原不想使用如此伤感的词汇——“悲歌”展望当前市场下新兴寿险公司以及无太多个险底蕴却准备大展个险宏图之寿险公司，无奈个险现实之意境多么贴近《乐府诗集·杂曲歌辞》中那首《悲歌》的首句——悲歌可以当泣，远望可以当归。

浓重的游子乡愁力透纸背，恰如当前个险之呼唤。曾记得本世纪第一个十年银保带来的狂飙猛进，也记得第二个十年高现价的炫酷喧闹，唯独忘记或者说忽视了曾经接受“正统保险经营”顶礼膜拜的个险营销。银保收缩、高限价夭折、网销短期难成气候等客观环境刺激下，迷失了太久的国内寿险行业蓦然转身醒悟，尤其是底蕴更深的上市险企认清了寿险销售之灵魂——个险渠道的价值，逐渐加码，带动行业走向那条唯一的路，个险。

个险的价值不可否认、这也是一条通往罗马的康庄大道。这条路上随处可见底蕴深厚的老牌寿险公司，即便是中小型险企也是有着十数年历史顶住了连续亏损压力的存在，颇具先发优势，新晋者的机会？慧小保不知道，但吾等相信这是一条黄金与泥淖等量之路。

2.42万亿的寿险规模保费、43.1%的保费增速，高现价产品刺激下的2015年寿险江湖诞生了许多新的神话，涌现出许多新的寿险玩家。由此衍生出新的寿险市场格局，尤其是在今年初的疯狂中，更是加速奠定了这一市场格局。

事实真的如此吗，一纸政策，雨打风吹。所有的神奇都是纸面故事，格局的背后依然是企业的底蕴，通往个险的路上，依旧是“老七家”的江湖，平安、国寿两大巨头依旧执掌个险牛耳，尽收其利。

慧小保拿到的一份同业交流数据显示，2015年平安人寿、中国人寿分列个险总保费以及个险新单一二名，合计市场份额五成以上，接近六成。其中平安人寿个险总保费接近2700亿元、国寿约2300亿元，2015年个险总保费不过8400亿元；两者合计个险新单保费超过1200亿元，同年个险新单总保费2300亿元。

紧随其后者分别是，太保寿险、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、友邦保险，七家个险保费合计市场份额89%，如果算上富德生命、人保寿险、阳光人寿等三家，个险保费前十占据的市场份额为93%；上述数字放在个险新单保费领域所占市场份额为88%、93%。也就是说其余66家寿险公司个险保费、个险新单保费仅为7%，不足600亿元。

如果极端些，剔除民生人寿、合众人寿、中宏人寿、华泰人寿、大都会人寿等成立时间十年以上，具有一定个险先发优势的企业后，所剩个险市场份额不过百分之二三，两三百亿元的市场体量。

至于衡量个险强弱的另一关键指标——个险人力，2015年平安以及国寿合计达到185万人，接近行业半数。据慧小保掌握数据显示，2015年寿险个险人力400万，非此前传言中的505万人。由于传统“老七家”个险的底蕴以及持续的投入和发展，2015年合计净增人力在100万以上，整个行业净增人力不过128万人。其中中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿这四家险企的净增人力均在15万以上。

许多人看来这或许是一句废话、疯话，谁都知道个险的高成本以及个险的高内涵价值。不否认个险之高成本，尤其是险企初建个险队伍时亏损是其显著标志，但长期而言上规模可持续之后的个险乃成本最低的渠道。同时，个险也是开拓市场最有效和最可控的渠道，利于寿险企业建立可持续的盈利模式，尤为契合初级阶段的国内寿险市场。

这一点可以从中国平安个险之路的锻造得出，无论是纵横捭阖的综合金融，还是眼花缭乱的互联网金融，拨云见日的核心竞争优势之一还是平安人寿那只接近百万的寿险队伍，而这只相对主要竞争对手优势明显的队伍也正是其有勇气喊出“五年内成为国内最大寿险公司”的底气。

