编者按

随着中国社会快速步入老龄化阶段，养老问题已由家庭层面上升至国家战略高度，成为社会各界广泛关注的焦点。2024年4月，大雁养老携手东吴人寿保险股份有限公司，共同推出了“吴优居”保险+养老战略，致力于为老年人提供多层次、多元化和全生命周期的养老服务，开启养老生活的新篇章。

“吴优居”保险+养老战略成功助力东吴人寿个险，尤其对队伍的活动率、客户件均保费、客户平均产品数、10年期件数和保费占比提升明显。二季度核心数据显示：①队伍活动率提高至34.35%；②件均保费提高到200%+；③单客户平均产品数量提升至3.43个；④10年期及以上的保单件数和保费占比均超过了60%。

双方共同定制的保险+养老战略“吴优居”验证了，只要解决了目标客户的养老问题，就一定可以解决业务团队的销售问题，就一定可以解决保险公司的发展问题。随着“吴优居”在个险渠道被验证成功，东吴人寿银保渠道也在6月启动了“吴优居”的推广。

应势而生，势在必行

“保险+养老服务”模式前景广阔

根据最新发布的《中国健康老龄化发展蓝皮书（2023-2024）》，我国60岁及以上人口已接近3亿，预计至2035年将突破4亿，至21世纪中叶将达到约5亿。养老问题已成为国家战略的一部分。

保险行业销售队伍目前面临前所未有的挑战，包括产品同质化、预定利率下调导致的产品竞争力下降，以及报行合一政策导致的收入减少，这些都对销售队伍的士气和产能产生了比较大的影响。同时，销售队伍数量的急剧下降和人才断层问题，也对行业的可持续发展构成了威胁。

保险公司在负债端和资产端都承受着巨大压力。在负债端，需要在低预定利率时代设计出既满足客户需求又能带来稳定回报的产品；在资产端，则需要在当前低迷的投资市场中实现保险资产的有效配置和风险控制。

保险行业已告别了单纯追求收益和佣金的时代，未来将转向更加注重服务和品牌的新常态。

今年5月，金融监管总局发布的《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》进一步明确了支持保险机构参与养老服务体系建设的方针，探索实现长期护理、风险保障与养老服务的有效衔接。

近两年来，多家保险公司正加速在养老社区领域布局。东吴人寿作为苏州市直属国有企业、全国首家将总部设在地级市的全国性寿险法人机构，自成立以来，积极履行社会责任，聚焦民生保障领域的痛点和难点，发挥在服务多层次医疗保障体系建设中积累的专业能力和经营特色优势，致力于提升保险服务的普惠性，发展普惠型人身保险业务，扩大服务覆盖面，致力于普惠金融的发展。

“保险+养老服务”模式预计将成为未来一段时间内极具发展前景的商业养老组合方式，实现保险产品保障、保险客户服务与养老服务的有效链接和融合，同时解决客户的养老支付、养老模式和养老资源问题，为客户提供全生命周期的综合服务。

顺势而为，国企担当

“吴优居”，开启您的第二人生

2024年4月，在东吴人寿个险条线创新金融年会上，东吴人寿与大雁养老联合发布了“吴优居”保险+养老品牌。依托保险行业独立第三方平台，打造康养新生态，通过协调康养资源和康养服务，根据客户的区域、身体、收入、观念等需求提供全方位康养规划，助力实现“老有所依、老有所养、老有所学、老有所乐”的养老愿景，提前锁定健康、快乐、长寿的享老生活。

1、吴优居品牌内涵

东吴人寿致力于塑造“吴优居”品牌形象，设计了独立的标志，并赋予品牌深刻内涵。通过发布会形式进行品牌发布，展现公司的决心和信心，增强团队的认同感和品牌传播力。

有别于其他金融机构的理财或储蓄类产品，保险在构建“抵御长寿风险、积累养老财富、建设服务生态”方面，具有难以替代的独特价值。

第一，“吴”，2024年是东吴人寿转型变革的重要一年，东吴人寿将不断整合内外部资源，加强营销渠道建设，加强内生能力建设，提升服务实体效能，作为总部设在苏州的全国性寿险公司，东吴人寿将持续发挥险资优势，在服务苏州经济社会发展发挥金融国企担当，打造真正意义上的“全国性寿险公司”。

