手续费增速远超保费增速、电网销萎缩、大型公司还没完全投入战斗……这轮商车费改真还只是开始公司动态
当我们谈到“商车费改”时，我们到底在说什么？ 关键词有很多： 车险便宜了、保费增速放缓、竞争很激烈、综合成本率降低 ……这些都是费改试点地区的真实状况； 接着分析：市场变化很快（保费增速波动较大），市场主体存在非理性竞争（谁才是费用竞争最疯狂者）？ 监管政策不断调整，监管尺度
关键词有很多：车险便宜了、保费增速放缓、竞争很激烈、综合成本率降低……这些都是费改试点地区的真实状况；接着分析：市场变化很快（保费增速波动较大），市场主体存在非理性竞争（谁才是费用竞争最疯狂者）？监管政策不断调整，监管尺度随市场摇摆不定？……嗯，这已经有些争议了；继而思考：完全依靠费用竞争的改革要怎么破？会不会走上一轮费率改革的老路？在改革红利一定程度上被车商、代理人截取的市场中，电、网销渠道的出路在哪？按照官方公布数据，大中型险企的市场份额在试点地区稳中有降，这对中小公司是利好机遇吗？或许优胜劣汰才是这轮改革的初心和终点？商车费改的平稳推进是2016年保险业的头号大事，由浅入深地“认识”这轮费改正是『慧保天下』本周车险三部曲的开篇文章。改革本来就是意蕴丰富的词汇，其如影随形的理想主义色彩和行业主体博弈也很值得探究，尤其是在利益构成复杂的车险市场。争议和担忧一定会有，也不用回避。但开弓没有回头箭，趋势不可逆，大幕已经拉开，不会因为个体的犹豫不决而停留，只能一路向前。但凡提及“市场化”，尤其是加上了“费率、利率”这样的字眼，总会给市场经营主体一种想入非非的赶脚，随之而来的是畅想欧美市场那种“费率自由化”，乃至与之画上等号。慧小保可以负责地告诉你，非也！联想“一放就乱，一收就死”的监管怪圈，加之鉴于监管滞后等特点，“审慎”原则必将贯穿始终，车费费改过程将是一个漫长持续推进的过程，毕竟规模最大财险险种，几千亿元的市场规模受不得太大波澜。事实也证明，当前车险费改并非彻底放开、任你定价，各家险企之商业车险仍需使用行业协会发布的示范条款和基准费率体系，保险公司能调整的范围仅有两个参数：渠道系数和自主核保系数。至于因手续费而导致的恶性竞争，更是成为费改过程中的监管着重考虑的风险点。具体手段，则是通过监控保险公司商业车险综合成本率阈值（不能超过过去三年试点地区车险综合成本率的平均值），控制车险价格和费用率的非理性竞争，以期实现商车费改“平稳过渡”。这不监管基本放开手续费限制的背景下，曾经的车险销售大杀器——电网销渠道“向客户直投返利不超过100元”的要求，仍是各地保监局核查的重点。心急吃不了热豆腐，要想吃车险费改这块豆腐，需要有抗战的时间准备。你或许不信，这或许很残忍，当前阶段的车险费改确实带来了试点地区车险规模的下降。保监会财险部主任刘峰近日在出席第二届汽车保险论坛时提供的一组数据：今年第一季度，全国车险保费平均增速为12.10%，其中第一批试点地区，保费平均增速仅11.30%；第二批试点地区与全国水平持平，为12.10%，而非试点地区，保费增速略高，达到12.30%。原因很简单，商车费改之后，件均保费的下降必然导致试点地区车险保费增速低于非试点地区。这亦有数据证实：今年一季度在保障范围明显扩大的前提下，首批试点地区商业车险消费者支出的单均保费同比下降7.69%；第二批试点地区商业车险单均保费同比下降6.64%。当然国内汽车销量下滑以及汽车保有量增幅放缓也是不容忽视的事实。2015年，我国汽车销量2459.76万辆，同比增长4.68%，增速下降2.18个百分点。同期车险保费收入同比增速12.38%，其中新车保费收入同比增速仅1.7%。车险费改很重要的一个使命乃优化市场秩序，判断车险市场秩序的一个关键指标就是综合成本率。表面看，试点地区综合成本率确实在下降。保监会公开数据显示，今年一季度，首批试点地区车险综合成本率为94.18%，同比下降1.32个百分点，较试点前下降2.09个百分点；第二批试点地区车险综合成本率为94.37%，同比下降1.66个百分点，较试点前下降2.26个百分点。