昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。

推行“报行合一”后的中介渠道，毫无疑问要迎来新的发展纪元，但如何走，正是当前每个机构、从业者都在思考的问题。

近日，保险中介头部企业大童保险服务给出了自己的答案——发力全面风险管理。在对行业趋势、宏观社会经济形势、客户需求等进行深入洞察后，大童对自己进行重新定位，将传统产品销售逻辑转向风险管理、知识服务的逻辑，并选择了“清零”和“重启”——彻底突破过往所谓“基本法”的思维和模式限制，并且推出全新“创业制度”，以全新赛道、组织方式变革、全新职业发展等系统性改革，谋定未来十年发展。

对此，大童管理层表示：“创业制度不是简单的数字加减，而是大童最重要的战略选择与顶层设计，也是公司投入未来中长期发展最大的资源。”

行业变革呼唤保险团队模式跃迁

大童开启全面风险管理，创新推出“风险管理师事务所”知识服务型团队

保险行业的转型，是全方面的更是深层次的，是系统上也是模式上的。

从保险行业内部来讲，影响行业发展的“人”“业务内涵”“监管政策”等几大因素纷纷出现重大变化。最直观的，在近几年代理人大幅脱落至200万多人的背后，一方面是持续宣告传统的人海战术的全然失效，另一方面则是代理人转型方向的探索，而毫无疑问高产能、专业化的精英代理人成为行业共识。

而发展方向也随着行业的转型进化，内涵也在不断丰富扩大，在最新发布的新“国十条”中，不仅进一步强调了保险保障的内容，还将“人民群众日益增长的财富管理需求”纳入其中，肯定了“人寿保险的家庭保障和财富传承”独特功能。

当然，作为直接影响力度最大的监管政策，也在进一步推动保险中介行业精细化经营，“报行合一”等政策的落地正在推动行业放弃高手续费等粗放式的发展模式，而是转向更专业、更有价值的高质量发展阶段。

此时，寿险专业中介必须重新定位，而蜕变成功的公司未来也有更大发展空间。

那么，应该如何重新定位？必须回归到客户真正的需求上。而如今，客户真正的需求又是什么呢，又该以何种方式来真正满足呢？

对此，大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁蒋铭认为，在老龄化、少子化等社会宏观形势变化的影响下，保险的需求进一步被打开，医疗、养老、传承等领域需求将会持续井喷。 而再深入理解“需求”的话，其实不仅仅是这三个具体的领域方向，而是真正理解客户全生命周期会存在的各种风险。并且，不仅是家庭和个人，企业同样存在大量的风险管理需求。

升维思考，就会有升维解决方案。正是在对行业、市场、客户进行重新洞察后，大童瞄准客户的全面风险管理，并推出了全新的创业制度——打破过往“销售管理基本法”的考核和管控，对老基本法从认知上全面清零，而是以“DRM风险管理事务所”的创业制度来激发从业人员的自主经营热情，从而实现客户、顾问、平台的多方共赢。

新中介、新保险人、新型保险组织，是大童本次改革的目标。新中介不再是简单意义的渠道，而是为企业、家庭提供专业化综合风险管理与管家式保险配套服务的主体，也是链接和整合各类服务资源和供应链的超级网络；新保险人不再是以“保险产品为中心”的销售者，而是专业的知识服务工作者、风险管理师；新型保险组织不再是金字塔型的传统模式，而是能充分发挥个体优势的事务所型，以合伙制、项目制充分发挥活力做高产能、共创价值。

强化赋能

为风险管理师提供四类11项权益，“V值”打开高产能组织、个体发展上限

制度与思想辩证统一，只有科学、完整的制度体系，才能产生持久的效用。

在行业转型的呼唤下，大童推出的DRM风险管理事务所和风险管理师，有以下几大要点：

一是分级分类，与当下的监管趋势十分契合。DRM风险管理事务所主要分为S级、A级。S级是大童平台上对内独立、合伙创业、培育A级事务所和孵化S级事务所的创业主体，其中至少包括7名DRM风险管理师；A级是大童平台上对外成立、有事务所品牌、对内在S级事务所中联合经营，并接受S级事务所培育的专业组织，其中包括至少3名DRM风险管理师。

同时， DRM风险管理师也分为四级，服务顾问经认证后成为DRM，分为风险管理师、高级风险管理师、特级风险管理师和风险管理专家四级。

二是角色和功能转变，平台不再是考核与管理，而是支持与赋能，从业人员也从被动变为主动经营。合伙创业制度实施后，平台起到的作用更多是赋能，不再有过程考核，而只有退出评估，以更有竞争力的经营费用进行支持，并以“1+N”的联合服务模式帮助从业人员开拓市场，共创价值。