第二，“优”，大雁养老与东吴人寿共同推出的保险+养老平台型解决方案，引入养老管家服务模式，为客户货比三家，优中选优，“多快好省、近新适变”地帮助客户找到适合自身和家庭的养老机构，提升资源匹配效率，推动渠道营销。大雁养老负责养老体系的营销赋能和客户服务，通过对高品质CCRC和美好养老生活的体验和向往，更好和更优地满足养老客户需求。

第三，“居”，年轻的时候，我们总觉得变老是一件很遥远的事情，但人生是一条奔涌的河流，所有人都会走向老去，所以我们希望通过“吴优居”保险+养老计划，让养老生活不只无障碍，更加有尊严。选择“吴优居”，让我们恐老不如享老，想要一个怎样的老年生活，不如现在开始构建它。

2、吴优居项目推动举措

（1）培训赋能：大雁养老和东吴人寿通过多层面、多场次的“吴优居”实战培训和养老社区场景体验，统一队伍认知、动作和表述，形成合力，让大家深刻地认知到“吴优居”的品牌意义、对客户养老“多快好省、近新适变”的八大价值、大雁养老管家一站式专业服务的优势。大雁养老将携手中国保险康养产业联盟，推出实战型养老规划师专项培训，培训证书由名校认证，提升销售团队“保险+养老”的专业知识和销售能力。

（2）场景赋能：大雁养老为东吴人寿全国分支机构搭建“场景营销”养老机构，打造标准化参观体验流程，建立营销队伍的场景化营销能力，提升客户转化率和客单价。

（3）工具赋能：大雁养老定制“养老保典”系统平台，嵌入“掌上东吴”，为队伍提供三大模块，九项功能，销售实战的全方位支持。

（4）标杆打造：通过内勤“吴优居”演讲比赛，提升对品牌内涵的理解、认可和推广，营造全员氛围，提高专业支撑和服务力度。

3、项目效果

6月，东吴人寿的开单率达到了34.35%，创下了近期新高，较前期显著增长。5月和6月的养老权益单数量分别是4月的3.5倍和18.3倍；5月和6月的件均保费分别是4月的204%和272%；每位客户平均购买的产品数量提升至3.43个；长期缴费期的保单比例也实现了快速增长，10年期及以上的保单件数和保费占比均超过了60%。

东吴人寿个险队伍在第二季度通过组织发展和价值转型，显著提升了业务核心指标，反映出市场、渠道、队伍和客户对“吴优居”项目的广泛认可，“吴优居”项目的成功得到了充分证明。此外，银保渠道的“吴优居”6月苏州分公司试点项目也获得了积极的市场反馈，并于7月推向全国。

“吴优居”保险+养老战略的核心点在于，通过保险产品和养老服务结合，同时解决客户的养老支付和养老模式及资源的问题。只要解决了目标客户的养老问题，就一定可以解决销售团队的销售问题，就一定可以解决保险公司的发展问题。

借势而上，深化服务

“保险+养老”综合营销解决方案

大雁养老自2021年9月成立以来，致力于解决中国老人的多层次、多元化和全生命周期的养老需求。公司业务模式已获得老股东的认可和支持，2023年3月完成58同城第一轮1000万元融资，2024年3月完成梅花创投第二轮1000万元融资。

通过近3年的发展，大雁养老已完成全国上千家养老社区资源网络布局、完成了系统平台开发和养老管家服务品控体系建设，并与十几家保险公司签署了战略合作协议。

作为服务于保险行业的独立第三方养老平台，大雁养老秉承“源于保险、不卖保险、赋能保险”的平台服务理念，为保险公司提供“六位一体”综合营销解决方案，包括定位目标客户、销售场景、养老权益、销售培训、系统工具和养老履约服务等。

依托“保险+养老”的综合解决方案，大雁养老在战略上帮助保险公司以低成本、低风险、高效率的方式搭建营销销售赋能体系，实现差异化竞争，提升队伍活动率、转化率、保单客单价、继续率和收入，在客户服务上，“多快好省、近新适变”地解决客户“多层次、多元化和全生命周期”的养老服务需求。最终，实现客户、队伍和保险公司的多方共赢。