慧小保得到的一组业内交流数据显示，截至2月末，虽说全国车险综合成本率99.8%，同比上升0.4个百分点，但大部分试点地区的综合成本率均低于行业平均水平。具体来看，试点地区赔付率明显下降，第一批试点地区，2016年1季度综合赔付率仅为53.36%，第二批试点地区略高，为55.52%，非试点地区最高，达到61.61%；综合费用率方面，试点地区较非试点地区要高出很多，2016年第1季度，第一批试点地区高达40.82%，第二批试点地区达到38.85%，非试点地区仅为38.36%。更为蹊跷的是，试点地区虽综合赔付率有所降低，但增速甚快。今年1季度，第一批以及第二批试点地区的赔付率增速都达到了5%以上，远高于非试点地区的1.87%的同比增速。与此同时，试点地区的综合费用率的增速有所减缓，一季度，第一批以及第二批试点地区的综合费用率增速分别是3.88%、4.12%，而非试点地区却高达5.19%。这说明试点地区的费用上涨空间已有限。车险费改之初级阶段，手续费的竞争无疑是重点，尤其是在“市场格局洗牌”、“弯道超车”等美好愿景冲击下，无论实力如何均可在手续费领域做些文章。而这也正是第一轮车险费改陷入恶性价格战的，后行业被迫制定价格联盟、限制手续费率的缘由。历史总是惊人的相似，此轮商车费改手续费限制基本放开的背景下，车险业务经营者们开始了新一轮的手续费竞演——呈快速上涨之势。这也是推高综合费用率的重要原因之一。慧小保获得交流数据显示也有力支撑了这一论点。某大型财产险公司，首批参与试点的6家分公司手续费相较去年同期有明显上涨。慧小保认为，这只是手续费战争的开始，随着车险费改的深入推进，更为猛烈的战争还在后面。先知先觉的大公司们关于车险费改的战役早在2012年即打响，“38”号文的时代应该不会回来了。小公司凭借体量优势好调头，取得些许优势，大公司回神厮杀，重新抢回失去的份额，甚至更多。具体而言，忍受了多年统一条款的中小财险公司，似乎大有在商车费改背景下如沐春风的感觉。尤其是在费改初期，部分中小型产险公司为抢得竞争优势，率先降价、提高手续费，实现了一定程度的市场领先。可惜的是，这种优势在大型产险公司效仿后迅速减弱。与此同时，监管也在随着市场的变化不断调整监管尺度，对车险的销售也产生了影响。双重因素叠加之下，试点地区的不同市场主体的车险保费增速往往呈现出较大波动性。一句话总结：你追我逐之下，高强度的市场竞争成为必然。商车费改给市场主体以更大的自主权，不同的产险公司凭借着各自的资源禀赋做出了不同的抉择：一般而言，中小保险公司由于本身资源有限，品牌知名度以及客户服务能力方面远逊于大型险企，因而在往往采取最传统的竞争方式，即提高手续费，在车商以及代理渠道争夺业务。据悉，个别公司在个别渠道提供的手续费甚至达到了50%以上。大型公司由于综合实力较强，在市场竞争中，可以在保证既定盈利目标的情况下，更好的控制手续费的支出。但不同的大公司之间打法也有所不同，例如有的公司是跟随市场步伐对自身的费用水平进行动态调整；有的由于掌握有大量的个人客户，往往采用费用直投客户的竞争模式，通过提供增值服务等，将费用直接投放给客户。车险费改击沉电销车险神话，保险公司的渠道战略将发生重大变革。本轮商车费改之前，电销渠道因可使用专用产品，有着更低的折扣，造就极速神话。此轮商车费改实施后，上述优势不复存在，因专用产品被取消，同时监管还对于返利行为予以严格监管，线下渠道同样可以获得与线上渠道同样的折扣。保监会财产险部主任刘峰出席公开活动时提供的一组数据显示：2014年电销车险保费占比为16%，2015年，这一数字迅速下降到了11.70%。随着商车费改在今年6月底推广至全国，这一数字必会进一步下降。电销快速萎缩的同时，传统的车商以及代理渠道却获得了快速成长之际遇。小公司、大公司轮番提升手续费的背景下，手握客户资源和网点资源的车商以及代理渠道有了更大的空间补贴客户，从而获客户青睐，这导致传统渠道的保费收入占比有了明显的提升。必须注意的是，进一步壮大的车商以及代理渠道尾大不掉的境况将更为严峻——削弱保险公司的议价能力，挤占保险公司的利润空间。