三是横纵双向发力打开发展空间，为高产能的组织与个体打开了发展上限。对于风险管理事务所来说，横向支持全国孵化、纵向放大自主空间，对风险管理师来说，横向打开收入面、纵向放大利润率。

而在其中发挥了关键作用的，就在于本次大童推出全新指标“V值”。新创业制度取消了标准保费和综合保费，增加“业务价值”（简称V值）这一指标，而业务价值（V值）的计算覆盖保险业务的全品类，并向健康、救援、法税等风险减量服务领域拓展。这种方式，不仅从横向上扩大了风险管理师的业务和服务产出，还从纵向上以更优的价值率放大了他们的收入。

据大童测算， 实施新创业制度后，整体投入预算增加了25%，风险管理师收入将处于市场同类公司的领先水平，这在“报行合一”资源收紧的当下，无疑是一种大胆的选择，由此可见大童决策层对行业前景的信心和对自身战略的坚定。

不仅仅是提高收入，大童对于实行新创业制度后的风险管理师，提供4类共11项权益，分别是销售服务收入（保险类首期直接佣金、服务类价值、V值季度奖金、保险类续期佣金）、招募类收入（长期推荐津贴、DRM培育津贴）、长期福利（商业保险保障、精英归属计划、长期养老计划、三大制度）、新人特别奖（新顾问成长津贴），全面支持风险管理师展业与发展。

与此同时，大童还为风险管理师的职业发展提供了更大成长空间，在从顾问认证成为风险管理师这一阶段，更多发挥的是个人专业价值，实现的是专业技能、知识服务的提升；而从DRM成立A级事务所、向S级事务所进阶，甚至是反向培育A级事务所这一阶段中，会更多体现出全面发展的能力，成为一个既有专业能力又能链接资源的全面人才；而在从S级向家族事务所、功勋事务所的进阶过程中，从业者将不再仅仅限于个人价值，而是以创业事务所的模式为其他创业者赋能，这样的“专业+创业”的双轮驱动，为行业未来组织发展模型提供了新的视角与可能性。

全面、公平、专业、发展或许是概括大童新创业制度当仁不让的几个关键词。在大童的平台支撑下，能真正实现兼容创业者的多样性、激发自主性，从而让创业者实现收入与个人价值，在大有可为的保险业高质量新发展阶段，实现个人的大有作为。

向高处求索的大童战略

成为综合性的风险管理服务集团，为未来十年发展打牢地基

“报行合一”后，专业中介走向何方是行业的共同的“必答题”。而头部中介机构还有一道隐藏“附加题”，在考虑活下去的基础上，更要考虑未来的发展机会并为此做好准备。

受到其他行业需求稳定带来的勃发生机、物流行业自律带来的利润增长的启发，大童认为行业发展总是在周期中成长与蜕变，大童更加坚定地看好“报行合一”后的未来发展，必然是更少的从业者、更高效的企业共享行业更大、更高质量的成长空间。

其实，在头部保险中介机构中，大童一直以来都是求新求变的代表，坚定走在改革前沿，一直都是勇于变革、推陈出新，就以本次其推出全新创业制度为例，其实这不仅是大童为其自身谋求未来发展，同时也是在为行业探索可能解法。

向外看，目前世界顶层保险中介，都是具有综合性的风险管理服务集团。大童研究了威达信、怡安、加拉格尔、韦莱韬悦等全球四大经纪公司的架构与商业模式，发现这些公司旗下保险经纪、代理业务与风险管理、管理咨询等业务并非泾渭分明，而是紧密关联在一起，其中部分公司的咨询服务能占到总收入的三分之一。

从发达市场来看，不仅仅是头部公司，也不仅仅是寿险市场，其实诸多保险中介都是融合了全面的风险管理业务，提供专业的咨询服务，或许可以从此断定，未来保险中介公司的发展方向正是在此。

向内求，大童在创业十六年后沉淀下来了文化、服务、生态、科技、专业、组织、人才、赋能等多维优势，也正好具备了发力全面风险管理的硬性条件，在行业变革推动下，当前也正是向综合性的风险管理服务集团转型的大好时机。

新的赛道、新的组织形式、新的职业，数个“新”的背后，其实是大童在为其未来的发展下注。回顾历史，大童无论是打破金字塔组织管理架构、实行扁平化管理，还是实行O2O战略，都为后来数年的发展积蓄了强大力量，而本次改革，从保险出发但绝不仅限于保险，而是极致高效解决客户所有风险领域的真正痛点，或许才是未来专业中介的“正道”，也为未来十年发展打牢了地基。

拿着旧地图，找不到新大陆。对于正在转型的保险中介行业来说也一样，在存量中进行加减法并不会带来更多增量，而扩展赛道开创新局，成为其中最早的玩家，显然这样的机构的未来更值得期待。