太保个险领军人王润东出走阳光

王润东

从太保寿险到阳光，这是王润东从业近23年来的首次“跳槽”。

1996年，王润东大学毕业后，怀揣着“十万年薪不是梦”，在太保寿险从营销员起步，6年后，他转为内勤，先后出任太保寿险余杭支公司经理助理，浙江分公司个人业务管理部副经理、副经理（主持工作）兼任杭州个险营业部副经理（主持工作）、经理兼教育培训中心副经理，浙江分公司个人业务总监兼任个人业务部经理、培训部经理，浙江分公司总经理助理，太保寿险总公司个险业务管理部总经理（兼个人营销管理部总经理），太保寿险江苏分公司总经理。

2014年9月，王润东获批出任太保寿险总公司总经理助理，后升任副总经理，分管个人业务。

单纯从代理人渠道来看，在王润东主政的4年多时间内，太保寿险月均营销员从2014年的34.4万人增至2018年上半年的89.4万人，增长一倍有余。

新单保费也从2014年的172.81亿元，增至2017年底的494.84亿元，增长186.35%。

在新单保费的快速增长下，太保寿险个人代理人渠道的续期保费收入也快速累积，从2014年的544.12亿元，增至2017年底的1047.11亿元，增长将近一倍。

新单保费与续期保费的增加，助推总保费快速增长，从2014年的716.93亿元增至2017年的1541.95亿元，增长115.08%。

这其中，需要注意的是，从2014年开始一直到2018年上半年为止，太保寿险的期交保费在新单保费中都占到了90%以上，助推太保寿险保费增长模式从新单驱动向续期拉动快速转型。

当然，在行业整体保费下滑的大背景下，太保寿险也未能“免俗”，数据显示，2018年上半年，太保寿险个人代理人渠道实现总保费收入1179.77亿元，同比下降19.7%，其中新单保费下滑更是超过22.8%，不过续期保费仍在快速增长，同比增速高达43.7%。

阳光提三年重塑计划

对于王润东而言，从一家大型寿险公司个人业务掌门人到一家中小型公司，所需要适应的，不仅仅是业务规模的大小，还包括集团发展战略、企业文化、资源背景、品牌影响力等等环境要素。

根据银保监会公布2018年各人身险公司原保费收入数据显示，阳光人寿2018年原保费收入380.08亿元，在86家人身险公司中排名14，市场份额1.45%。

虽然规模上不能与国寿、平安、太保等大型寿险公司相提并论，但近些年来阳光人寿保持了较快发展。近五年的公开数据显示，从2014年到2018年，阳光人寿原保险保费收入从174.94亿元增长到380亿元，净利润也从1.17亿元增至35.70亿元，增长超过30倍。

而且阳光人寿虽然成立只有11年时间，但由于其首位业务负责人潘宏源在国外保险公司以及平安人寿任职多年，因此阳光人寿在发展理念上更接近传统大型险企，并没有像很多同批次险企一样，将发力重点放在可以更快做大规模的银保渠道方面，而是从一开始就对个险业务非常重视。

从阳光人寿年报当中披露的数据来看，2014-2017年，其个险业务收入在总保费收入的占比都在95%以上。

尽管阳光人寿与太保寿险在业务发展模式上有相像之处，但值得注意的是，阳光人寿从2008年初正式开业至今11年的时间里，其历任总经理几乎都是从阳光人寿筹建，甚至是阳光财险筹建就加盟的阳光“老将”，都已经深深刻上了阳光烙印。

对于国企出身的王润东来说，中途加盟阳光人寿，要适应一种新的企业文化，或需要一段时间。

另外值得一提的是，2019年，阳光保险集团已经正式启动“重塑阳光”三年强司战略，在阳光保险集团创始人、董事长张维功发表的题为《不负芳华，重塑阳光》的元旦致辞中，其认为阳光保险集团过去成绩的取得靠的是独具特色和优势的文化基因，发展至今日，他则表示，阳光保险需要新注入、新起动和再重塑。如今，王润东这一新鲜血液的加入，或者正是其“重塑阳光”的重要步骤之一。

个险渠道发展遭遇瓶颈，老保险也须再出发

太保寿险近年来一直被视为寿险公司成功转型的标杆之一，而阳光人寿，虽然规模远远不及太保寿险，但在中小型险企之中，其个险业务也一直稳扎稳打，但即便是诸如太保寿险、阳光人寿这样已经具备了相当的基础，面对个险发展的新形势，也必须积极调整、应对。

从2015年开始，随着个人代理人资格考试取消，个险人力呈爆发之势，这直接助推个险渠道快速发展，但进入2018年，这一模式显然也已经遭遇瓶颈：从大公司的表现来看，人力的增长放缓，甚至出现一定程度下滑，代理人专业能力较差等问题也依然没能得到解决。

个人代理人渠道很多问题没能解决的同时，随着中产家庭的崛起，消费者的保险理念快速成长，他们对于保险服务提出了更高要求。

此外，专业中介的崛起，也对传统大型险企个人代理人渠道构成了一定的威胁。据慧保天下了解，一些保险公司的个人代理人已经转投专业中介，一方面是中介往往能给予更高比例的 佣金，另外一方面也在于专业中介的产品更丰富，更能满足消费者多元的保险需求。

数据显示，在个险渠道保费收入缓慢增长的同时，专业保险经纪以及专业保险代理的保费收入却依旧在快速增长。

太保寿险董事长徐敬惠对于传统销售模式所遭遇的瓶颈也有过精彩论述。他指出，近年来传统代理人制度的局限性越发明显，一是依靠人海战术，靠铺摊子、投费用、增人力驱动，导致增员率与脱落率高企，未来随着人口红利消失，靠人力增长拉动的模式难以为继；二是管理层级冗余，导致成本居高不下；三是专业能力不足，社会不认同的现象普遍存在。

徐敬惠表示，未来代理人渠道变革势在必行，要优增员、降层级、提效能，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。（详见《太保寿险徐敬惠：社会资本的保险狂热已成往事，险企由被动风险承担者向主动风险管理者转变》）

王润东也有类似看法，2018年6月，在“慧保思享会”上发表演讲时，他表示，经过26年的发展，个人营销中存在的五个不平衡开始显现，包括客户年龄、知识结构与队伍素养、专业技能之间的不平衡，人民日益增长的保险需求与产品功能及销售方式之间的不平衡等，须加以重视。

面向明天，他指出，个险营销既要有坚守，又要寻求改变，具体包括改变培养模式，改变产品设计，积极探索“多元化”“科技赋能”“组织升级”，努力提升产能等。（有关王润东关于个险渠道的理解，请查看文章《太保寿险王润东重新审视个险营销：昨天的辉煌，今天的挑战，明天的变与不变》）

当市场面临新新形势，老保险显然也须再出发。

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