20多年，中保集团产寿分立门户，产险一开始是压倒了寿险，大家都想窝在产险不动，却不曾想，几年之后，寿险公司便直接甩开产险公司一去不回头了。由此可见，判断一个市场是多么需要前瞻性。而今，20年过去了，近几年内保险市场有了什么趋势性变化？这些变化是否得到了时间验证？北京时间3月12日，美股上市保险机构泛华金控发布2018年度业绩报告，恰好，『慧保天下』认为这是一个从中窥探保险市场价值趋势变化的绝佳样本。

 

基本事实

2018年泛华金控净利润6.1亿元，同比增长35.8%

验证趋势

领先的保险专业中介机构已经靠自身实力站稳赛道

 

 

保险中介热是这几年的独特现象，产销分离呼声很高，但到底能不能独立生存并形成一条可持续道路，各方也在存疑。泛华金控用业绩验证了这个发展方向。

 

图片来源：泛华金控2018年年报

数据显示，泛华金控2018年共实现营业收入34.7亿元人民币，同比减少15.%。与此同时，其经营利润却同比增长55.9%，实现4.3亿元人民币。其中，归属股东净利润6.1亿元，同比增长35.8%，每股收益（每股美国存托凭证）1.43美元，同比增长34.8%。

 

其中的玄妙在于，营业收入虽然同比减少，但其中价值率较高的寿险业务收入28.7亿元，同比增长18.4%，而原来规模较大、利润率十分单薄的以车险为主的产险业务则从13.6亿元降到2.7亿元，显然2018年泛华金控收入下降更多是采取了主动控制措施。包括：公司2017年10月处置了部分财险代理机构；2017年第四季度起公司开始实施财险业务平台化。

 

财险业务的有意收缩，直接就导致了经营成本下降幅度大于总净营业收入的下降幅度。数据显示，2018年度，泛华金控总营业成本及费用为人民币30.5亿元，同比减少20.2%。

 

综合上述因素，2018年度泛华金控达成经营利润为人民币4.3亿元，同比大幅增长55.9%。与此同时，其投资收益也实现了1.9%的同比增速，达到2.0亿元。综合计算下来，泛华金控于2018年度实现归属于公司股东的净利润6.1亿元，同比增长35.8%。

 

值得注意的是，根据泛华金控披露的资料，2018年，其经营超过一年的省级分支机构均实现了盈利，除了公益平台e互助之外，所有子板块均已实现盈利，显示出保险中介较为活跃的市场表现。

 

基于扎实的经营基础，泛华金控预计，2019年第一季度，泛华寿险新单标保同比增长30%，经营利润40%。而2019年全年，泛华寿险新单标保预期增长30%，达25亿左右；寿险续期预期增长50%，达到56亿左右。经营利润预期增长40%，达到6亿元。

 

公司走上盈利正轨之后，管理层的公司治理也更加有声有色。基于良好的业绩表现，泛华金控董事会同意公司将年度分红从2018年的每股1美元提升至2019年的每股1.2美元，同比增长20%，分四个季度派发。

 

此外，泛华金控还发布一项股票回购决议，称董事会授权管理层回购最高2亿美元泛华美国存托股票，回购截止日期至2019年12月31日，具体实施方案由管理层决定。

 

据管理层透露，公司目前拥有23亿的现金储备，在当前以内生增长为主要发展模式的情况下，足以满足公司的业务发展需要。

 

 

基本事实

泛华金控近年来下注寿险，资源趋于集中，业务占比已超八成

 

验证趋势

寿险业务才具有更长远的价值回报，保险中介最终突围方向为寿险

 

 

公司个人长期寿险业务内涵价值高，具有丰厚的现金价值，现金创造能力持续；分红水平与公司经营性现金流匹配，不消耗公司既有的现金储备。

 

从2013年开始，泛华金控开始逐步调整战略方向，将寿险作为最重要的业务方向。如今，经过5年多时间的耕耘，泛华金控俨然已经得偿所愿，成为一家以寿险业务为主的金控公司。

 

数据显示，2018年度，泛华金控寿险、财险和公估三大业务线份量已经明显不同。其中，寿险业务营业收入28.7亿元人民币，同比增长18.4%，占总营业收入的82.7%。而其财险业务大幅收缩，营业收入主要为线上平台baoxian.com的佣金及平台模式按交易规模收取的平台服务费，2018年全年营业收入2.7亿元人民币，同比减少近80%，营业收入占比7.9%。泛华金控旗下的公估业务则发展稳定，2018年实现营业收入3.3亿元人民币，同比增长6.2%，占总营业收入的9.4%。

 

泛华金控的发展之路颇具参考价值。泛华金控最早依靠汽车租赁以及车后服务起家，后续切入保险中介车险业务，其后才逐步扩展至寿险以及保险公估，乃至其他金融领域。泛华敏锐准确地抓住了国内保险行业发展的时机。

 

按照泛华最初的构想，其是希望将泛华打造成为一个综合金融服务平台，截至2011年，其旗下已经形成财险、寿险、保网、公估等八大业务板块。

 

保险中介最大的优势就在于可以集众家之长为消费者提供更适合的产品服务，然而以车险为主的财险业务，高度同质化，激烈的市场竞争下，价格也愈发透明，保险中介的专业价值在其中发挥的空间有限，利润十分稀薄。根据泛华年报，2017年产险业务收入13.6亿元，成本12.3亿元，基本是赔本赚吆喝。

