世界转变不停，时代洪流不止。当下，保险业仍在艰难探索转型发展，虽然常有意料之外的事情发生，但我们只能置身事内，从自身出发，寻找答案。

作为第79家成立的保险企业，成为中国235家保险企业中的十家上市险企及八家传统直保上市公司之一，阳光保险正逐渐厘清自己高质量转型发展的解题思路——以客户为中心，进行供给侧改革。

这并非一句口号，而是实实在在的战略和行动。找到社会变迁下的常量，从而精准定位不同的客户群体，是实现“从1到N”的秘诀。

1月6日，阳光保险发布《中国现代家庭全生命周期“保险+”需求洞察白皮书》（下文简称《白皮书》），将目光聚集到行业过往较少涉及到的家庭。并以此切入，提供客户真正所需的产品和服务矩阵，进行经营体系的系统调整。

第一部分

少见聚焦家庭，《白皮书》总结4大类9个方面需求，保险保障错位成关注重点

目前，随着中国经济社会和人口结构的变迁，特别是生育水平的走低和预期寿命的增长，中国家庭结构正在被重塑，呈现出小型化、空巢化、个性化的特征。

第七次全国人口普查数据显示，一个家庭平均只有2.62人，家庭规模大大缩小。当下，中国城镇化快速推进，由此而导致的家庭结构形态更加多样，独居、同居、丁克、空巢、单亲、城市流动、农村留守、重组等非传统型家庭攀升。由此，传统的家庭观念逐步改变，“养儿防老”不再成为主流。

正是因为体察到这些社会变化，阳光保险将目光聚焦到家庭——这一保险业过往较少涉及和专门关注的对象，委托尼尔森IQ开展深度调研，覆盖全国27个省，100个城市，10029个定量样本和120个定性样本，成稿《白皮书》，为行业提供自己的见解。

根据家庭结构和收入水平的发展变化，《白皮书》将家庭全生命周期划分为“单身期”“家庭组建期”“家庭成长期”和“家庭成熟期”4个时期。单身期时，刚刚站在独立去面对世界的起点，关注事项非常多，需求也较为“多元”；家庭组建期，为刚组建小家庭但尚未生育的阶段, 经济基础相对薄弱，“赚钱”成为关键词；家庭成长期，随着孩子出生，逐渐背负起“上有老下有小”的压力，把更多的精力和关注都投给了孩子和父母，自己的需求则放在比较靠后的位置，是最为“忘我”的阶段；家庭成熟期，子女成年，整体财务状况较顶峰期有所收缩，生活重心重新回归自己，关注“康养”。

虽然不同家庭生命周期，需求不同，但总的来说，可以将需求归纳为四大类9个方面，四大类分别是：健康医疗、婚育成长、财富管理和养老规划，其中健康医疗包括日常生活、健康管理、疾病医疗和美容抗衰4个方面；婚育成长包括婚嫁生育、教育进修和职业发展3个方面。

在不同生命周期阶段，需求关注优先级也不同，有所侧重。“健康医疗”无论在哪个阶段关注度都相对较高；而单身阶段如果到了35岁，“养老规划”会成为自己最重要的一个人生大事；组建小家庭后，财富增长的关注度快速提升，尤为担心大病给家庭带来的经济冲击；进入家庭成长期，重心转向孩子，“子女教育”的关注度升至最高，近八成高净值家庭考虑安排子女出国留学；家庭成熟期，随着自身的年龄增长和身体机能下降，对“健康医疗”和“养老规划”的关注优先级提升至最高。

而在这些需求背后，尤其值得关注的是，进一步将家庭演变中的需求关注点与保障情况结合起来看，发现中国现代家庭的需求关注点与保障现状之间存在错位。具体表现为：家庭成员的关注优先级与保险覆盖率不匹配、需求关注优先级与具体险种的覆盖率不匹配两个方面。需求保障错位，不仅说明了家庭保障存在风险，同时也展现了客户的需求没有被有效满足。而这，也成为阳光保险以家庭客户为对象提供产品与服务的重要依据。

第二部分

“纵横”保障计划起航，从“全生命周期”“家庭”看阳光保险以客户为中心的思维转变

近些年，人口红利逐渐消失，互联网发展影响保险业，使得行业竞争加剧，传统的人缘关系、经验判断的获客方式不再通行。与此同时，主力客户群体不断迁移，客户的思维方式也在发生转变。

当前，保险业正处于重要的转型发展期，客户需求持续升级和分化。保障需求更加丰富多元，更注重产品与自身实际需求的匹配性；从自身的保障计划向家庭的整体风险保障规划升级；从单纯的保险需求向涵盖健康管理、医疗、养老服务等在内的“保险+”服务需求升级。并且客户年龄段不同、家庭阶段不同、收入水平不同、所在地域不同，需求也存在明显差异。如何满足客户多元化和差异化的需求，成为行业转型过程中需要破解的核心课题。

对市场的深入洞察，正是抢占先机的重要依据。因此，在观察到客户需求的变化之后，阳光保险顺势推出“纵横”保障计划，而此次《白皮书》的发布，据了解，也将正式成为阳光保险全面推进“纵横”保障计划落地的起点。

具体来看，“纵横”保障计划，“纵”是人在生命周期不同阶段的需求，“横”是立体的多元保障和服务，通过对需求的洞察，为客户个人和家庭提供产品及服务矩阵，以综合解决方案满足客户保障需求。

