“又一批好产品下架了”“最近最后一批第一梯队储蓄类保险会整体下架”“利率下行、挪储要趁早”……在降息预期下，上述话术成为不少营销员展业的金字招牌，打开保费狂揽模式。

相对较高预定收益率让大量客户的需求在短期被透支，险企新单保费负增长成了必然。据上市险企披露的最新保费数据显示，2024年1-2月，中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、新华保险五家上市险企原保费累计收入合计7472.09亿元，同比下降1.38%，甚至有保险公司前两月保费同比下降超14%。

低迷的负债端推动行业加速升级，很显然，保险行业想要在新时代下实现高质量发展，不只是需要规模增长，而是亟需从用户需求出发，形成多元化产品形态与生态、联合渠道与目标市场共同寻找到新的业务增长空间，才有可能建立起正向价值、有质量的增长。

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监管发文强调“平稳健康发展”，拼高预期收益或不应继续成为增长主打标签

伴随着寿险产品预定利率下调、“报行合一”政策出台，不断传出预定利率开启停售倒计时的消息。在炒停售的烘托下，各家险企皆上演了保费狂揽模式。尤其在3.5%预定利率产品停售节点，更让不少险企在2023年上半年即完成全年保费目标。

以增额终身寿险为代表的储蓄型保险产品，凭借其较高IRR、强制储蓄、产品条款清晰简单等优势，爆款产品接连频出，寿险公司2023保费增速普遍快速回升。

在短期保费快速增长之余我们不容忽视可持续性增长的问题。

在国内外复杂的经济环境下，寿险投资端面临前所未有的压力，新业务难觅优质投资资产，老业务到期重新投资更面临新资产收益率大不如前的现实，潜在的利差损风险让行业倍感焦灼。

因此高预定收益率或不应成为寿险营销的一个金字招牌，而只是众多产品标签中的普通一员，保险公司也更应重视负债与投资的合理匹配。

高预定收益率产品大卖未来同样面临着集中兑付压力，一旦进入加息通道，甚至面临集中退保的可能性，同样为行业的平稳健康发展埋下隐患。

另一方面，今年以来，“报行合一”有所强化，国家金融监督管理总局去年10月下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》再次要求，各人身险公司落实管控责任，严格执行“报行合一”。

今年业界预期一旦保险中介市场全面严格执行，整体费用率或下降50%左右，如有数据分析增额终身寿下降约44%，机构和从业人员面临收入减半的压力。这也预示着渠道费用与佣金断崖式下跌将迫使行业要回归冷静。

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寿险告别赚快钱思路，从产品经营到深耕客户服务，在全生命周期动态需求变化中挖掘机遇

保险业的经营更像是一场马拉松，短期爆发力在整个长跑中作用有限，发力不当甚至会影响其持久力。

作为风险管理的专业机构，保险公司应当摒弃所谓“赚快钱”想法，只有根据市场变化趋势，来丰富自身产品结构与形态，为客户全生命周期提供完整的解决方案，特别在健康养老等缺口较大的市场，才能为长期可持续经营做好储备。

长期以来，“以客户为中心”基本出现在每一家保险公司的宣传语，而在现实过程中落实的程度却千差万别，现实经营中仍然是以自身产品销售为导向，哪个产品费用高则优先被营销渠道考虑。

而真正从客户的需求角度出发，就会发现，因为客户的真实需求尚未得到有效发掘，潜在市场空间依然巨大。健康险方面，重疾险虽然基本普及，但平均保额远不足20万元，平均保额低的问题仍待化解。惠民保、百万医疗险提升了医疗险的普及率，但仍存在诸多细分创新空间。

寿险方面，过去过分强调与其他理财产品拼收益，其风险保障功能尚未充分挖掘……更何况，我国人口老龄化趋势日益加剧，根据统计局数据，2023年中国65及以上人口数为21676万人，占总人口比例首次突破15%，快速壮大的老年人群体也同时酝酿着保险业的无限可能。