世人熟知的印象中，国寿一直是国内寿险市场当仁不让的第一把交椅，力压平安人寿多年，何以相差千亿保费量级之时喊出“超人计划”？其实平安个险领域早就实现近乎全面的超越。根据同业交流数据，早在2014年初平安个险保费即超过中国人寿，2015年平安人寿个险总保费市场份额达到30.5%，国寿为27.6%；个险新单平安人寿市场份额为28%，国寿为25%。同期平安人寿个险保费以及新单保费保持20%、55%的高速成长。

平安的例子或许有些大而不当，几乎没有可复制性。太保寿险、太平人寿等走过的路径还是很好的诠释了个险机会的把握，尤其是围绕个险转型的太保的业绩则可以说明个险的力量。据悉，2015年太保寿险个险保费达到946亿元，新单保费达到303亿元，远超新华保险、泰康人寿、人保寿等。至于内含价值方面的差距则更大，保费规模远超太保寿险的富德生命、华夏人寿更是与之不可同日而语。最为直接的体现是利润、是估值，这些可待年报后分析。

如果上述企业例子依旧不具有可借鉴性，那么规模更小一些的友邦保险、民生人寿、华泰人寿、中宏人寿的个险轨迹可能更为符合新型寿险企业的战略诉求。经过十数年的努力，上述险企均到了收割个险果实的时候，如2014年的友邦140亿元的保费，实现了15.5亿元的净利润，期间营销员2.5万名左右，省级分支机构5家。

神聊了一通个险的价值，但还要正视个险初建之时的成本。如固定的职场等办公成本，变动的管理费用、佣金等成本，甚至有业内人士说，大多二级以下保险公司分支机构就是为个险所开设。话或许有些绝对，但遍布全国的分支机构尤其是三四级机构对保险公司初建时期的压力可想而知。

如果说上述险企属于已经爬出、或者即将爬出个险大坑的企业，那么76家寿险企业中还有一大半正在坑底、或者根本没有挖坑。期间心路，可以从那些仍在坑中的险企身上窥得一二。

记忆中2009年成立的百年人寿，个险一直为之力拓主渠道之一。这家拥有省级分公司20余家，分支机构200余家的寿险公司，2015年的个险保费11亿元，个险新单5亿元、期缴占比九成，个险人力2.1万名。年报信息显示，截止2014年百年人寿并未盈利，累计亏损17亿元。其中2009年亏损5797万元，2010年亏损1.44亿元，2011年亏损3.22亿元，2012年亏损5.24亿元，2013年亏损3.69亿元、2014年亏损2.8亿元。期间，先后发债募资数次，注册资本由开业之初的11.1亿元变更为2015年的77.9亿元。

再如2013年成立的合资寿险公司，德华安顾成立之初即有着强烈的个险发展愿望，并持续看好。结果必然是日渐加剧的亏损，2013年亏损7000万元后，2014年亏损再度超过7000万元，同期保费3160万元。

山高、路远、坑深，长期的持续亏损令更多的新兴寿险公司放弃个险、或者说对之持有谨慎、保守的态度。如已经有新兴寿险公司掌门人表示不会发力个险渠道，转而将更多的资源投入到客户服务体系中。此般声音，业内多有附和。

是否可以理解为现在这种条件下，对于一些小公司已经失去了做好做大个险渠道的机会。慧小保无法做出判断，只能说万事没有绝对，但一定很难。

要知道业内有着“寿险公司要七年方可盈利”的说法，其实这个七年特指个险的七年。正所谓“营销七年是道坎儿”，持续多年的投入带来的结果并不是价值、利润的提升，而是随着投入的加大到来的亏损额度的加大。加之延续自大公司外在的“出方案+给费用+开机构+拉人头+上保费=个险”的思路，造成很多公司对于个险队伍的建设简单的理解为，“产品+费用”，认为只要只要有一个说得过去的产品，投入一点费用就可以了。结果，就是行业看到的“初级阶段”、“粗放发展”、“三高一低”等熟悉的恶性循环。

最后奉上一句，据说是某位保险大佬关于个险的感悟，“很多人经历或者见证了个险营销。其实，这其中大部分的人经历或见证的也只是个险冰山一角。只有切肤体验并去执行个险营销的人才能触碰到冰山下面的部分。这部分的工作并不容易，亦或是异常艰难。”