其实，保险业一直在强调“以客户为中心”的重要性，但这个方法论的背后，有一个未被言说的前提，就是必须知道你的客户是谁，他们在哪里，他们怎么样。而做到这一点，对于当下来讲，这绝非锦上添花，而是关乎生存、以及如何能生存好的“大问题”，需要“世界观”方面的客户思维转变。

在本次《白皮书》专门研究家庭这一客群之前，阳光保险已经开始对特定客户群体进行针对性研究。2021年，阳光保险联合胡润百富发布了《2021中国高净值人群财富风险管理白皮书》，对在当前中国经济结构优化转型时期，围绕高净值人群在企业与家庭两方面的财富风险管理现状与未来需求，解读他们在企业经营、资产配置、子女教育和康养计划中已着手实施的风险管理措施与面临的挑战。

虽然是不同客户群体不同切入角度，但这两本白皮书的背后，透露出来的意义是一致的——阳光保险正在积极发力精准把握不同客户群体的需求，并为此布局。换句话说，这是阳光保险大力实现“以客户为中心”思维的具体体现。

第三部分

供给侧改革，产品、服务、队伍，“新生代”上市险企转型发展的答案

2022年12月9日，阳光保险正式登陆港交所，成为除众安这家纯互联网保险公司之外，自中国平安2004年上市后18年以来唯一上市的民营保险公司。

数据显示，阳光保险此次IPO募资约67亿港元，为香港市场当年第四大IPO，也是2021年10月以来香港最大的金融机构IPO。

近些年来，金融市场面临新的调整，阳光保险在近期能够顺利上市，不仅是对自身发展的肯定，还给整个行业注入了一剂强心针。

目前，深度转型，成为了保险业绕不过去的关键词，但转型的痛苦，不同程度地困扰着市场中的每一个主体。自2018年以来，寿险行业发展进入瓶颈期，代理人数量下滑，客户成交难度逐渐增加。

宏观地讲，这其实是在经历40余年高速发展后，保险业粗放式的经营方式与高质量的发展要求不匹配的矛盾日益凸显。所以，到了目前，我们需要的，不再是“从0到1”的突破，而是“从1到N”的转变。

但回归现实，什么样的转型方向才是正确的，什么行动又才是行之有效的？

其实，答案就在市场最明显的变化上——客户分化以及客户需求的改变。由此，主动拥抱客户需求的变化，“以客户为中心”进行供给侧改革，辅之以差异化的经营策略，或是高质量转型发展的制胜关键。

而阳光保险正在采取这种策略，建设完善其特有的“保险+”生态体系。其在招股书中表示，阳光保险以“让人们拥有更多的阳光”为使命，以“做专业领先的家庭保险保障服务提供商与值得信赖的企业风险管理伙伴”为商业追求。这就是阳光保险给出的解题思路，针对家庭，推动实施“纵横”保障计划，针对企业，推动“伙伴行动”落地。

因此，《白皮书》或为先行军，掌握真实世界客观事实的基础上，阳光保险提供解决方案，本次同时发布了《阳光保险现代家庭全生命周期需求解决方案》。总的来看，就是更全面的经营体系调整，建立以客户为中心的闭环经营体系，打造以客户需求为导向的产品和服务生态矩阵，同时推动个险队伍转型，推行差异化策略，将科技行销能力、服务支持能力等作为贯穿全链条生态的支撑体系，形成产品、服务、队伍“三位一体”的综合解决方案。

具体来看，产品方面，阳光保险提供涵盖全生命周期的差异化产品体系，为不同生命周期阶段的家庭成员提供覆盖意外、医疗、重疾、寿险、年金等全方位的保障。同时为家庭客户打造专属的医疗和重疾等产品，让家庭客户享受便捷、实惠、全面的产品服务，以大数据为支撑，为客户提供智能的专业化保险解决方案。

除了立身之本的产品外，阳光保险构建覆盖家庭全生命周期的多层次、差异化生态服务体系。对于大众客户，“阳光•橙意”提供医无忧、药无忧、康无忧、直通30等系列服务，满足客户健康医疗的核心需求；对于高净值客户，“阳光•臻传”提供“3+N”服务，满足客户个性化的子女教育（包括直通藤校、子女胜任力培养等一站式教育服务）、养老规划（“居家+旅居+长居”多业态养老体系）、财富管理（人寿保险+财产保险+基金+资管服务+专业分类的传承、养老和慈善等保险金信托服务）和医疗需求（国际国内顶尖诊疗经验的医疗专家团队+国际公认的金标准诊疗服务体系+优质的药品器械资源）。

另外值得关注的是，对于所有落地行动最重要的个险队伍，阳光保险也在进行自己的“改革”。招股书显示，其渠道战略为“加强渠道专业化建设，持续推动价值渠道成长”。阳光保险以客户为中心，围绕客户需求的不同，实施差异化的队伍经营策略，强化客户洞察、开拓和经营能力的培养，打造队伍四大专业能力（健康管理师、养老规划师、子女教育规划师和财富风险管理规划师）。建设专业化的服务队伍，服务团队“职业化”，通过科技和大数据的专业化、个性化的保险服务工具，从家庭视角，为客户提供全生命周期的综合解决方案。

天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在行业面临全新调整的背景下，阳光的做法也为行业提供了一种具有参考价值的解题思路。

阳光保险正在以白皮书为起点，实施“纵横伙伴”计划，持续洞察客户画像、需求和偏好，进行更符合客户需求的产品和服务升级，不断完善阳光特有的“保险+”生态体系，着力打造“专业领先的家庭保险保障服务提供商”。在此之下公司未来的发展，值得行业期待。

< END >