自IRR3.5%寿险产品全面停售以来，保底收益率2.5%的分红险产品开始受到追捧。

确切的说，是受到人身险公司的追捧——几乎所有的人身险公司都将分红险作为了最重要的发力方向之一，陆续推出分红险新产品。

保险公司自身的利差损压力太大了，调整业务结构势在必行，而与万能险、投连险相比，分红险无疑就是最适合保险公司业务目标的产品，不仅能有效减轻险企利差损压力，还能减缓偿付能力下滑的压力，因此，在很多业界人士看来，分红险就是当下保险公司最应该布局的产品，不断稀释传统寿险占比，不断提高分红险占比，最理想的状态是将分红险占比提升至四到五成。

保险公司对于分红险的热切不容置疑，只是理想很丰满，现实却很骨感，从目前来看，消费者对于分红险接受度依然较低……

01

分红险“开局不利”

大力发展分红险，早在2023年初几乎就成为了行业共识。

早在2023年4月底举行的慧保天下保险大会上，5家人身险公司的总精算师，齐聚一堂，在谈及未来产品趋势时，毫无例外，都提及了“分红险”，认为定价利率下调后，分红型产品既符合消费者诉求，又能缓解险企利差损风险、偿付能力压力，或迎来大发展。

实际的情况是，在IRR3.5%产品于2023年7月底彻底停售后，在推出IRR3%的增额终身寿的同时，人身险公司确实也纷纷推出了保底收益率2.5%的分红险产品。

大公司带头上新，中国人寿推出颐养安康养老年金保险(分红型)，平安人寿推出御享金越终身寿险(分红型)，太保寿险推出鑫福年年年金保险（分红型），新华保险推出盛世荣耀终身寿险(分红型)……

外资险企不遑多让，友邦人寿推出传世盈佳终身寿险（分红型），中英人寿推出臻享鸿福终身寿险（分红险），中意人寿推出一生中意终身寿险（分红型）……

整体来看，这些分红型产品主要以终身寿险+分红、年金保险+分红，两全保险+分红为主要形态，部分产品还可附加万能险，这些分红险的保底收益率在2.5%左右，加上预期分红，IRR基本都能达到3%以上，最高时甚至能与IRR为3.5%的增额终身寿相匹敌。

保险公司虽然热情高涨，但从目前的分红险的销售情况来看，实际并不理想。『慧保天下』咨询多位业界人士，得到的答案几乎都是“不咋样”“开局不利”。

在某头部中介公司，中意人寿的一生中意终身寿险（分红型）是唯一称得上“火”的分红险，因为该产品不仅具有保底收益率2.5%的分红险产品，还能锁定一个保底收益率为2%的万能险产品，两项叠加之下，其IRR最高时甚至能突破3.5%，但即便是该产品，也即将全面停售。

02

分红险被视为险企转型关键：“占比应达四到五成”

巨大的利差损压力之下，保险公司对于推动分红险销售的愿望是十分迫切的。

对于保险公司来说，当前资产端正面临巨大压力，10年期国债收益率跌破2.5%，同比去年下降超40%；权益类资产表现不佳，上证指数一度跌近2700点。

在市场步入降息通道，投资收益率大概率不断降低的情况下，固定收益率的保险产品，其带给保险公司的利差损风险不断增加。险企想要降低利差损风险，除了要改善投资策略，也亟需改善产品结构，以降低利率敏感性。

分红险正是一种可以帮助保险公司适当降低利差损风险的产品：相较收益率确定的增额终身寿等产品，分红险保底收益率进一步降低，公司业绩好时，可以多分红给客户，当公司业绩不佳时，则可以适当减少分红，通过与客户共担部分风险，保险公司得以减轻利差损风险。

正是在这种情况下，分红险产品开始受到保险公司的追捧，在IRR3.5%的产品停售后，保险公司设计新产品主要包括三大类：一是3.0%定价利率的增额终身寿险和年金险；二是分红形态的储蓄类产品；三是重疾、医疗险等保障型产品。

保险公司对于分红险寄予厚望，不仅事关当下，更事关长远的未来。在『慧保天下』举行的2023年人身险年中策略闭门研讨会上，某人身险公司总经理坦言，“真正能支撑行业的是分红险，必须将分红险的量做大，将现有的传统险稀释，将总资产的结构调整为传统险占比降到三分之一甚至以下，分红险占比为四到五成，另外为一至两成的投连险，才是比较理想的结构。”