 

于是在2013年，泛华就调整了业务策略，将保险业务重点全面转向寿险领域。到2017年，泛华金控的转型更加坚决，将线下车险业务基础设施出售给车车科技，转而通过掌中保移动终端作为车险业务的流量入口。2018年产险收入2.8亿元，成本2.1亿元，较之前显著扩大了利润空间。

 

寿险业务由于其复杂性以及长期性，相对才更能体现保险中介的专业价值。经过数年转型，泛华金控的寿险业务已经初具规模。

 

数据显示，2018年，泛华金控实现寿险新单标保18.6亿元，同比增长3.8%；而续期保费规模也达到37.3亿元，同比增长119.3%；寿险总保费更是达到62亿元，同比增长46.2%。如果将其视为一家保险公司，从个险新单的指标，已经达到中型保险公司的水平。这一保费增速也远远高于行业平均水平。

 

寿险业务已经成为泛华最重要的业务来源，同时也是其最重要的信心来源。

 

 

基本事实

泛华金控全年净增营销员超30万，总人力超80万

 

验证趋势

保险营销员是保险姓保时代最为合适的拓展渠道，保险营销员不再迷信保险公司，选择保险中介成为潮流

 

 

寿险业务的发展，离不开营销员队伍的发展，而发展营销员也已经成为近年来泛华金控的一大发力重点。

 

泛华金控披露的数据显示，2018年，其全年新增营销员超过30万人，截至2018年年底，总人力已经超过80万人——已经赶超数家大型上市险企在2018年上半年的数据。

 

根据公开数据，截至2018年上半年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿以及新华保险的营销员人力分别为144万、140万、89万、41万、33万。

 

更需要注意的是，如下表所示，五家大型上市险企在2018年上半年几乎都出现了营销员数量增长放缓乃至负增长的情况，而泛华金控的营销员数量却依然保持快速增长态势。这或许意味着，在营销员增员方面，保险专业中介与保险公司的优势地位已经发生逆转。

 2016-2018年上半年五家上市寿险公司个人代理人数量

 数据来源：上市公司年报

大趋势面前，泛华金控为吸引优秀的营销员加盟，采取了一系列行业空前的手段，不断加码营销体制竞争。2016年，泛华响应国家“大众创业、万众创新”的号召，360度全领域的开放了泛华创业创新资源、创业与创新渠道，强势推出了“百万扩军、万店计划”。

 

2018年又推出“泛华幸福奋斗计划”，拿出约20%的上市股份，投入约25亿元资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，对内外勤创业者进行激励。

 

也正是因此，2018年，在行业增员难、脱落快的情况下，泛华的百万扩军计划稳步推进，泛华管理层在电视电话会议中强调：坚信2019年泛华必将达到百万销售队伍。

 

此外需要注意的是，在强大的营销攻势下，截止2018年12月31日，泛华新增分支销售网点180个，总量达682个。2018年，泛华有5个省级分支机构的年寿险新单标保超过亿元，有10个省级分支机构的年寿险新单标保超过五千万，泛华所有的省级分支机构的年寿险新单标保规模均在1千万元以上。

 

 

基本事实

纷纷转向寿险，保险中介助推产销分离

 

验证趋势

寿险营销渠道从百花齐放到营销员又一枝独秀，一批执着于挖掘个人营销潜能的保险中介机构正在迎来风口

 

 

随着寿险行业加速转型，个人代理人队伍重回第一大销售渠道之位，越来越多的中小公司也开始更青睐于个险渠道，然而苦于个险渠道投入高、见效慢，中小公司开始倾向于借助中介渠道。保险专业中介由此迎来前所未有的历史机遇，这也成为泛华进一步推动营销员队伍成长的一大契机。

 

当然，除了中小公司更愿意借助专业中介渠道发展长期价值型业务，并因此愿意为专业中介渠道定制更加丰富、高性价比的产品之外，另外一个重要的因素，或者说是最根本的因素还在于，随着消费者保险意识提升，他们希望有更多的选择，而保险专业中介无疑可以满足这样的需求。

 

根据《中国保险统计年报》，2018年，对于人身险而言，专业代理以及专业经纪渠道，已经成为成长最快的渠道，产销分离正在加速到来。

 

 

数据来源：《中国保险统计年报》

泛华作为保险中介转型发展的代表，自不多言，这两年来，保险中介市场排名发生了较大的变化，一批提早布局的保险中介机构都炙手可热，中小保险公司成为乙方上门求合作已经屡见不鲜，保险中介攻守易势已经出现。

 

大童保险销售服务、明亚保险经纪从一开始就选择专注寿险营销。

 

一批在寿险公司打拼多年的高管人员，纷纷出来创立保险中介公司试水寿险，并得到了资本的强力支持，市场形式也借水行舟，公司初创便已有不小估值。

 

江泰保险经纪，作为国内保险中介教父级的公司，其在财险领域保持了多年优势地位，但近来，其也已经开始发力寿险业务，将其视为转型发展的重大工程。

 

而根据『慧保天下』的了解，在很多省市，在车险业务竞争日益激烈的情况下，很多原来主营车险业务的专业中介公司已经开始将业务重点转向寿险领域。

 

保险行业的特色化竞争、寿险行业的深度覆盖和保障、专业保险中介机构的崛起，已经成为了一个肯定趋势，寿险行业掘金正当其时。

 附：2018年泛华金控互联网项目关键运营指标