编者按

注：本文摘编自安信证券研究中心副总经理、金融行业首席分析师赵湘怀发布的研报《保险灰犀牛系列之一：保费开门红负增长解析》，已获授权。

开门红是我国保险业销售模式，周期一般为第一季度。开门红期间的保费收入往往占据了保险公司全年保费的很大一部分比例，尤其是1月份保费。大多数寿险公司都将开门红作为全年的工作重点，为了完成保费收入目标，公司一般主推理财属性比较强的产品，如快返型产品等。

近两年来，行业保费保持了高速增长，开门红就起到了很大作用。2015年寿险行业开门红保费收入占全年保费收入近40%，其中1月保费占20%；2016年开门红保费收入占全年比例达到44%，1月保费占25%。

开门红如此重要，但2018年的开门红情况却不容乐观。根据2017年营销员储备情况以及人均产能情况，安信证券分析师赵湘怀认为，2018年开门红保费将出现负增长。

赵湘怀预计，2018年开门红保费收入将出现明显分化，综合保险集团（中国平安/中国太保）同比增速将相对优于纯寿险公司（新华保险/中国人寿）。

在赵湘怀看来，快返型产品的消失以及大单减少，带来人均产能的下降是此次开门红保费负增长的核心原因：

监管从严使得快返型产品消失。2017年5月保监会连发两道通知加强保险产品及销售监管，其中134号文主要加强快返型产品监管，其明确叫停诸多主流产品类型，包括快速返还的万能、两全保险，以及以附加险形式存在的万能险、投连险，而136号文则主要针对误导销售（对2016年以来保险公司销售管理合规情况开展自查自纠，同时规定人身险销售不得承诺不确定收益）。

理财产品收益率提高削弱了开门红产品的吸引力。2017年11月以来银行理财等资管产品收益率上行，如余额宝（七日年化收益率基本维持3.5%以上）及微信理财通（七日年化收益率维持在4%左右），以储蓄型产品为主的开门红产品吸引力下滑。

货币政策收紧挤压保险市场需求。2017年以来人民银行继续实施稳健中性的货币政策，相对于处于利率下行通道的2015年至2016年，货币政策有所收紧，保险市场需求受到一定程度的挤压。

开门红保费在全年保费收入中占比如此之高，其增速对于全年保费收入表现的影响不言而喻。

赵湘怀认为，开门红保费收入的下滑不仅不利于全年保费增长，对当年新业务价值增长也带来负面影响。而受产能下滑影响，营销员收入将有所下滑，进而导致营销员脱落率提升。主要原因在于：

一方面，虽然开门红期间主要销售的理财属性较强产品的价值率较低，但年初的新业务价值仍在当年占一定比例。以平安为例，2016年一季度公司新业务价值132亿元，占全年比例为26%，高于四季度22%的占比。

另一方面，为了维持相同新业务价值率，保障型产品销售将更加承压。赵湘怀以平安为例，假设储蓄型产品增速为-15%，且该部分产品对应新业务价值率15%左右，那么根据测算，当全年保障型产品保费同比增速达到5%时，2018年新业务价值才能与去年持平。

赵湘怀在研报中回顾了上一次寿险保费负增长，以致于新业务价值受影响的情况。2010年11月至2014年，保监会与银监会相继发布数道通知加大银保渠道监管，导致2011年至2013年间上市险企银保渠道保费基本呈现负增长（2012年中国平安-28%、新华保险-8%、中国太保-22%、中国人寿-11%）。而银保渠道保费收入压缩直接导致了新业务价值同比增速趋缓（2012年新华保险-4%、中国太保5%、中国人寿3%）。

赵湘怀同时也指出，保费收入负增长也会影响到营销员的留存率。因为营销员收入与人均产能呈现正相关，如果人均产能大幅下滑，则营销员收入下滑，进而导致营销员脱落率提升，13个月留存率下降。

近八年以来，寿险行业经历了银保渠道占比下降，个险渠道上升，营销员规模高速增长的过程，赵湘怀预计未来营销员规模增速将趋缓，进而营销员举绩率、人均产能尤其是人均件数将会成为新的增长点。

赵湘怀表示，寿险行业迎来新一轮转型升级期，从短期来看，保险公司将采取新产品投放来改善业务情况。目前保险公司开门红产品主要包括：中国人寿（盛世尊享）、中国平安(玺越人生)、中国太保（聚宝盆）、新华保险（美利金生）等，考虑到目前开门红保费增速承压，预计保险公司将会投入更多新产品，并加强经典产品销售（如中国太保的老来福等）。

而从长期来看，在 “保险姓保，回归保障”的大环境下，保障型产品占比提升是大势所趋。赵湘怀指出，险企应依靠长期保障型业务占比，推动死差益继续增长，以驱动价值提升，只是过程会比较漫长。