商车费改政策全国统一的背景下，影响各试点地区车险业务发展境况的主因有二：当地的汽车销量增速以及监管局的监管尺度。2015年汽车销量增速大幅下滑，主要是由于东部地区引起的，中西部地区仍然保持了较快的增长速度，这也导致中西部省份的车险保费增速要普遍好于东部地区。监管因素方面，慧小保获取的数据显示，首批6个试点地区中，某大型险企除山东以及青岛两家分公司出现了保费收入下降乃至负增长的情况外，其余4家公司在商车费改后都实现了较快的保费增速。据了解，这主要是由于山东、青岛保监对于电销渠道的返利行为控制较严格导致的。如果不能有效抑制手续费的上涨，此轮商车费改会重蹈覆辙吗？“严监管则盈利，市场化则亏损”，如同财产险业的一个魔咒始终阴魂不散。而在诸多导致车险业务亏损的因素中，手续费无疑是最明显的一个风向标。手续费快速上升则意味着市场竞争恶化，下降，则说明市场竞争趋于缓和。关于手续费迅速上升造成严重亏损，我们不是没有经验教训。2003-2006年期间，国内首次实施商业车险费率市场化改革，结果，改革刚一开始，各保险公司就开始大打价格战，狂拼手续费，在恶性竞争的泥潭中，越陷越深，最后的结果就是集体亏损。监管部门不得不在2006年终止了这项改革，推出三套行业示范条款，严格规定费率折扣上限，并一直沿用至今。好在，此轮商车费改与上轮商车费改的一个不同之处在于，监管不但会通过偿付能力充足率来对险企进行监管，还明确了“不能超过过去三年试点地区车险综合成本率的平均值”的规定，这意味着包括手续费在内的综合成本达到一定程度之后，监管或将灵活采取一些措施规范市场秩序。应该说挑战大于机会。中小保险公司在品牌知名度、客户服务能力方面本就逊于大型财产险公司，面对市场竞争的时候唯一的武器就是手续费，商车费改来临，当大型公司也开始提高手续费，中小财产险公司只能将手续费调到更高的水平，进一步加重自身负担。从今年一季度险企的市场份额的变化情况来看，本轮商车费改中，中小型险企的市场份额已经出现了一定程度的下降。一季度，前三大财产险公司人保、平安以及太保产险市场份额合计66.14%，相较去年同期增长0.5%。将所谓“大公司”的范围扩大至市场份额超过3%的前七家财产险公司（人保、平安、太保、国寿、中华联合、大地、阳光），市场份额合计84.35%，相较去年同期增长0.5%。大型公司市场份额的上升，则意味着中小型公司市场份额的下降。在商车费改中，中小保险公司的正在进一步丧失市场地位。长此以往，退出车险市场乃至退出保险市场或许就将成为部分中小型产险公司不得不做出的选择。国内车险市场的寡头垄断格局或将进一步凸显。讲求多元行销的今天，任何一个渠道都有着它独有的价值。就渠道而言，也有着主渠道、辅渠道之分。慧小保看来，但凡可以给消费者带来便利的渠道都有着存在的价值和意义，也是对公司销售战略的一种补充。尤其是在新车销量增速下滑，存量市场的挖掘工作就显得更为关键，对于保险公司而言，一方面是要努力吸引现有优质客户续保；另一方面是要努力从将其他公司的客户变为自己的客户。由此有一个词——续转保业务能力，考验着财产险公司发展的智慧。怎样才能提高财产险公司的续转保能力？归根结底当然是要提升客户服务的能力，真正做到以客户为中心，而电销以及网销渠道作为一种快捷便利的投保渠道，不可能因为现阶段市场份额下滑就放弃。记得上一次从车商以及代理渠道中摆脱而出，财险公司依靠的电销车险的崛起。如今再度面临车商以及代理渠道做大后尾大不掉，何去何从？难不成再度陷入“车险链条除了险企全都赚钱”的怪圈？慧小保认为有两条路可以走：其一，放弃大型的车商以及代理渠道，转而去与那些议价能力不是很强的渠道进行合作；其二，提升自身在分散性客户方面的获取能力，真正的建立自己的核心优势。举一小例，分散性客户获取方面，平安产险有些门道。凭借着平安人寿80万个人代理人队伍，结合其他金融、互联网等板块，结成了一个巨大的客户服务网络，在满足客户多种需求的同时，也很好的实现了内部资源的整合和共享，这也使平安产险在个人客户拥有量方面在业内独树一帜，当激烈的市场竞争来临，可以让客户直接享受到更多的优惠，增强客户的忠诚度。