在2023年7月的中国太保资本市场开放日上，太保寿险总经理蔡强也曾公开表示，保险产品利率降低的同时，银行存款的利率也在下降，客户把保险资产作为配置的需求依旧较为明显，在利率切换后，分红险的吸引力会明显提高，对于客户而言，分红险能抵御通胀。因此，从客户利益出发，分红险是市场长期转型的一个契机。

03

市场接受难：“不如增额终身寿确定，不如万能险直观”

尽管市场寄予厚望，但眼下的分红险要想真正成为行业继增额终身寿之后的“扛把子”，支撑起人身险市场的半壁江山，显然还面临多重挑战：

1、分红险收益率不如增额终身寿确定，不如万能险直观

分红险2.5%的保底收益率，再加上可能的分红，与传统寿险产品下调至3.0%后的IRR差距已大幅收窄，甚至存在很大概率的超越的可能。

与万能险相比，分红险也不无机会——在万能险结算利率降至3.8%，部分万能险产品降至3.5%后，有机会获取额外分红收益的分红险可能会进一步体现出收益率上的优势——即便如此，对于保险客户来说，分红险是否真的具备吸引力依旧存疑。

与收益率确定的增额终身寿相比，分红险的最终收益率是不确定的，与万能险相比，分红险收益率取决于保险公司经营情况，与分红水平，不够透明，也不够直观。这被很多业内人士认为是分红险不受欢迎的最主要原因。

此外，2023年由于“炒停售”，大量客户已经购买了储蓄类保险产品，透支了市场的购买力，且当前经济形式较为低迷，客户对于分红险的消费意愿和消费能力都会受到影响。

2、分红险销售队伍能力亟需加强

销售队伍的销售能力也是分红险销售的一大考验。

近年来，保险销售人员销售的产品以普通型的寿险、年金险等为主，产品收益基本确定，而分红险的收益是浮动的，这就会涉及到演示收益等问题，考验销售队伍的销售能力。

特别是在新规出台后，分红险由高、中、低三档演示，调整为保证利益和红利利益两档演示，这就需要险企及时进行有效培训，防止误导销售。

值得注意的是，在观察到分红险在预定利率转换过程中的作用后，部分人身险公司已经在2023年就开始了大规模的分红险培训以及试销等，努力培养队伍销售分红险的能力，但即便如此，这些公司分红险的销售情况依然不理想。

3、投资收益率拖累分红表现，2022年3成分红险产品红利实现率低于100%

原银保监会在去年1月发布的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中，首次提出了红利实现率这一指标，可以用来衡量产品的分红表现，让分红险的分红水平更加透明化。虽然这一指标的出台，能够倒逼保险公司加大分红力度，但是在投资收益率下行的困境下，很多分红险产品的分红收益率仍然较低。

根据各险企在2023年披露的2022年红利实现率，在不完全统计的近千款分红险产品中，3成产品红利实现率低于100%。其中，财信吉祥人寿的吉祥人寿个人终身寿险（分红型）的红利实现率仅为25.82%。还有部分险企披露了2023年6月1日至2024年5月31日期间的红利实现率，其中鼎诚人寿的新光海航祥瑞团体年金保险（分红型）在这一期间的红利实现率低至0%。

4、销售误导乱象曾令分红险陷入信任危机

还有一层隐忧在于销售误导。

2009年至2013年，在高收益率宣传下，分红险一度成为市场主力，产品占比达到80%左右。但是由于彼时销售过于粗放，大量代理人误导客户，将高档分红险产品演示利率解释为确定性收益，刻意隐瞒分红险产品的收益不确定性等，导致客户被误导，投诉频发，甚至引发群体性事件。

面对分红险的销售乱象，近年来，监管部门不断强化监管。例如，2013年8月，原保监会发布《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，明确了分红险保单法定评估利率为2.5%；2015年9月，原保监会发布《关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，明确了保险公司用于分红险利益演示的低、中、高档的利差水平分别不得高于0、4.5%减去产品预定利率、6%减去产品预定利率；2019年8月，原银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，明确了分红险责任准备金的评估利率上限为年复利3%和预定利率的较小者等。

特别是在2023年1月4日，原银保监会发布了《一年期以上人身保险产品信息披露规则》，其中明确要求保险公司应披露红利实现率指标，同时取消高、中、低三档演示，改为保证利益和红利利益两档演示，调低演示利率水平，分红险的最高演示红利利率被限定为不得高于4.5%减去产品预定利率。本次规则的发布，结束了代理人利用高档演示利率误导客户的历史，但因为有了前车之鉴，消费者能否就此接受分红险，仍需时间验证。
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