庞大的待挖掘需求，我国保险远远未达到“躺平”的时候，只不过，在完成了早期的粗放式发展后，行业面临着深度转型期，如果坚持粗放的经营模式，保险公司的偿付能力以及财务情况都将面临巨大的压力。

在认真经营服务客户中不断发掘出路，寿险销售端的比拼如同马拉松的开场，产品形态以及服务体系布局才能决定这家公司在马拉松比赛拼的终点。

粗放的经营模式往往没有后续，想要持续发展，无论存量市场还是增量市场，需要不断挖掘客户的真需求，真正的理解客户、了解客户变化并从他的角度服务客户。对客户全生命周期纳入到产品开发、服务体系的搭建中，围绕客户不同阶段的需求，展开个性化、顾问式的专业服务。

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让客户最大限度享受税优，以节税为抓手有望打开保险增量市场

近年来，险企在产品、渠道、科技、服务等方面持续发力，涌现出了诸多的创新范式，然而有一点却被有意无意的忽略了：税收优惠政策。

2015年起，适用个人所得税优惠政策的商业健康保险（以下简称税优健康险）开始试点，2018年，扩展至个人税收递延型商业养老保险(以下简称税延养老保险)，但税优产品发展并不理想。

2023年，国家政策持续加码。税优健康险产品大扩容，产品层面，在医疗险的基础上，增加了长护险和重疾险；对于节税政策投保人群也进一步扩容，阳光人寿、太平养老、中英人寿、中荷人寿等多家公司纷纷扩容产品。

为应对人口老龄化，推动多层次社会保障体系建设，2022年4月，个人养老金顶层设计出正式出台；2023年10月，养老金融首次被列为国家金融的重点工作……

尽管在传统营销思路中，税优险显得无利可图，但从公司发展与经营客户的角度，税优产品也是很好的抓手产品。

一方面，因为每年申报退税，客户获得感强，教育成本低，次年便能获得退税的即时反馈，与传统养老金不同，需要20年30年以后才能感受到价值。友邦人寿、泰康养老等在个人养老金业务已经有初步成果，他们在服务客户的过程中往往从报税要点分享甚至帮助客户报税开始。

另一方面，可精准识别客户，可获得税优优惠的客户，并便于将客户进行分层管理。目前友邦、泰康养老、平安养老等业将正在搭建个人养老金产品与商业养老保险服务对接。

更为重要的是，通过税优健康险、个人养老金规划，可借助每年帮助客户规划个税的切入点，以此为抓手逐步切入客户全生命周期，全家庭资产的综合配置。

德国等国家在税优类产品经验证明，税优类的产品成长空间巨大，德国的里斯特养老保险为中国完善养老金三支柱结构、建设养老金第二支柱的工作提供了借鉴。

当下中国的税优产品推广以来，如个人养老金推行两年以来，确实有待进一步打开局面，无论是顶层设计、还是参与主体进一步协同发力。

当寿险业真正的风口来临时，一边是无以为继的挪储模式，一边是回归保险的保障，对客户全生命周期纳入到产品开发、服务体系的搭建中，抓住国家更大激励政策的机遇，怎么选，相信大家自己会有答案。

然而，寿险产品无论是保险产品的创新还是新模式的探索，细分市场下仅仅有产品保障设计的创新还不够，还需要突破传统渠道，配以创新渠道的客户触达能力，挖掘销售场景项下的小众客群，在客群选择（人）、保障供给（货）、营销场景（场）这三个维度实现高度匹配，通过个性化、特色化的运营方式撬动细分市场需求。

值得注意的是，友邦人寿对于个人养老金业务给予了足够战略重视和投入，在北京、广东等地区整合多方资源，联合高校推出“养老规划师”计划；泰康养老则职域服务模式中提供报税咨询服务，进而在个人养老金业务推进中打开局面；中介平台如慧择最新上架了多款税优健康险-中荷岁岁享护理险，以及税优养老险-阳光寿C养老年金险、中英福临门养老保险。