产品转型，导致死差和费差无法弥补持续扩大的利差亏损。而本质上，是内部战略规划失误、组织管理失控、财务数据失真、内外监控失位，叠加外部宏观环境造成的结果。

“敬畏风险，三差经营，敏感敏锐”，坚定推动分红险

对此经验教训，陈东升提出，“敬畏风险，三差经营，敏感敏锐。”并提出泰康的发展目标，是成为“风险最小、效率最高、收益领先、久期匹配的寿险公司”，所以：

泰康坚定推动分红险，坚定打造健康闭环，坚定做大健康支付，坚定建设强大的健康管理和健康服务体系，坚定推进服务产品化，最终推进“长寿有约”、“健康有约”、“护理有约”的销售。

据行业交流数据显示，泰康银保渠道一季度新单保费规模虽然仍超百亿，但较之2024年同期却实为“腰斩”，这一降幅超过行业整体水平，据业内人士透露，泰康是坚定的分红险转型代表，无论是从“开门红”还是从渠道来看，其都在力推分红险，而这或许也是其惊人降幅的一大原因。

幸福有约还能卖多久？要突出稀缺性、服务体系衔接

另一个一线员工给陈东升提出的问题，就是“幸福有约还能卖多久？”

陈东升的答案是永久。

可以说，幸福有约对应的，是关于老龄化加速、长寿时代来临的挑战和机遇，而要化挑战为机遇，陈东升目前给出的思路是“打造覆盖全生命周期的医养康宁无缝对接的服务体系，要让泰康的养老社区入住函持续长久地成为社会稀缺资源。”

何谓稀缺，陈东升认为是需要满足评价好、口碑好、一床难求三个特点。

为做到这一点，陈东升透露泰康未来发展计划：泰康要在北京和上海都要打造万张床位的养老社区“养联体”，还会在北京泰康之家·燕园以北建一所顶级的康复医院，且会持续扩大燕园规模，打造集中式的养老社区。到2030年，燕园会拥有一个超万张床位CCRC全生命周期的服务体系。

另一个决定幸福有约销售天花板的因素，陈东升认为是泰康整个医养康宁服务体系的衔接，“养联体”扩大到整个服务体系是泰康的战略。从现实进度来看，一方面，泰康医疗的医教研一体、产学研结合已经有了初步基础；另一方面，“长寿医院+长寿社区+健康管理中心”的模式正在逐步落地，要构建起健康管理、就医绿通、急性期治疗、康复护理、养老照护全流程无缝对接的医养康宁服务体系。